人性的弱点(卡耐基)

人性的弱点(卡耐基)

零、使用本书的九个建议

培养学习人际关系技巧的强烈欲望

每一章读两遍再读下一章

阅读过程中，不时停下来问问自己，如何将每一条建议化为行动

标出要点

每个月温习

抓住每次应用这些原则的机会，把本书当作解决日常问题的行动指南

把学习过程当作游戏，每当朋友抓到你违反原则，就给他们一角钱或是一元钱

每周回顾自己是否进步，问问自己犯了哪些错，有哪些提高，收获了哪些经验

在本书最后记录下应用这些原则的心得

一、人际关系的基本技巧

1. 不要批评，不要指责，不要抱怨

百分之九十九的情况下，不管犯下多严重的错误，人们都不会责备自己。

批评是无用的，它激起抵触，让人急于辩白；批评是危险的，它伤害自尊，甚至让人萌生恨意。

得到奖励的动物比受到惩罚的动物学习更快，学习效果也更加显著

不以恶待人，以仁爱相处

若想激怒对方，你只需以激烈的批评作为武器；即使那批评合情合理，对方都可能会记恨终生。

人并非理性生物。他们由情感驱使，被偏见支配，傲慢与虚荣是他们的动力之源。

批评、指责和抱怨是蠢材与生俱来的“才能”；理解和宽容却是对人品和自律的极大考验。

2. 真心实意地感谢他人、赞美他人

人性中最深层的动力是“对重视的渴求”

我拥有的最大资本，是赞赏和鼓励，我以此方式激发人们的潜能。

没有什么比上司的批评更打击一个人的积极性了。

我们总是对伴侣的付出习以为常，却忘记了他们也需要被称赞、被感激。

那么赞美和奉承究竟有何分别？前者真诚，后者虚伪；前者无私，后者自私；前者发自肺腑，后者流于表面；前者为世人所歌颂，后者为世人所不齿。

3. 激发他人的需求

假如你不想让孩子们吸烟，请别说教，也别说你不希望他们这样那样；你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也赢不了百米跑。

说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横天下，庸者踽踽独行。”

在开口之前，先问问自己：“怎样才能让对方主动自发地去做这件事？”

如果成功有诀窍的话，这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场

了解对方的需求，从而激发对方的兴趣，并不等同于操纵他人、损人利己。沟通的宗旨是双赢

孩子想要什么？如何能够既给他想要的，又满足我的期望？

二、赢得他人喜爱的六种方式

1. 建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人

发自内心地关注他人，不出两个月，你就能交到许多朋友；只想博得他人的关注，哪怕两年，你也交不到朋友。

漠视同胞之人，生活最为艰辛，给周遭带来的伤害也最为深痛。

2. 微笑

人人都讨厌虚伪，假笑是无法骗过任何人的。只有真正发自内心的笑容才能够暖人心房，带来积极的影响

尽管对方看不到你的神情，在打电话的时候也要面带笑容，因为笑容会通过你的声音传递出去。

如果你希望人们乐于同你相处，那你自己要先乐于和对方相处。

哪怕你不习惯微笑，也请努力试试看。独自一人的时候，试着吹个口哨，或是哼个小曲，假装很开心——这些举动会令你真的开心起来。

幸福并非取决于外在条件，而是取决于心理状态。

3. 记住他的名字

人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的总和。

那些声称记不住名字的人，无非是不愿花时间和精力专注于此

如果没听清对方的名字，他会说：“不好意思，我没听清。”如果对方名字不常见，他会直接请教对方：“请问怎么拼？”在和对方谈话的过程中，他会不厌其烦地重复好几次对方的名字，并在脑海中把对方的言谈举止牢牢记住。如果对方是重要人物，拿破仑更会给予特别注意。只要有空，他就会在纸上写下对方的名字，专注地默诵，然后再撕碎这张纸。通过视听两种途径，名字就能够牢牢地记在脑海中。

