用户拉新策略
2021-05-31 17:31:20 3 举报AI智能生成
登录查看完整内容
AARRR模型运营拉新策略
作者其他创作
大纲/内容
找到最优拉新方式的6个步骤
STEP1 明确精准的目标用户
任何产品和服务，都有最精准的那部分目标用户
用户群体越精准，越集中，越有利
你需要非常了解这部分目标用户的刚需
STEP2 明确产品的核心价值
将产品拿给你的精准目标用户，让他们告诉你，你的产品的核心价值是什么
抛开自己本来的想法，很多时候它是错的
STEP3 罗列可以尝试的拉新方式
除了16种拉新方式外，还有裂变营销供你选择，但那需要你有足够的老用户
根据你的产品属性和用户行为习惯，判断哪些拉新方式适合你
1 人们是否使用搜索引擎来寻找解决方案？
可考虑的渠道：SEO/SEM
2 现有用户是否通过口口相传的方式和朋友分享你的产品？
可考虑的渠道：病毒渠道/推荐计划
3 用户数量增加是否会改善用户体验？
可考虑的渠道：病毒式
4 你的目标用户是否已经在使用别的平台？
可考虑的渠道：整合与合作
5 用户是否具有很高的终身价值？
可考虑的渠道：付费渠道
STEP4 按照先后顺序进行拉新测试
通过打分的方式，判断测试的先后顺序，分数高的靠前测试
按1-10给每个渠道，针对以下6各方面打分，取平均值
成本
预计进行此项试验将花费多少钱
定向
精准受众，对所触及的人群可以掌握的信息和数据可以详细到哪一步
控制
在多大程度上可以控制实验的进度、开启和关闭、调整细节等
时间
启动实验需要多长时间
产出
需要多久才能见效（成功的结果）
规模
实验覆盖人群的规模
STEP5 基于数据判断最优渠道
必须收集的关键数据
1 用户获取成本 CAC
2 用户生命周期价值 LTV
只有渠道的 LTV 大于 CAC 时，才属于健康的渠道，否则应立即停止
进行渠道测试时，应准备一组对照组，以此更加准确的判断测试渠道的数据
STEP6 集中资源发挥最优渠道的最大价值
找到最优渠道之后，不是持续以不变的方式进行拉新，而是要不断迭代在该渠道上的拉新方式
回看18种拉新方式，每个方式我们在不熟悉的情况下，都不会发挥其最大的效用，只有不断迭代策略，才有可能
所以，你的拉新团队，应该有人负责冲锋（不断测试新的拉新方式），有人负责守城（不断提升现有拉新方式的效用）
寻找最优拉新方式的6大经验
1 产品生命周期的每个阶段，都有一个最为见效的拉新方式，你要把他找出来
2 每种拉新方式都有上限，需要提前预见瓶颈，及时找寻新的拉新方式
3 非常成功的企业往往采用利用率不高的拉新方式，如果你的竞品都在用一种渠道，你最好换一种
4 可以尝试使用最新的，正在迅速成长的平台，比如早期的广点通、淘宝直通车
5 即使你很幸运找到了最优的拉新方式，也一定不要忘记，持续迭代运营策略，发挥该拉新方式的最大价值
6 不要忘了对其他种类的拉新方式进行头脑风暴，看看如何利用它们来支持现有的拉新方式
运营用户拉新策略（AARRR模型）
1、信息流广告
步骤
step1 选择测试的渠道
如，百度、微博、微信广点通、今日头条等
step2 签订协议、充值
step3 策划信息流广告内容
标题
封面图片/视频
产品详情
step4 策划转化动因
如，限时优惠、买赠、免费体验、干货分享等
step5 策划转化路径
如，直接跳转到应用商店下载APP、引导关注公众号、直接跳转到购买页面、添加客服微信等
注意事项
1 先小量测试，再大量投放
2 先小额充值，再大额充值
3 不断试验各种广告内容，最终找到最佳的方案，切勿一成不变
4 不断试验各种转化动因，最终找到最佳的方案，切勿一成不变
5 不断试验各种转化路径，最终找到最佳的方案，切勿一成不变
