《企业跨年兵法》读书笔记
2020-12-18 18:53:12 0 举报AI智能生成
企业管理
作者其他创作
大纲/内容
开场介绍经济大环境
以利润为王，跑马圈地不适合当下经济，追求持久生存
内需拉动经济内循环：中小型民营企业的主战场
深挖产品及推广模型
老板管理方向：如何应对经济寒冬
增加人效
强化考核，缩短考核周期，降低薪资体系（低底薪、高提成，合伙制）
控制成本
所有的扩张在合理模式下进行
设计产品
必须有一套适应当下消费场景的引流产品、爆款产品、盈利产品
目标体系的构建
正推法
适合稳定增长型企业（过去3年财务报表10%-50%合理增长）
根据过去3年财务报表，由总经理和财务总监各提交一份下年的增长目标，决策层拍板
倒推法
适用于高速增长企业（过去1年以50%-200%的速度增长）
决策层做3年规划，制定下一年增长目标
年度目标的意义
利于店总（建议使用年薪制）、项目总年度目标激励
统一目标，统一思想，力出一孔
用数据辅助经营管理
三大常见目标
常规目标
冲刺目标
平衡目标
盈亏平衡点，团队盈亏平衡点、个人盈亏平衡点
年终目标的12个数据
业绩总目标
增长目标（年会前中高层必须开述职报告）
利润指标
毛利润指标
新产品销售额
统计新产品销售额能预估下一年新产品贡献度
最受欢迎单品
新客户开发成本
客单均价
新客户增长率
老客户流失率
重复购买率
人均销售额（坪效、人均产能）
支撑年度目标制定的四个专项会议
中高层年度述职报告会议
今年度达成及未达成目标的重要原因，以此作为下一年的突破点
年度目标制定专项会议
用正推法企业需项目总，财务总监提案，制定具体达成方案
倒推法企业老板拿出达成目标一系列资源、策略、方向支撑目标达成的方法、会议结束即目标确定
达成目标资源分析专项会
支撑达成目标的薪酬体系、产品体系、提成奖金、组织架构、制度机制
目标下放专项会议
必须有仪式感，店总、项目总签署目标量化考核责任书
分析客户方法论
找到客户-客户画像-精准营销时代
成交是一件概率性事件
客户画像五步精准找到
基本信息共同法
将客户从性别、年龄、学历、执业、住址找出共同点
消费习惯共同法
从消费习惯、时间、频次找到共同点
兴趣爱好共同法
爱学习、爱交友、爱旅游？找到客户共同点
收入分析法
从收入划分群体：如大众型消费、精英层消费
痛点相同法
精准画像进行价值分析
五步分析法对应五个不同的价值金额
对应五个不同的价值权重比例
核算出客单均价，用均单价x权重x比例
不同客户要有不同的营销策略，要将客户分类
优质客户、潜在客户、沉睡客户、大客户、风险客户、公海客户
营销制定7要素
客户分类、典型特征、营销策略、活动策划、注意点、操作点、目的意义
工具：六类客户营销策略表
全员销售流程建议
店面成交
吸引注意
门店橱窗、店招管理（学习相关专业课程）
专业能力提升
探查需求
引导客户体验与参与（流程要设计）
塑造价值（爆款、限量款、同名款......）
促进成交
加入粉丝群
会议成交
掌握话语权，扩大伤口、深挖痛点
找到客户痛点原因并讲案例
塑造价值
现场设计成交理由
会议成交六元素
音乐、唱单、抽奖、带动客户、主持人渲染
网络成交
装修门脸（头像、封面、定位语）
企业微信使用：便于企业信息留存
成立微信内容制作部门，每天海量内容发不同的信息文案（举例房产销售，单日发送18条朋友圈）
全员贡献海量宣传内容
每天发朋友圈，按客户消费时间节点法，不同的内容不同的时间发
引流产品设计，客单价符合线上心理价位
加入其他粉丝群（火把机器人）
设计微信成交流程，养粉在大群，单独拉小群成交
制造微信成交氛围，微信吸粉裂变奖励政策
产品设计：所有产品用五维重构法重新设计
引流产品设计的五个维度
轻沟通-免教育-不用过多解释-业务员易推广
性价比高-超出期望值-先让员工尖叫
低利润产品-公司不赚钱产品
受众广-大部分客户能接受-购买方便
包裹化-引导再次购买、搭配购买、体验其他产品
主产品设计的五个维度
销量王
高毛利
员工赚钱
高客单
易转介绍
盈利产品的设计五维度
公司赚钱产品
高客单价
小众化
附加值高
提高公司销量
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