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2021-03-22 21:44:08   0  举报

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AI智能生成

影响力读书笔记

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大纲/内容

影响力的武器

刺激—触发特征（固定行为模式）

捷径—简单原则

认知对比原理

1.互惠

心理基础

负债感

感恩图报

案例

外交：埃塞俄比亚的救灾捐款。P29

宗教：克利须那协会募捐。P30

政治：政客间的相互提携，吹捧。P32

商业：免费样品。P34

应用

不公平交换：给小换大。

“拒绝—后撤”术

童子军卖票。p44

“先小后大”的请求原则P52

水门事件 P49

制片人对付审查策略 P50

上门推销员

拒绝

分清敌友 +积极反抗

等量回报（轨迹不必回报）

2.承诺和一致

心理基础

要与我们过去的所做作为保持一致

决策捷径：习惯的力量，自我逃避

案例

赌马着.P65

玩具商故意让部分玩具缺货。P71

战俘改造计划。P77

原始部落成人仪式。P91

儿童玩具实验。P98

应用

承诺诱导，进而一致

“虚报低价”策略

书面声明

承诺前提：主动+公开+付出努力+自愿

拒绝

建立反击模式

反思承诺前提

3.社会认同

心理基础

以别人的行为作为判断的标准→榜样的力量

案例

儿童自闭症。P123

宗教“世界末日轮”。P125

社会冷漠。P137

自杀事件规律。P133

“人民圣殿教”910人自杀事件。P154

应用

观察他人消除不确定

孤岛效应：陌生环境，模仿他人

多元无知效应

需要帮助时

减少人们对责任和环境的不确定性

表达清楚需要帮助

拒绝

伪造数据

忽略

反击

无意错误

不盲目随从

自动+手动

即时的影响力

自动反应

信息时期——信息处理——知识

捷径应受尊重，不可侵犯

集中注意力，善用6条理论

稀缺

心理基础

维护既得利益——心理抗拒理论（逆反心理P245）

对稀有资源的竞争——物以稀为贵

案例

可怕的2岁P247

罗密欧与朱丽叶效应P248

黑人的暴力抵抗P258

赶鸭子下架P260

拍卖P261

应用

“数量有限”策略

“截止日期”策略

拒绝

了解稀缺压力的成因和原理，控制冲动

判断其真正的价值而非占有

5.权威

心理基础

对权威的服从

案例

答题电击事件

顺从的火车司机P217

医疗领域P220

桑卡咖啡广告P222

应用

头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人行为P223

衣着—制服

外部标识—名车

拒绝

做好充分思想准备

识别是否是真正的专家

伪装的真诚：权威是否说真话

4.喜好

心理基础

人们愿意答应自己和喜欢的人提出的要求

喜欢原因

外表吸引力

相似性

称赞

接触与合作

案例

特百惠家庭聚会P170

乔·吉拉德的故事P172

学校种族融合P180

好警察与坏警察P188

应用

友谊：为影响人而交朋友

关联和条件发射

名人广告

圈子文化

球迷疯狂

拒绝

关注效果而非原因

抓住反击时间

把交易者和交易分开

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