6 经过各种测试，发现拉新效果仍旧不佳，果断放弃
7 即使拉新效果不错，也要通过用户生命周期价值，判断该渠道是否最优
2、KOL广告
step1 找到行业内的KOL
step2 进行商务合作洽谈
step3 签订合作协议
step4 准备软广
step5 数据追踪
step6 营收分成
1 先试小K，再试中K，再试大K
2 不断迭代软广内容，基于KOL风格定制软广
3 注重数据监测，以便判断哪类KOL推广效果最佳
4 注重协议签署，避免后期纠纷
3、搜索营销
step1 明确目标用户是谁
step2 分析目标用户的根本需求
step3 基于需求确定几个目标用户常常搜索的关键词
方法1 基于目标用户在搜索本行业产品时使用的关键词
方法2 基于竞争对手网站上的标题使用的关键词
方法2 通过分析网站（如百度指数等），了解用户通过哪些关键词找到你或竞品
step4 判断这几个关键词的效用
子主题方法1 利用分析网站（如百度指数、百度营销等），获悉关键词的搜索量和搜索趋势
方法2 基于关键词搜索最多的人群画像是否是你的目标用户
step5 基于关键词策划广告内容
step6 在用户常常进行搜索的平台投放广告
1 百度等搜索引擎题
2 贴吧等垂直领域社区
3 知乎、小红书等内容平台
step7 购买关键词，或依靠自然流量
step8 精准抓取该渠道数据，以便判断该渠道是否最优
1 先了解你的产品核心价值是什么，再去判断目标用户是谁
2 广告内容必须切中目标用户的刚性需求，否则转化率会非常低
3 头部关键词和长尾关键词各有利弊
头部关键词
搜索量很大，可以快速提升曝光量
但是成本也非常大，要考虑公司的投放预算
长尾关键词
搜索量低，但非常精准，非常适合小规模精准用户的获取
单个成本低，但需要同时投放大量长尾关键词，流量才可集河成海
4 新媒体营销
step1 选择投放渠道
1 行业自媒体
2 行业媒体
3 大众媒体
step2 洽谈合作、签署协议
step3 策划广告
step4 设计转化动因和路径
step5 掌握曝光和转化数据
1 每类渠道先找1-2家尝试投放，效果好再扩大合作数量
2 不断测试广告内容、转化动因和路径，直到效果最佳
3 经过投放试验，发现数据不佳，需果断放弃
5 新媒体运营
step1 建立媒体矩阵
step2 明确目标用户
step3 基于目标用户的需求，策划价值内容
step4 长期、稳定的输出价值内容
step5 做好账号管理、粉丝互动等运营工作
step6 在需要转化的时候，策划转化文章/活动
step7 抓取精准的数据，判断渠道效果
1 该渠道需要长期经营，方可见效，不宜操之过急
2 定位需要准确，且持久保持，不宜频繁更换
3 媒体矩阵内的账号，可以相互互动和呼应，以此提升影响力
6 视频营销
step1 选择渠道
B站、腾讯视频、微博、公众号、知乎、头条等
抖音、快手等
step2 策划主题
step3 撰写视频脚本
step4 拍摄和制作视频
step5 用搜索量大的关键词拟定视频标题
step6 选择具有吸引力的封面
step7 设计转化动因和路径
1 往外转化
2 内部直接转化：如抖音小店等
step8 购买平台流量\t如，抖音的Dou+、巨量引擎
如，抖音的Dou+、巨量引擎
step9 追踪和抓取数据
1 短视频平台的用户大都属于小闲用户，因此消费类的产品转化效果较好
2 购买平台流量的时候，先小额充值，小量投放进行尝试
3 要针对短视频特有的方式，迭代你的广告形式，不可直接照搬其他渠道的广告
4 每个长视频网站的用户渠道不尽相同，找到精准用户所在的视频网站投放视频，是关键
5 基于产品核心价值和用户的刚需策划主题，才可以获得大量的观看量
6 视频制作不用太过精益求精，内容有价值或有意思，才是关键
