营销增长点
2021-02-23 17:57:44 20 举报AI智能生成
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营销增长点
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大纲/内容
营销增长点
顾客
数量
如何获得更多的顾客？
高频次触点
高转化产品
如何获得更多顾客数据？
地域分布
人多，就是重点市场
客户类型
如何按性别、年龄、职业、收入……给顾客贴标签？
各类客户，分别无法抗拒什么？
投其所好推荐
访问路径
从哪来
在哪里宣传，接触更多顾客？
点击率
如何优化，让更多顾客进店？
流失位置
如何改良，把更多顾客留住？
决策点
如何复制，与更多顾客成交？
去了哪
如何标杆超越，让更多顾客优选？
质量
如何让顾客购买更多、时间更长？
订阅策略
如一次卖一年的量，像杂志一样分期发出。
木马策略
低价卖小样（满XX元包邮）；靠其他产品凑单赚钱。
低价卖引流款产品；售后推利润款赚钱。
低价卖硬件，售后靠耗材赚钱。
内容免费，产品赚钱。
总之，XX低价/免费，XX赚钱。
分类维护
根据带来利润分A类（前20%）、B类（中70%）、C类（后10%）顾客；怎么定期维护A类顾客？
特殊日期
生日
注册/购买纪念日
促销专场
价格
时间
产品
不定期回馈惊喜
如何根据客户类型定制邮件、短信，让未购买的购买；已购买的加速购买？
猜你喜欢：没买过皮鞭的，试试蜡烛、小手拷……
相关推荐：让买过皮鞭的，买蜡烛、小手拷……
定期唤醒
根据最近购买时间，分活跃顾客、沉睡顾客；用什么唤醒沉睡顾客？
促销推荐
高频次、强关系
如何占领货架？
安索夫矩阵
市场渗透：旧产品、旧市场
如何让当前产品，在当前渠道卖得更好？
市场开发：旧产品、新市场
基于当前产品，哪些新渠道值得开发？
产品延伸：新产品、旧市场
基于当前渠道，开发哪些新产品？
多元化：新产品、新市场
在哪些新渠道，开发哪些新品？
如何占领生活？
自媒体
如何用好自有触点？
都有，但未必真有用
线下实体店
线上网店
官方微博、微信
产品、包装
未必都有，但可以有
公车、制服、路由器、办公室……
名片
你是谁不重要，你能给对方什么？
赠品
冰箱贴、鼠标垫、玩偶……占领生活场景，最大化曝光
付费媒体
哪些触点，值得用钱搞定？
成交率
受众不是顾客；为销售额投广告，看ROI。
有效到达数
群众不是受众；为品牌投广告，看百度指数。
口碑媒体
如何让受众主动传播？
高内容价值
有意义
社交价值
内容能给自己形象加分
专人定制版产品、邀请函、奖状……
现实价值
转发/集赞有礼、红包、优惠券……
有意思
品牌故事
例：Roseonly一生只送一人
游戏
例：杜蕾斯系列微信、微博、APP游戏
低传播门槛
外部从众
因为热点，人传我也传
例：凡客体、陈欧体、微信红包
因为社群，告诉自己人
例：小米产品社群、罗辑思维情怀社群。
内部冲动
因为同感，不假思索转
例：《今夜我们都是东莞人》
如何占领脑海？
品类相关性
如何开创蓝海？
围绕概念，整合营销
功效
困了累了喝红牛（功效：不困累）
怕上火喝王老吉（功效：不上火）
场景
营养快线，早餐来一瓶，精神一上午（场景：早餐）
收礼只收脑白金（场景：送礼）
品类
做大品类
阿芙，就是精油（品类：精油）
割裂品类
五谷道场非油炸（非品类：非油炸）
……哪些概念可用？如何整合营销？
品牌偏好性
如何成为优选？
命名、口号、标志
标准：过目难忘、正面联想、易告之他人
产品、包装、象征物
标准：过目难忘、好看就是正义、不自觉想触摸
高转化
如何降低价格？
真的低
打折
降价
看似低
货到付款
分期付款
如何提高感知价值？
产品价值
理论：独特Unique：特点何在（产品有什么）？销售Selling：利益点何在（顾客要什么）？主张Proposition：优点何在（竞品没什么）？
例：白加黑感冒药U白天服白片，晚上服黑片S白天不瞌睡，晚上睡得香P工作休息两不误、治感冒
赠品价值
例：买格兰仕空调赠钻石名表。
服务价值
例：优先发货、全程物流通知、400电话、专柜验货、7天无理由退换货……
心理价值
互惠
投桃报李
例：免费送试用装、优惠券
从众
众口铄金
例：累计售出XXXXXX件
光晕
爱屋及乌
例：“可爱即正义”
身份
面子、炫耀、攀比……
例：“XX中的劳斯莱斯”
权威
越多“可信线索”，越可信
名人代言
例：某明星代言、某明星是常客
数据表明
例：“据国家统计局数据”
顾客证言
例：留言墙
机构推荐
例：“中国牙防组推荐”
合作对象
例：“人民大会堂宴会用油”
贪婪
免费/低价不包邮——要不付邮费，要不买更多凑单
购物可免单/抽奖——没准免/中了呢？
逆反
越是限量、特供、限时，越是要买。
好奇
例：《What Every Man Thinks about Apart from Sex》，翻开是空白笔记本。
患得患失
天堂地狱法（使用前后对比）
没我，就是地狱
由我，就是天堂
情感经济
万宝路，男人的世界
纳爱斯：为母亲洗脚
耐克：Just do it
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