02商业世界的五大基础逻辑

流量是一切商业模式的源头，没有水源一切商业模式都是摆设。如果把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源，你的河床设计的再科学再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设

概念

假如你是一个磨刀老头，一整天走街串巷，一共遇到了10个人把你拦下来。假如说你去做快递一天的工资是500块，就等于你放弃了500块的机会成本。我们拿这个成本，除以一天所能遇到的潜在客户数10个人获得一个潜在客户的流量成本就是50

案例

在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源不再单一，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易，你有很多方式：比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过直播来错售，比如说通过口碑获得更多新客户，比如说通过和老客户的互动产生重复购买，比如说到3456线城市租金低的地方去开店

用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功

运用

什么是流量？就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量

什么是流量成本：就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格

做完一大堆计算之后，找到一种便宜的方式，从流量的大河中取水灌溉

小结

流量-比电商更先进的零售方式是什么

定倍率是商品的零售价格除以成本价的倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。鞋服行业：一般是5～10倍，化妆品行业：一般是20—50倍

买国际品牌登山鞋，专卖店打折后2182元，京东价1188元，线上比线下便宜一半左右。因为线下的成本结构，导致5～10倍的定储率是很合理的。而线上的成本结构，同样导致3倍是一个合理的定俗率。运营方式不同，带来运营效率不同，就产生了定俗率的巨大差异

某著名的化妆品品牌，有一款产品，建议零售价大概在1000块钱左右，它的成本价大概只有20多块钱人民币（这些数字可以在网易的成本控栏目中查阅）

传统出版行业，是由作者、出版社、印刷厂和新华书店组成的。最核心的知识是作者创造出来的，可是作者只能拿到这本书价格的10%左右也就是说，出版行业的定倍率大概是10倍。这合不合理呢？这非常合理，这是这个行业多年形成的分配规律：①新华书店上基本都是原价售卖，②当当网，因为没有巨大的线下运营成本，新书上架至少八折起，甚至有七折或者六折的价格，③Kindle电子阅读器，连纸张都不需要印刷了，电子书比打折的纸质书更便宜，④起点中文网，一群人写连载，一群人付费读，连出版都不需要，同样的内容，科技的进步，举起了倍率之刀，不断地砍向定倍率，让消费者可以用更便宜的价格获得同样的价值

定倍率的倍数怎么定需要看你手中的武器：如果你手中的武器是创新，也就是说，你能做一个别人做不出来的东西，那么请大胆地提高定倍率，如果你手上的武器是效率，你就有资格拿起倍率之刀，一刀一刀砍向在今天的科技之下、显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势，

定倍率是用来观察每个不同的行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑

倍率-哪有什么一分价钱一分货

一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要毛利*销量>经营成本，这家公司就是赚钱的。怎么做呢？①尽量提高每件商品的毛利率，②扩大这个商品的销量，通俗来说，就是卖得更贵，或者卖得更多

奢侈品行业：这是一个把所有砝码都加在了卖得更贵的那边的行业，曾经有一则消息称，北京新光天地某著名奢侈品专卖店一个价值2万多的包被偷了，但最后警方并没有刑事立案，因为那个包的进价也就几百块钱

钻石行业：钻石恒久远，一颗永流传。一位消费者拿着他花了10万块买的钻石到典当行去典当，结果典当行只给出了2万多的估价

美国会员超市costco好市多：场地很大但品类很少，每一个品类的商品都是精心挑选，这就导致每一件商品的销量都巨大无比，所以能够跟厂家去拿更便宜的特价，它所有商品的加价率大概是6%或者7%，最高不超过14%

小米充电宝：一款很高品质的电芯，加上很好工艺的铝合金外壳的充电宝，零售价69块，相当于当时市场价格的1/3，把砝码加到了价量之秤的极端之后，给小米造成了巨大的收益，据说这款充电宝卖了将近5000万支

松下新之助-自来水哲学：用品质优良的产品用消费者能够购买的价格，像自来水一样源源不断地提供给顾客

卖的更多还是更贵取决于三个因素：①根据产品性质来判断，比如，以情感为主、以不可替代的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的砝码，放在提高价格这一端；②当你选择销量为商品模式的时候，要确认这个市场是不是有足够的容量和消费频次。也就是说，确认更低的价格，确实会带来重关的销量的提升；③当你更选择毛利为商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受

价量-该把货卖得更贵，还是卖得更多

总代所做的生意，本质就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，就算最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担，但是做为交换，请你给我更大的差价空间，这种用库存搏差价的商业模式，其实就是在买卖库存风险

航空行业期货案例：航空行业利润受油价影响较大，油价上涨的时候就要提高机票价格，但是机票价格提高之后导致销量减少利润也会下降，于是美国西南航空公司多年以来一直购买燃油期货，用今天的价钱购买未来的商品，其买卖的就是价格风险

总代生意本质就是买卖风险，要在第一天就建立一个风险管控机制，比如全周期库存管理，一旦销量下滑到某种程度，就启用大规模促销来对冲风险，降到另外一个程度，就启用和合作伙伴交叉销售，再降到什么时候，就把这个商品当作礼品搭配其他商品销售

如果你有一双看透数据、看透人性的眼睛，能够判断出来谁会借钱不还，那么你就可以成立一家小贷公司，把不还钱的风险从有钱人身上买过来，并因此获得利润，网上很多p2p公司倒闭跑路的原因，就是因为没有这双眼睛

如果你是一个数学家，你比所有人都能够更准确的判断某一种癌症的病发几率，那么你可以试着用保险的方式，把这种风险从害怕得癌症的人那里买过来

风险也是可以买卖的，前提是你必须拥有一双洞察风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险。商业世界里有太多的风险，买卖风险，就成了促进商业世界良性运转的一个重要底层逻辑

风险-风险可以买卖，但你必须有一双风险之眼

黄牛是一种不可忽视的商业现象，他之所以能存在，是因为无论我们怎么去精心设计，一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙的。黄牛或者说套利者，就是靠此缝隙获利的那个人群。大家千万不要觉得黄牛就是倒买倒卖而已，黄牛是一切复杂规则的探伤器，商业世界的黑客

某通信运营商推出充200元话费返还200元购物券的活动，于是黄牛就利用规则的漏洞，来套取利润。具体操作是，给黄牛200块，他给你充400块话费，凡找到来充值的人，就给代理费20块。也就是你给黄牛200块，黄牛再掏200块，给你充值400块，然后黄牛再给代理20，即黄牛总共掏出220块，但黄牛会得到一张400元的购物卡。黄牛拿着购物卡去买售价400元但进货价至少需要350元的充电宝，再以320元卖给商店。因为比进货价部便宜，很多商店都愿意购买。最终，黄牛付出了220块的现金，却很快得到了320块的回报，净赚100块钱。不要小看这100块，他通过代理的方式放大了自己的套利能力，在节假日的几天之内，可能就会净赚几十万

假设有3个外汇交易市场，美元兑日元，日元兑英镑，英镑兑美元，汇率始终是在快速波动的，这就有可能通过快速自动化的操作，来赚取中间的差价，可能100美元只有几分钱的利润，但规模很大的时候，收益也可能巨大无比。当然，我们谈的是一个理论上的可能性，因为这种套利可能性的存在，反而导致3个外汇交易市场之间的价格，始终是均衡的

套利者的存在一定程度上给规则制定者带来了极大压力

凡有力的地方一定有反作用力，凡有正向的商业价值就有反向的商业价值

只有理解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整地理解这个复杂的商业世界

商业篇：商业世界的五大基础逻辑