《凸法则：从默默无闻到脱颖而出》读书笔记
2021-06-01 10:29:56 0 举报AI智能生成
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面对在如今这个信息爆炸，人人变得耐心有限的快节奏时代，在与他人建立“连接”时，如何瞬间引起别人的深度注意并获得认可，是种必不可少的能力。书中所讲“凸法则” 是一种运用心理学，达到“知己知彼”状态的竞争法则：揣摩决策者需求点、挖掘自身的绝对优势、创新思路、高效率传达信息，从而快速获得决策者的兴趣、信任和认可。
作者其他创作
大纲/内容
《凸法则：从默默无闻到脱颖而出》
互动
永远不要再做电梯演讲
当人们问“你从事什么工作”时，想想他们到底想打听什么
你的工作对现实有什么影响，比如我们能看到的、闻到的、尝到的或者摸到的
将你的工作与人们的生活联系起来
他们与你从事的工作有了联系，更有可能会记住你，当需要你的服务时，更可能联系你，因为人们都喜欢与自己认识和喜欢的人做生意
如何与他人建立联系
把人们与你的工作产生联系
开始互利共赢的对话
不要害怕，要好奇
别在开始就问那些老掉牙的问题
无聊问题总有无聊答案
寻求意见
抓住任何人的心都是要通过抓住他们的意见
“你有什么意见吗”，表示你认为他有智慧可以分享，而且欢迎他的分享
使用“跟我讲讲”这个魔法词语
折回谈话
如果每次别人说完之后就开始谈论自己，别人就会丧失继续谈话的兴趣
以“我”开头的句子让注意力都集中在我们的感觉和观点、我们所知道的和所做过的事情上
以“你”开头的问题让注意力都集中在对方身上
你知道...吗
开始有趣的对话，绽放最好的自己和他人
把对话引到对方分享上，而不是自说自话
没有交谈就没有沟通
主动的人终有好事情
不要等待别人先给予友好，主动创建互动
促进互动会议和项目
给人们控制和贡献的机会
你是控制还是分享会议
沟通不是观赏型运动
当看到某个人成为“明星”时，我们可能会嫉妒，因为我们没有参与他的成功，不是他成功的一部分。他或她成了行家，而我们是门外汉。但是如果这个人选择放低平台，给每个人参与的机会，我们就能分享他或她的成功
为有意义的参与开先例
主动接近他人建立关系，从人们那里得到有用的信息、价值
让商业活动成为人人受益的互动
把谈话权下放给每个人，搭建一场互动会，给他们机会根据自己的经历对彼此做出贡献
构建有效互动的两种方式
用介绍的方式开始会议
找到你从未见过的两个人，交换一下信息
你的名字
你期待从这次活动中获得什么
你正乐于从事的项目
创造餐桌上的谈话
给予
调整你的沟通方式
INTRIGUE是共鸣的副产物
创造真正的源头，是共鸣，而非智慧
离开座椅，走到外面，去接触那些你想与之沟通的人们，去倾听他们的声音，向他们请教成功的经验和最佳实践
向人们提出问题，让他们有机会分享见解和建议，给他们机会成为专家并为提问过程做出贡献，而不是让让他们在该过程中单单充当被动的接受者
立足于他们的需求，而非你的需求
你的决策者是否已给你其测试的答案？
沟通的内容来源于对象的需求，才能产生共鸣
注意客户所说所想，以便可以使用他们的语言，满足他们的要求
倾听别人，就像你希望如何被倾听一样
你是专心致志还是心不在焉？
LISTEN步骤
听之L=看、抬和倾斜
心无旁骛地看着别人，抬起你的眉毛，向前倾斜，让你看上去对他人感兴趣
听之I=忽略其他的所以事情
不要略过别人的肩膀看谁正在经过
听之S=暂不判断
不要给人们贴标签，在他们说出之前，你并不知道他们打算说什么
听之T=记笔记
听之E=移情
你发现自己很难注意别人，想象这件事发生在我身上，我会感觉如何
站在他人的立场上体会他的感觉
可能并不认同或不喜欢这个人的行为，但有助于我们理解他的行为
听之N=关于这件事没有但是
我听见你正在说什么了，但是.../我知道这对你来说很重要，但是...