7 基于用户的转化数据不断迭代视频，持续性的效果不佳要果断放弃
7 社群营销
step1 基于用户的刚需，策划社群活动主题
step2 策划完善的导流流程
方法1 通过活码（自动变化的二维码），让用户直接入群
方法2 用户先加客服微信，再获得二维码入群
方法3 用户先关注公众号，再获得二维码入群
方法4 用户先关注公众号，再加客服微信，再获得二维码入群
step3 设计转化动因和路径
step4 演练活动，迭代细节
step5 社群拉人
方法1 通过各种渠道进行宣传
方法2 让老用户拉新用户入群
step6 活动执行，注意细节和舆论的把控
step7 追踪和抓取数
step8 基于数据，不断迭代活动主题和细节
step9 保留社群，长期运营；活动后解散社群
1 社群活动的主题要与产品的核心价值正相关，如此确保吸引到精准用户
2 如果不能在社群里为用户提供长期的价值，社群活动完成后马上解散群，否则弊大于利
3 特别注意群舆论的控制，一旦出现对产品负面的舆论，一定要尽快引导，否则影响很大
8 分销
step1 确定分销渠道
1 自建分销网络
分销商来源1 现有用户群
分销商来源2 可以接触到目标用户的任何人
2 利用第三方分销网络（代理商、分销平台等）
step2 设计分销政策
step3 签订分销协议
step4 预留分销产品量/名额等
step5 为分销商提供物料支持
step6 追踪和抓取分销数据
step7 奖惩分销商
1 分销级数不能超过二级，否则触犯法律
2 分销奖励可以通过设置梯度，提升分销商的积极性
3 定期举办分销商大会，同步产品信息、解决分销商问题
9 活动营销
step1 基于用户的刚需，策划活动主题（线上、线下均可）
step2 设计转化动因和路径
step3 演练活动，迭代细节
step4 活动传播
step5 活动执行
step6 活动结束后的二次传播
1 活动的主题要于产品的核心价值正相关，如此确保吸引到精准用户
2 活动的规模通常不小，活动细节要格外注意，稍有不慎，就会影响品牌和转化率
10 工具营销
1 确保工具提供的价值与产品的核心价值密切相关
2 潜在用户使用过后，可以实现二次触达
3 工具最好可以促进潜在用户的转发和分享
4 基于不同事件、时间节点、需求，可以开发不同的工具，不断吸引精准用户
例子
作业帮的作业盒子，为其带来了大量精准的用户群体
滴滴从最开始的出租车打车工具，转变为整体出行解决方案
11 体验式营销
step1 出现在目标用户常出没的地方（线上或线下）
step2 免费提供产品核心价值的试用/体验
step3 设计转化环节
step4 留住未被转化的用户，以备再次转化
1 确保足够重视试用环节，试用的好，才可能产生转化行为
2 转化环节非常重要，要在确保用户体验了产品核心价值后，再进行
12 创意营销
方法
方法1 通过不按常理出牌，而引起媒体的报道，带来用户新增
方法2 基于出人意料的惊喜，获得现有客户的赞赏，创造独特的品牌形象和故事，带来口碑传播
1 不要过于刻意或夸张，反而适得其反
2 事件发生后，要配合传播，方可带来较好效果
13 演讲
演讲的好处
1 提升你的沟通能力
2 让你得到早期的增长势能
3 传播你的故事或信息
4 迅速确定你在行业中的位置，一夜之间成为受尊重的行业领袖
如何获得演讲机会？
1 你有好的演讲创意
2 你是一位知名专家/博主
3 活动主办方看到过你在其他地方的精彩演讲
演讲技巧
1 基于个人华丽的背景吸引听众注意
2 通过引人入胜的故事保持听众的注意力
你的创业公司在做什么？
为什么要做这个？
具体描述你如何取得了现在的成就？
未来将朝着哪里发展？
