《街头生意经：MBA课堂不会教你的》——（美）布罗茨基，（美）博林翰
2021-07-19 10:13:53 0 举报AI智能生成
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生意无论大小，我们总会遇到拦路虎，比如：有什么好办法不会让销售离职时不把“人脉”也带走。是应该争取10家小客户呢，还是赢得一家大客户，哪种会带来长期效益？是看销售数据呢，还是看毛利润率，哪个比较靠谱？主营业务已经相当成熟了，是否可以说扩展其他业务的火候到了？其实，这些都不是难题。
作者其他创作
大纲/内容
钱从哪里来
深入了解投资者心态，投资者考虑的三个问题
投资人的回报率
融资对象的投资理念，提前了解能够承受的投资数额
计划资金的去处用途
银行的选择
银行想要的是对于运营良好的公司投资
与银行打交道需要避免的错误
延迟提交财务报表
花费未托收资金
对银行质疑的财务报表置之不理
忽视和银行关系的维护
出现问题未及时的告知
无视规则
怎么会失去客户
客户不愿意花钱供养你过奢侈的生活，不要给客户留下这种感觉
养成定期小额涨价的习惯
永远不要降低毛利率降低公司的价值
当心做出的规定给客户带来不便的服务
拓展业务的决定
他会占用本该建立和维护核心业务的时间吗？
如果这个机会造成财政亏空，我的核心业务也会受到影响吗？
小公司可以提高个性化服务和人员的可及性
成为老板
建立完善的工作章程和规范的监控系统
让适合的人做适合的事
不断地学习新的知识和技能
你与员工关系本质是业务关系不管多么亲密
你必须亲自完成的一件事
企业文化是吸引和留住杰出人才的强有力工具
注意公司爬行式开支
抓住可能的机会向员工传递对他们的关心和肯定
销售是一种团队运动
销售员是你市场的代表，确保销售员能够恰当的代表你
不要雇佣业内的销售员
求助，谁能为我指点迷津
当你因为某个问题困扰的时候，最好听听业外人士意见，帮你鉴别真正的问题所在
求助经验丰富的业界高人
为顶级经理创造开心赚钱的有利环境就能雇佣他们
处处留心皆学问
做生意的窍门随处都可以学到，你要做个有心人
解决问题过程分两步：降低危害防止恶化，找到问题出现的本质
准备充分是关键的竞争优势
《街头生意经：MBA课堂不会教你的》
怎样获得商业成功
尽可能的生存下来，判断有没有可行性
确立目标（财务自由），制定规则，排除外在干扰（情绪，感情）
制定商业计划
准备
充足的资金
足够长的资金链
全年的销售情况逐月分析，做出合理预估
确定毛利率
毛利率和净利率比销售额重要得多，除非确定降价能带来更大的额外销量
克服已销售为主导的心态
花时间联系帮助你实现最高利润的优质客户
让低利润客户自己来找你，通过谈判提高价格
宁愿不降低毛利率熬过淡季，也要保持毛利率
低毛利率的危害
浪费时间精力
吞噬储备金
增大销售额却危及业务
临界点（瓶颈）
能够自我更新的平衡的每个月自动产生的现金流，维持业务的延续和发展
总结
不要被感情左右而做出糟糕的决定，那挥之你偏离目标。
了解什么是现金流，提前判断现金流的来处
抑制以销售为主导的心态，转变为以业务为主导的心态
培养对报表数据的感觉，从而预测和识别在业务上的变化
成功的必备条件
成功企业家最重要的特质：坚韧不拔，自律，专注
失利的反思和行动会成为最有价值的收获
任何创意都不可能一开始就取得成效，要观察聆听，提问，尝试，改变完善，持续巩固客户基础
养成特定的习惯，遵循特定的规则，使成功的可能性更大，同时降低失败的损失
学会享受过程，体会解决问题的乐趣和过程
为什么创业会失败
评估新业务的三条准则
要有一个被市场检验了一百年的理念
没有根据客户需要改进的老化市场（一个面临升级换代的行业）
刚入行的新手最好通过提高服务附加值保持高额毛利率（适当的市场定位）
不要追逐什么新奇理论，跟着强大成熟的观点走就行了
购买企业需要考虑哪些问题
客户
前十大客户是谁？他们每一家所占的销售百分比是多少？
客户的采购模式如何改变？
有回头客还是不断开发新客户代替离去的老客户？
是否有销售额中占据不同寻常的高比例，为什么会这样？
销售团队
销售代表的情况如何？
有多少销售代表？他们为公司带来多少业务量？
客户及销售代表的统计分析数据
每年订购产品的常客占客户总量的多少
常客订货量占销售额的多少
客户忠诚度，品牌效应如何
专业的销售团队如何
竞争对手是谁？他们的产品质量服务如何？
商业计划书的四个问题
你的理念是什么？
你打算怎么实现这个理念？
你认为生产和销售产品需要多少成本？
你认为开始生产销售时会面临哪些问题？
如何维护客户
把用户锁定的服务机制
做足功课避免交易后的合作发生不愉快的事情
用你的专业技能维系你和客户的关系
市场在变化技术在变化客户需求和期望在变化，要跟上变化适应变化
业务的区分
小客户与大客户
小客户赚取的毛利润更高
小客户忠实不容易被挖走
公司不会因为失去小客户受严重影响
当价格无法决定一切时
做销售要把主要精力集中在分析客户的需求上，尽可能的满足他们的需求
拥有一个强大的小客户群更有利于业务的发展
争取新客户亲身展示比口头宣传更能达到效果
倾听客户的心声能够获得竞争的优势
降价销售闲置生产力会丧失赢取更大利润的机会
子主题
一切从销售开始
用商业理念规范思维方式
不争取就没有收获
不抱希望也就无所畏惧
及时把握新市场
建立良好的口碑
遵守竞争的游戏规则
不要说竞争对手的坏话
要输得起
时刻准备助人为乐
成功的秘诀在于消除开口要价的恐惧，不争取就无法得到
如果你不去开展业务，可能就不会发现专属于你公司的市场空间
市场机会稍纵即逝，你可能得再去挖掘新的市场
竞争对手在你的口碑建设中扮演重要的角色
成交的艺术
从创业开始就面临着一个个谈判 筹钱，销售，租赁场地，招聘员工等等
谈判规则
让对方猜不出你的真实意图和优先级
要先就次重点开始谈判
谈判就是取舍之道，你想要得到你要的东西，就得先找出对方想要什么
最好的交易就是每一个人在离开的时候都只是稍稍有些不快
谈判中最重要的部分就是倾听，确保知道真实的想法
不做任何假设，永远不要自视过高
培养质疑表面现象，发掘本质真相的良好习惯
在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易
神奇的数字
使用手工记账跟踪记录每月销售额，毛利率
培养数字的敏感，通过数字经营业务
通过数字分析发现潜在问题
关键数字带给你的财务信息帮助你及时发现问题采取措施
帮一个公司走向成功的关键要素不是销售额，而是利润和现金流
销售量的增加导致着管理成本的增加，造成现金流的紧张
销售能力和市场推广能力是一名成功商人需要具备的重要技能
自由现金流是一个企业估值要素，现金流来自于利润和销量的成绩
公司收购
是否拥有健康的现金流？
是否拥有广泛的，多元化的客户群基础？
你的价格是否符合市场定价标准？
客户是否和你签订了长期的合作合同？
息税后是否还有丰厚利润？
手工跟踪每月的销售额和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉
在拿到销售报表之前就应该找到实时反映企业状态的关键数据
销售额越大意味着现金流越少。判断好未来的现金需求
用息税后的利润衡量一家企业的价值
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