无论之前说了什么，“但是”这个词将它统统撤销
用“而且”取代“但是”
“但是”这个词是在争论，而“而且”这个词是在认可
好奇地倾听之永恒益处
当不耐烦时，想象一下，我在他人的处境中会感觉如何、我想要什么感觉，这有助于你带上善解人意的耳朵倾听
为什么说好奇地关注是一份礼物
如果你对别人足够好奇，从而真诚地倾听别人，就能创造永恒的、让所有人都受益的关系
如果有人不听我说呢
使用“你知道吗”句型
说出或消除那个人的异议，将他之前的拒绝化为接受
思考占用的时间是否比他预计的多
有用
创建现实关联
阐明与观众的关系
要求人们举手
呼喊听众，让他们觉得自己正在参与
分享来源可靠的惊人调查，制造紧迫感和庄严感
如果人们觉得你说的话无关痛痒
除了描述性语言（提出问题）外，还要有指定性（提出解决方案）
人们听了糟糕之后会变得烦躁，他们想知道，对此你打算做什么，我又能做什么
如发现他们有不耐烦，不妨说“你可能在想，这跟...有什么关系呢”，解释关联性，让人们清楚这是如何与自己息息相关的
概念要具体
不要停留在概念、理论和豪言壮语的分享上，而要详细说明这件事发生在何时何地，以及当时说了什么或应该说些什么，让人们看到你的概念在别处产生过具体结果，因而相信也会对他们起到具体作用
你有买单的技能吗
要想争取人们的关注，那么你要强调自己所说的将如何给他们现实回报
提供选项，而非命令
你是否在碰运气
焦点放到观众上，问问观众如何在自己生活中运用他的例子
把自己的故事变成大家的故事
提出以“你们”开头的问题，让见解可行
思考
我要传递的主题思想是什么
你们有没有曾经为梦想做出特别的努力，有没有对什么事倾注自己所有的心血
前进道路上有没有遭遇过挫折，有没有想过认输放弃
你们有没有不管怎样依然坚持，结果如何
你们从那次经历中学到什么，如果重来，你们会坚持哪些和改变哪些
以“你们”开头的问题把注意力从你的经历转向他们的经历，人们不再是冷漠地被动第听演讲，而是思考并和他们以前或现在发生的类似情况联系起来。他们正在想起它的感觉、反思自己的经验教训、想象如果再有一次机会他们会如何改变等等。这就是沟通
你想让人们采取什么行动
学会利用口号
乾坤大转移
你想让人们收获切实的结果，就不能以简单的感谢语结束，你要问一些问题，把具体行动的种子种到人们心里，督促人们说清楚他们具体打算何时、何地以及如何运动到自身及其他人的生活中
举例回应
给出示例回应，重拾人们的信心，因为他们发现自己有话可说，而不是哑口无言
帮助人们把计划付诸行动
为什么提供选项，而非命令
居高临下、专家视角
实例
用“邮轮上的狗”阐释观点
移情望远镜，关心一个人比关心一堆人更容易
人们是否构想出你说的内容
“邮轮上的狗”的故事如何引发移情
信息如此之多，解释并不能引起他人的共鸣，逻辑亦使人淡漠
观众关心的是人，而非观点
你在交流中使用诸如“邮轮上的狗”这样具体实例了吗
如果我们想其他人关注一个问题，那么最好分享某一个人的例子，这样可以引起人们的共鸣，而不是让人们招架不住
使用实例而不是解释开始沟通，以便人们立刻提起兴趣，构想出你所说的情境
我如何想到“邮轮上的狗”的例子
讲实例而不是讲故事
用真实发生的例子来阐释观点
提供一个讯简的例子，说明哪个人已经成功做到我所谈之事，这正式一条让人们说“现在我明白了”的捷径
你想让人们理解、关心、联系和有所行动的主要点是什么
哪个人因践行了你的建议而战胜了挑战
哪个顾客因你的公司而变得更好
哪个顾客因你的产品而解决了问题
哪个协会会员因加入你的组织而蒸蒸日上
你关心的事情中，哪些是目标受众不关心的？为什么人们要怀疑那些事情和对它们冷漠？什么时候某个人之前怀疑和冷漠，后来却对类似情况十分信任？你如何把故事转变为“游轮上的狗”之类的例子，引起人们的共鸣
让人们身临其境
为何重演以往可以创建关联
当我们将人们带入同一情境，他们便不再感到孤立和孤独，而是感到有密切关联，因为他们已经成为共享经历的一部分
如何让人身临其境（SCENE）
S=感官细节
它看起来什么样子，闻起来什么味道，听起来什么声音，感觉起来什么感觉？足够详细生动地描述时间、地点、具体位置，让人们感觉自己通过心灵之眼站在或坐在你旁边
C=冲突
出了什么差错？谁是你的“主角”？他或她在纠结什么?他或她克服了什么挑战？一定要分享变革性转变， 这样我们就知道他/她正面临什么问题以及如何解决
E=去经历
不要只用嘴讲述你的实例，而要在你头脑中重新经历一次，就好像现在发生似的。你希望自己想与之沟通的人有什么感觉，首先自己要有这种感觉。
N=叙述
如何重新创造发生过的真实对话（即使你想出来的），就好像对话现在正在进行似的
E=顿悟
你学到了哪些经验，如何熟练运用经验，包括皆大欢喜的结局、光明来临的喜悦、故事的寓意
开场
问“你知道吗”的问题
三步制作“你知道吗”开场
以三个令人惊讶的“你知道吗”相关问题开始，关于
你正在解决的问题的范围
你正在讲解的问题的紧迫程度
你正在讨论的问题方面的戏剧性转变
你正在满足的未满足需求
注意，引用知名资源，让人们相信你的数据
使用搜索引擎问
关于 （你的话题），令人震惊的统计有哪些
关于 （你的话题），最近做了哪些研究
关于 （你的话题），水时专家
关于 （你的问题），最流行的文章有哪些
关于 （你的目标市场），变化趋势是什么
关于 （你的视野或行业），最佳网站或最流行的博客是什么
使用“想象一下”连接提议方案的三个属性，造成“谁不想那样呢”的效果
用“其实，你不必想象了，我们已经创造出来了。实际上...”句型过渡
示人以鱼
表现出问题，让他们想要你的答案
用道具帮助我们看清楚她在说什么
让我们看到所提供产品的价值
以问题开场
不要一边展示一边讲述，而要一边展示一边提问
你有没有...
