《影响力》读书笔记
2021-06-09 18:57:03 0 举报AI智能生成
《影响力》读书笔记
作者其他创作
大纲/内容
影响力
影响力武器
固定行为模式
按一下就播放的行为模式
触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征
火鸡‘叽叽’叫声
珠宝涨价反而热卖
行为案例/实验
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大
‘叽叽’=小火鸡
价格贵=东西好
一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程
二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利
第三点则是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范
对比原理
两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大
互惠
原理
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报
我们每个人从小听人教导，不能辜负了它，我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑
由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。但这样一来，我们的煞费苦心又容易遭到那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用
作用
互惠原理适用于强加的恩惠
个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感
互惠原理可触发不对等交换
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的
互惠式让步
拒绝—后撤
它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程
拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求
责任感
满意感
请求顺序上的安排
缺点
其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议
其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为
如何拒绝
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它
倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理
善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要
承诺一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错
言出必行
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心
首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途
承诺是关键
要是我能叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。哪怕在作出最终决定之前已经有了一个初步的倾向，它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择
以小积大
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情
倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的
一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象
公开承诺往往具有持久的效力
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由
承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己
顽固地保持一致荒谬透顶
知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗？
社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们
不确定
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
多元无知
每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任
有样学样
我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候
每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人小飞机、企业的喷气式飞机，还是商业航班就会以惊人的速度掉下天空
要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故
“维特效应”
这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
要是自杀新闻后增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人
报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应
喜好
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍
喜欢你的理由
外表魅力
一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用
长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力
相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向
我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应
请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣
恭维
我们特别喜欢听人恭维奉承
接触与合作
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客
接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用
团队为导向的学习能缓解这种混乱状态
顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”
条件反射和关联
糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有
人们的确有“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法
制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法
制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来
受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱
每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系
在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象
不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人
倘若我们对关键问题的回答是“没错，在当前这种情况下，我挺喜欢这家伙的”，那么这应该是一个迅速采取还击策略的信号：是时候在心智上把人和事区分开来了
权威
服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了
内涵不是内容
头衔
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大
我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要
权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的
衣着
第二种可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。虽说相较于头衔，这种权威的外套更实在，可要伪造起来也很容易
身份标志
衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威
权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关
“这个权威是真正的专家吗？
“这个专家说的是真话吗？”
稀缺
物以稀为贵
机会越少见，价值似乎就越高
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
逆反心理
基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量
稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了
最佳条件
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险
到了手的自由，不经一战是没人会放弃的
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事
我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了
稀缺的饼干并没有变得更好吃
即时影响力
自动反应
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它
捷径应受尊重
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标
我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号
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