4. 专注地倾听，鼓励他人谈论自己

专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许。

商务往来并无制胜之道可言，然而在对方说话的时候专注地倾听，是令对方解除戒备的最佳方式。

这些大人物一致告诉我，较之能说会道的人，他们更欣赏善于倾听的人

假如你希望别人躲着你，在背后嘲笑你甚至鄙视你，就请这样做吧——不听任何人说话，一味谈论自己；如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。

5. 谈论对方感兴趣的事情

谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径

6. 真心实意地让对方知道他有多重要

无论何事，你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人

“抱歉给您添麻烦了……”“劳驾您……”“能不能请您……”“您介不介意……”诸如此类的礼貌用语如同乏味生活的润滑剂，也是教养的体现。

每个人心里都认为他在某一方面比你强。走进他们内心的方式，是不动声色地让对方知道，你真心觉得他们很重要。

和对方谈谈他们自己，对方听上几个小时也不会厌倦。”

三、如何让别人想你所想

1. 赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论

在大多数情况下，争论非但不会令双方和解，反而会火上浇油，令双方更加坚信自己言之有理。

争辩、抱怨和反驳或许会带来暂时的胜利，但你永远无法通过这表面上的胜利赢得对方的尊敬。

你的私事再大也大不过天，所以在个人问题上要懂得让步。

很早之前，我和妻子就立下了一个规矩——一个人发火的时候，另外一个人必须听着。如果两个人都在大叫大嚷，那不叫沟通，叫噪音。无论我们对彼此有多不满，都不曾违背这个约定。

2. 尊重他人的观点，绝不要说“你错了”

如果你想要证明什么，请不着痕迹地道出，不要让对方察觉你的意图

如果有人说了错话，即使你确信他错了，也不妨试着这样说：“这个嘛，你看，我本来不是这样想的，但是估计是我错了。我常常犯错。如果真是我错了，我想赶快改正过来。让我们一起弄清事实吧。”

承认自己有可能犯错并不意味着惹祸上身，反而会令你远离纷争。

有时我们会在不知不觉之间转变想法，并对此毫无抵触。然而被人指出错误的时候，我们却拒绝改变，并且狠狠关上心门。

当我们犯错的时候，也许会向自己承认；如果对方温和友善，也许我们会向对方承认，并为自己的广阔胸襟感到自豪；但如果对方道出了难堪的事实，并强令我们接受，我们绝不会妥协。

请不要与客户、爱人或是敌人争辩。不要直接指出他们的错误或激怒他们。请圆融处事。

3. 如果你错了，请坚决果断地承认错误

当责骂在所难免时，与其从对方口中听到攻击的言辞，不如抢先认错——比起被他人的指责，自我批评要好受多了，不是吗？

在对方开口之前抢得先机，自己检讨，把对方想说的话说出来，不给他留任何余地。百分之九十九的情况下，等待你的将会是宽容和原谅。

勇于承认错误能够令人产生自豪感。认错不仅能够减轻自己的内疚和对方的防备，还能够弥补错误引发的后果。

斗争无法餍足人类，退让却能令人受益匪浅

4. 沟通始于友善

没有人愿意改变自己的想法。你无法强迫他们认同你的观点。然而如果我们温和友好，永远温和友好，也许他们终有一天会被感动。

一滴蜜比一加仑胆汁更能吸引飞蝇

5. 让对方点头称“是”

与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，请让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。

从一开始，就努力让对方说“是”，不要给他机会说“不”。

交谈中最重要的是先抛出对方认同的观点。

想要反驳对方的时候，请记得苏格拉底的谋略，温和地抛出问题——一个答案为“是”的问题。

6. 让对方主导谈话

听到相悖的意见时，我们总会情不自禁地打断对方。请不要这样。这种做法有百害而无一利。当对方急于倾诉的时候，无论你说什么他都听不进去。所以请耐心地听他们说完，鼓励对方将他的想法和盘托出。