3 不根据具体的场合制定演讲内容，幻灯片重复使用，所以演讲永远是排练好的，效果会很不错
4 幻灯片在任何演讲中都是一个重要部分，每一页都必须足够吸引人
扩大演讲影响力的方法
step1 把以前精彩演讲录下来，发布出去，就会有另外的数千人听到你的故事。在这些观众里，可能有会议的组织方，他们再组织活动时会邀请你发言。
step2 演讲之前将演示文稿发布到社交网站上，关注者们可以事先了解你要讲些什么。接下来，把演讲视频发布上去，那时人们已经产生了足够的兴趣，愿意观看和分享
step3 要求现场听众“分散注意力”，在你演讲时发推文，分享好的内容。你可以在每张幻灯片上都添加了自己的微博账号，要求听众在推文中引用你的话时提醒你一下。通过这种方式，你能看到听众最喜欢的内容，同时也扩大了受众范围
step4 在演讲的最后发出了行动号召。这些大多是简单的请求。例如，号召他们关注公众号等。这个技巧能让你了解到演讲内容是否足够吸引观众，能让他们采取行动
step5 参加晚宴或自己组织一场，记得提前联系你想见面的人；告诉他们你的演讲时间和地点，建议在活动后与他们会面。听过你的演讲之后，这些人会更愿意接受邀请。
14 线下广告
渠道1 杂志
主流杂志
专业杂志
免费杂志
step2 了解杂志的读者数据，获取广告报价，并进行低成本测试
step3 广告策划
step4 数据监控
渠道2 广告牌广告
step1 确定投放地区和位置
step2 与代理商签订协议
step4 选择投放时间
step5 抓取数据，判断投放效果
step6 不断迭代投放广告
step7 效果不佳时果断放弃
Tips：广告牌最大的劣势是很难让人们看到广告时立即采取行动
渠道3 交通工具广告
公交车、出租车、长椅、公交站等
step2 与移动广告代理商签订协议
Tips2：大多数广告可以引起人们的直接反应，且关注度较高
渠道4 广播和电视广告
综艺节目冠名、电视剧植入广告、电影片头广告、广播中的口播等
step2 与广告代理商/平台签订协议
Tips1：电视广告的制作成本极高、沟通周期很长
Tips2：更适合提升品牌形象，较难实现直接的转化
15 会展
企业不同阶段的参展目的
初早期，引起人们对产品的兴趣
成熟期，发表重大声明、向大型客户推销、建立伙伴关系或销售漏斗
如何决定参加哪些展会？
1 制定本年度参展目标
获得媒体关注、吸引投资者、获得用户、建立重要的伙伴关系等
2 将行业内举办的所有展会写出来，并加以了解
了解方式1 在前一年以访客的身份实地观察所有展会
了解方式2 问之前参加过的人了解情况：有多少人参加？参与者的质量有多高？你还会再次参加吗？
3 根据自己的目标对每场活动进行评估
4 确定你每年可以在展会上花的时间和金钱，以此做最后的筛选
展会是难得的与以下几类人见面的机会
1 线上和线下杂志编辑
2 你喜欢的博主，尤其当你希望他们能写关于你的文章时
3 现有用户
4 目前正在试用产品的潜在用户
5 经销商
6 竞争对手
7 潜在合作方
Tips：明确在会展期间你想与谁面谈，列出这些参与者的名单，提前与他们约定见面的时间，发送论据充分的邮件介绍自己
16 地推
step1 明确精准的目标用户是谁
step2 分析目标用户常常出没的地方
step3 选择最易产品购买或关注需求的地方出现
step4 设计一个购买或关注你的强大理由/福利
step5 追踪和抓取数据
1 经过短期的试验，通过数据判断转化率和投入产出比，判断是否有必要继续
2 明确地推的目的到底是什么，要有明确的KPI
比如，滴滴
滴滴早期的目标是拉到可以覆盖打车需求的出租车司机数量
少了用户需求满足不了，多了浪费时间和资源（后期靠司机转介绍扩大规模）
0 条评论
回复 删除
下一页