你有过...吗
...是不是很棒
示人以脸
不要只分享事实，要让员工出镜褒奖他们
展示罕见的特点
你的竞争优势是什么
让你的价值可衡量，用例子支撑你的观点
你何时为前老板节省了多少钱、管理了多少资金以及赚了多少钱
你给公司带来了什么价值，带领员工实现了什么目标
你在个人生活中做过什么不一般的事情，可以开启话题
如果显而易见，就不能引人入胜
你的共性优势是什么
吸引人最好的方法不在于你与竞争对手有何不同，而在于你和决策者有何相同之处
你和决策者有什么可以创建联系的共同点
把否定转为肯定
如何变拒绝为接受
先提出怀疑者的反对意见
如果决策者先前已经拒绝过我，该怎么办
用“我知道...”坦诚曾遭拒绝的经历，提出新的证据，正面自己的提议会让他们受益，并刺激他们推翻自己之前的论断
做好心理准备，而不是紧张
把沟通视为一种运动
你的行动就是你的预期
去散散步或者排练一下
计划要灵活
自己要有主场优势
要超越，而不要退缩
双脚与肩同宽，膝盖稍微弯曲，头和下巴抬起，直视前方，双手像抱篮球一样分开
想在赛场上表现如何就如何练习，这意味着你到时候“去过那里，做过此事”
创造自己的信心仪式
新颖
创造下一个新东西
用非同寻常的方法抓住注意力
7P理论帮你创造新标准
purpose-目的，即你的目标是什么，怎样算是成功
person-人，即谁是你的目标决策者，谁代表你的理想客户，给这个人一个名字，描述一下他，以便你可以看到他。
problen-问题，即你的目标客户有什么挫折或挑战
premise-假设，即多问“为什么...”和“如果...会怎么样”为什么要是那个样子呢？如果有新办法、更好的办法会怎么样呢？
product-产品，即你用新颖、更开放的思维方式进行头脑风暴所产生的结果。为“为什么”和“如果...会怎么样”打断了常规的标准作业程式，产生了一个“有了！我找到了！”即找到了更有效、更有吸引力、有更高回报和更多收益的产品（或方法）
promise-承诺，即因为这是新颖的，所以要给大家一个承诺，让人们可以相信它，也相信你。
pop-流行，即为你的新产品起一个有趣的名字，让它能够脱颖而出，成为流行。
跟上时代
你在引用最新资源吗
引用当今思想领袖的名言是跟上时代的一种简单方法
联系顾客关心的时事
与潜在客户关注的当前活动联系起来时，他们更有可能会关注你
评论时事
对理想客户已经在关注的时事添加有趣的评论
用全新的眼光看世界
你注意到平凡的奇迹了吗
既然是真正的事。为什么一定要等到令人痛苦的重大情绪事件发生才关注呢，为什么不给自己一个假装的重大情绪事件，让你无须痛苦地获得顿悟呢
重新与重要的人和事真正沟通的两种方式
对待人或物若初见
把你正在做的事情放在一边，环顾四周，用第一次或最好一次的眼光去看待人或事物。一旦这样做，你就会用重新欣赏的眼光看待，因为你正在用好奇的眼光看待
想到的时候不妨写下来
你把注意力分配在哪儿
记录生命中对的事而不是错的事
刻意选择正能量
当你改变看待事物的方式时，你看待的事物也会随之改变
让幽默带给人喜悦
灵活运用警句说明观点
用“以你们开头的问题”把警句重新抛给观众，让他们思考自己可以如何应用这个道理
搜寻能让你哈哈大笑的事物
把出乎意料的发笑的事情记录下来，然后看看能如何把这些事情融合到即将到来的情境中，让人们重新关注你和话题
高效
说话不简练，难怪被讨厌
激发人们关注你的秘诀
如何做到简明扼要又富有成效
简明扼要才会获得更多关注
邮件内容
你是谁
你想做什么
为什么找我
我为什么要做你请求的事情
接下来做什么
给你的谈话“穿件稳定背心”
用“襁褓”裹住谈话
限制世界按
为什么不说话简练呢
写作字数要求的定性思维
可重复
创造引人之语
什么是引人之语
朗朗上口、简明扼要、引起共鸣
与人沟通，要在恰当的时间，用恰当的语言
五步打造一个易记的口号
精炼：口号要精简到八个字以内
节奏：说话有节奏，易于重复不会愁
押头韵：用声音相近的字起头
韵律：想要被持久记住，就要有韵律
抑扬顿挫：缓急有致地表达引人之语
你的话会被流传下去吗
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