《影响力》
2021-07-20 16:33:38 46 举报AI智能生成
《影响力》是罗伯特·西奥迪尼所著的一本心理学著作，主要探讨了人们在日常生活中如何被说服和影响。书中提出了六个原则：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，这些原则都是人们在做决策时所遵循的心理机制。通过深入剖析这些原则，作者揭示了人类行为背后的心理动机，帮助读者更好地理解自己和他人的行为。这本书不仅具有很高的学术价值，还具有很强的实用性，对于商业、政治、教育等领域都有着重要的指导意义。
作者其他创作
大纲/内容
罗伯特·西奥迪尼
作者
每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的
概念
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大
一分钱一分货，价格贵就等于东西好
应用
固定行为模式
两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大
用贵的凸显便宜的，便宜的看起来更便宜了；用坏的凸显好的，好的看起来更好了；用坏的凸显有点坏的，有点坏看起来好多了
对比原理
01 影响力的武器
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感
互惠原理适用于强加的恩惠
哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用
本质
亏欠感让人觉得很不舒服
可触发不对等交换
倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步
互惠式让步
先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求
拒绝-后撤手法
互惠原理
02 互惠
言出必行
在接受琐碎请求时务必小心谨慎
承诺是关键
成了一个行为业已发生的无证
书面自白可以拿给其他人看
比口头承诺需要付出更多的努力
书面宣言这种承诺方式的好处
有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
内心的抉择
先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定
抛低球手法
03 承诺和一致
在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
社会认同原理
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定
在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任
多元无知效应
相似性
有样学样
模仿是关键
维特效应
04 社会认同
一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
光环效应
我们喜欢与自己相似的人
我们特别喜欢听人恭维奉承
恭维
接触与合作
05 喜好
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情
头衔是最难也最容易得到的权威象征
衣着是第二种可以触发我们机械顺从的权威象征
06 权威
机会越少见，价值似乎就越高
稀缺原理
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量
逆反心理
07稀缺
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息
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影响力
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