美容院零售门店营销系统 1.0 思维导图模板

10.如何打开顾客消费观成交大客单价

切勿英雄主义，要借用团队力量，报团取暖：借助老师的专业来成交顾客

洗脑营销：打开顾客的消费观念，穷的是你思维，你成交不了的顾客可能会同行挖走

逻辑：借助外力，外来的和尚好念经；打开消费观才能引导更大单消费

11.如何报价让客户觉得值

通常遇到的情况

报价的无法往上

报高了

顾客觉得不值

报低了

顾客可能还讲价

报晚了

顾客没耐心

步骤

分析顾客

慢性子

价值未到不报价

急性子

两步递进

多档次价位让顾客选择

顾客选择过程中问预算做参考

逻辑：如何报价，一定是根据客户的需求，因人而定的 根据客户的价位和客户针对性的问题，采取一个报价，一定是价值不到，价格不报。

12.如何逼单

错误逼单法

威胁类的比单话术

名额卡

优惠卡

时间卡

正确逼单法：你不买是你的损失，针对痛点，现在不出来后面会付出更高代价

要求

自信

专业

个人形象

13.如何快狠准的成交

三步成交方法

把产品的卖点与顾客的痛点相结合：王姐，我们这个祛斑项目不红不肿，不痛不痒，一个疗程让你有明显的效果， 三个疗程以内祛斑80%，让你轻松的年轻五岁，是目前比较适合您的项目，我知道您的性格，价格不是问题， 主要安全隐患你看看，简直就是为你量身打造的。

从产品的一个需求升级到情感需求：这个套盒虽然说用在你脸上，但其实也跟你老公长脸。 你想呀，现在的男人炫富，再也不是说有钱有车有房，因为这些都是标配。 现在有能力的男人都是拿老婆来炫富，老婆越来越年轻，越来越漂亮，这才是高级的炫富啊

经济需求，投资角度：王姐，现在你已经很幸福了，趁着年轻还可以用这个项目多来保养保养。 昨天来了一个60多岁的阿姨，咨询我们怎么样能够变得年轻一点，我直接就把他推荐去做医美了， 年轻的时候没注意保养，到老了那就只能维修了，做医美花钱多不说，最主要的是太痛苦了 ，您现在保养。不仅花钱少，还可以让你自己多年轻几年，从长远的来看，这是为你自己去省钱。

逻辑：三步话术，在成交的时候，从产品到情感，然后再到一个投资，用层层递进的方式给足顾客下单的理由， 那顾客基本上就很难做出犹豫不决或者回家考虑的情况。快、准、狠的成交就是给顾客下危机， 给顾客预计十年以后的画面感，从家庭，从老公身上去找角度，要会聊天，要会聊两性生活，这是每一个女人的需求。

14.如何分析成交顾客的心态

四招

关系不到价格不报

当你还没有把产品的价值塑造到位的时候，千万不要着急着去报价， 因为价钱对人来说是一种损失，这个时候顾客还没有认识到产品的价值， 不管你报了多少钱

砍价时候不急于让步

不能让你的顾客觉得，哇，这个利润空间还是蛮大的嘛。如果你真的想要给他降价， 或者给他打折，这个时候你就可以让顾客付出一点东西。或者是提一些要求， 因为人只有在付出之后得到的东西，他才会更加的去珍惜。

不能描述的太过于完美

人本身就是害怕完美，那与其这样子，不如自己把骨头挑出来。比如说你这个产品补水项目特别好， 那我就可以告诉她清洁效果就是一般你比如说这个产品抗衰效果保养的特别好， 那我就可以告诉她美白的效果没有那么好。