让对方主导话语权不仅适用于商务场合，在家庭关系中也同样有意义

若想树敌，就胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。”

每当有机会和同事聊天的时候，我都会问他们最近有什么高兴事

7. 循循善诱，让对方自行得出结论

没有人喜欢强买强卖，也没有人愿意被迫完成任务。我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我们的需求、我们的想法。

8. 抛开成见，将心比心

请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。智者以理解代替指责。

认真问问自己：“如果我是他，我会怎么想，又会怎么做？”

我以请求代替命令，令他们保存了颜面，自我感觉良好。而我也感觉良好，因为我成功地站在对方的角度解决了这一难题。

面谈之前，我宁愿花两个小时站在门口，想清楚我要说什么，对方的兴趣如何、动机如何、会怎样回答，而不是贸然地冲进对方办公室。

9. 体谅他人的想法和愿望

我一点都不怪你这样想。如果我是你，我也会有完全相同的感受。

10. 激发对方内心深处的高尚情操

每个人的行为背后都有两个原因——一个高尚的借口，和一个真正的动机。

人们当然知道自己真正的动机，不需要你帮他们指出来。但是每个人的内心都会把自己高尚化，因而也需要一个听起来更高尚的动机。如果你想改变他人，请帮他们想出这个更高尚的理由。

经验告诉我，如果我们对客户一无所知，就应当假定对方真诚正直、值得信赖、愿意尽其义务

11. 戏剧化你的想法

这就是戏剧化的作用。道出事实远远不够；你需要以生动、有趣、戏剧化的手段吸引受众

无论在工作上还是在生活中，你都可以戏剧性地夸大你的想法，这一手段简单易行

12. 激将法

竞争产生效率。这里的竞争并不是指名利心，而是超越他人的渴望。”

超越他人的渴望！激将法！下战书！但凡对方有一点好胜心，这个方法绝对有效。

最激励人的因素就是工作本身。如果工作有趣、激动人心，员工就会对工作充满期待，并渴望把它做好。

四、如何改变他们，成为领导者

1. 挑错的时候，欲抑先扬

在说出令人不快的事情之前先给对方一些肯定，就更容易让对方接受。

“我对你的一些做法不是很满意。”这是圆通得体的说法。

2. 纠正他人错误最有效的方式是-间接地引起对方的注意

许多人在表达意见的时候习惯以称赞开始，以“但是”转折，以批评收尾。例如，约翰尼的父母想要改变孩子学习上的粗心大意时，大概会这样说：“约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。但是如果你能在代数上再用功一点的话，成绩肯定会比现在更好。”在这个例子里，约翰尼在听到“但是”之前，会觉得备受鼓舞；然而那个“但是”改变了他的想法，令他觉得前面的夸奖敷衍了事，只是在为之后的批评做铺垫而已。这种措辞方式降低了整句话的可信性，也无益于纠正约翰尼的学习态度。一旦把“但是”换为“而且”，问题就迎刃而解了：“约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。而且，要是下学期你继续保持这种认真细心的态度，你的代数成绩一定会和其他科目一样好。”

对于敏感的人来说，直接的批评会引起他们的强烈敌意，而间接地指出错误却有奇迹般的效果。

3. 批评对方之前，先谈谈你自己的过错

假如别人在批评你之前先承认自己也有诸多缺点，批评的话语就没有那么刺耳了。

在日常生活中，谦逊和赞美能起到多么大的作用。如果使用得当，这一技巧就能在人际关系中创造奇迹

承认自己的过错——哪怕是尚未改正的过错——能够促使对方重新审视他的行为

4. 以引导代替命令

将命令改为问句不仅听起来更悦耳，还能够激发创造力

5. 给对方留足面子

给对方留面子——这一点至关重要，却往往被我们置于脑后。

即使你手握真理，对方大错特错，也请给对方留个面子。

让对方丢脸除了会摧毁他的自尊心之外，别无益处。

6. 夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”

如果将批评降至最低限度而着重强调表扬，人们的善举会被巩固，不良行径因为未被关注会逐渐弱化。

人人都喜欢被称赞，但只有具体化的称赞才能够使人信服，不会被对方当作安慰话一笑置之。

尽管每个人都渴求赞许和认同，为此不惜付出一切代价，但是没有人需要虚伪和奉承。

7. 用美誉激励他人 - 改变他人行为

如果你赢得了对方的敬意，并对他某一方面的能力表示尊重，他就会服从你的领导

不妨相信对方已经具备你所期望的美德，并且把你的信念传递给对方，对方定会竭尽全力维护他在你心目中的形象。

我一直很感激您的耐心倾听，也很敬重您面对改变的开放态度。

8. 鼓励对方勇于改变，让改正错误听起来轻而易举

如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你会毁了他们进步的动力；如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。

9. 让对方乐于为你做事 - 改变对方的态度或行为

实事求是。做不到的事情请不要承诺。忘记自己的私利，关注对方的利益；

目的明确。清楚知道你希望对方做什么；

有同理心。扪心自问什么是对方真正的需求；

换位思考。想一想对方帮你做事能得到哪些好处；

利益交换。找到上述好处与对方需求的结合点；

表明态度。提出请求的时候，向对方说明他如何能从中受益。

五、创造奇迹的信

全信围绕着“请求对方帮忙”展开，借此激发对方的优越感，令其自我感觉颇为良好

不知道我能否有幸请您帮个小忙？

对于这个问题，只有您才能帮我解答。

如果您愿意提供上述信息，我将感激不尽。再次感谢您的好心帮忙！

当然，您并没有回函的义务，因此我恳请您帮这个忙。

本书所述的原则只有发自内心才会行之有效。我并不提倡钻营取巧。我所倡导的，是一种全新的生活态度。

六、幸福家庭生活的七个法则

1. 别唠叨了

请扪心自问，喋喋不休究竟能够解决问题，还是火上浇油？

妻子的步步紧逼，将婚姻送入坟墓。

2. 别用爱绑架对方，不要试图改变对方

婚姻的第一课，是学会尊重对方独有的生活之道

婚姻的真谛不仅在于找到合适的对象，更在于当一个称职的对象

3. 请勿相互指责

他从不允许自己把脾气带回家，在家里总是既通情达理又善解人意。

4. 真心诚意地欣赏对方

法国上层社会的男孩子从小就被教导要懂得赞美女士的帽子和套裙，而且一天之中要称赞若干次。

如果丈夫真心爱他的妻子，欣赏他的妻子，那么他自身也会沉浸在幸福之中。

5. 细微之处见真情

大多数男人都低估了这些细微之举所产生的重大影响

此生之路，我将走过；走过这一次，便再也无法重来。所有力所能及的善行，所有充盈于心的善意，我将毫不吝惜，即刻倾予。我将再不拖延，再不疏忽，只因此生之路，再也无法重来

6. 谦和有礼

婚后相敬如宾也同样重要。年轻的妻子们对丈夫为什么就不能像对陌生人那样温婉有礼呢？男人看见泼妇只会夺门而逃

粗鲁无疑是葬送爱情的毒药。人人对此都心知肚明，但我们对陌生人比对亲人要客气得多。

荷兰人有一个习俗，进家门之前要把鞋子脱在屋外的台阶上。我们应当向荷兰人学习，回家之前把工作中的烦恼都留在门外。

7. 读一本解析婚姻中性事的好书

离婚的主要原因之一是性生活失调

请学会用客观的讨论代替尴尬的沉默，以超然的态度在婚姻中不断实践。

后序 卓然于众的捷径

培养自信的方式就是放手去做自己惧怕的事情，直至成功为止