成交后再推荐关联项目

15.如何保证顾客的到店率

学会反预约，主动与顾客确定下次到店时间

先确认效果

顾客反馈效果好则是反预约黄金时间

预约也是根据顾客情况来预约

准确预约时间的

16.如何让顾客复购

关键节点

刚做完服务后

客套话不讲

高情商聊天

逻辑高情商的聊天是客户去美容会所的一个精神寄托， 高情商的聊天，他会让你认为我们是同频之人，自然就会有复购的一个粘性。

17.如何让顾客成为消费型股东转创业型股东

第一步：严选客户，老客户，粘性和消费都是比较高的

第二步：定制股东会员的福利，比如说每个月获得1000元的消费券，直到2万元 另外，还可以获得店面里面百分之几的一个分红，直到满2万元

第三步：激发转介绍，其介绍的新客首单消费金额均可兑换等额消费券

18.如何重新规划店内的品项搭建

利他思维：一定要考虑这个项目能给顾客带来什么样的一个好处。

特色的项目：一定要有一个特色的项目，也就是说我们所说的利润品项

基础品项：各类的面部和身体项目，也就是增加的粘性的品项

大项目：高客单的祛斑、调肤、抗衰这一类的品相

引流项目有流量的项目做引流，不挣钱的是用来做口碑的，做完好评率非常高

1.如何识别顾客

给顾客的好印象

目光柔和亲切

恰当的赞美

避免顾客紧脏与尴尬

注意观察顾客表情

找到顾客需求

识别顾客是哪种类型

2.如何判断顾客的来意

请勿主动马上推荐产品卖点与功效

先问诊

顾客以前使用过产品

顾客以前做过得做过项目

顾客为什么要换店

逻辑

了解顾客方能给顾客推荐的所需求产品，合适才是最好。

问历史避免再次踩坑

了解顾客消费水平，推荐的产品的价格适中

3.如何看出客户的性格

三招判断顾客性格

第一倒水

坚持倒水顾客判断顾客好不好意思拒绝别人

第二就坐

邀请的顾客坐下来讲店内案例

问询顾客需求（补水、祛痘、祛斑），顾客回答则确定顾客对店有了基本认可

第三给吃

给不好拒接食物

剥皮的香蕉/容易剥皮的橘子

逻辑:通过三步对顾客进行判断是识别顾客味道善良的顾客，不好意思拒接别的顾客，是抓住顾客内心弱点去成交顾客，同时 我们也要坚持自己服务到位。

4.如何体现自己的专业度权威度

与顾客沟通中要 自信

多讲 专业知识

不过度讲自己产品

建立在分析分解客户问题的基础上

专业的技术指导

逻辑：买卖是建立在我们店家所提供的产品项目是对顾客有好处的、有价值的。

5.如何得到顾客的认可、信赖度

顾客思维：跟门店美容顾问沟通10分钟内，聊到自己想要的，接受到这个信号后，才愿意聊下去

信号：关心顾客需求，关注顾客的态度

步骤

愿意去倾听，接受顾客的感受，去感受他的需求，再去提供解决的一个方案，对方就更容易去接受；

不要基于一次的沟通或者服务就马上想要得到对方的深度信任，你可以不断用你的持续服务，让对方感受到你的责任感

逻辑：放大自身格局，发挥利他的精神：为顾客考虑的时候，顾客才会认可你，信赖你

6.如何引导顾客潜意识、话题、价值观

强化我们核心的优势，讲自己店内特色的产品，优势的产品

引导顾客正确的产品价值观，不与顾客的谈价，谈产品价值

追捧顾客，低端产品配不上顾客的脸

逻辑：塑造顾客的价值观的理念，而不是一味的去给某某某谁家去比拼价格，否则损伤的只是店家

7.如何讲故事讲案例，让顾客主动问价

讲好故事或者案例五要素

时间

地点

人物

经过

结果

比如：简单的来说就是什么顾客因为什么，皮肤想要解决什么样的一个问题。他得到了什么样的帮助，最后获得了什么结果？最主要的就是结果，结果就是效果，没有结果就没有效果，没有效果就没有灵魂。

两大方法

前后对比

顾客治疗前后效果对比图

给到对比反差要大

案例迎合顾客痛点

逻辑：顾客更愿意听故事与案例，通过案例击中顾客痛点，让顾客心动，成交自然而然了。

8.如何沟通刺激顾客痛点

学会找痛点

初步问顾客脸部问题

深挖顾客需求

多久了？

痒不痒？

反复长吗？

...

有通点后再聊卖点的

一肤一方定制

产品优势

技术优势

逻辑：刺激的顾客痛点，更加直观准确的切合顾客的痛点和软肋，再提出能够解除顾客痛点的产品或服务。

9.如何塑造价值让顾客自动成交

不讲的产品含量、不讲手法技巧

塑造价值三技巧

对比法

对比效果

放大法

正向表达，买的是生活，买的是精致...

提高附加值

提高性价比的附加值

比如购买产品可以到店免费配合仪器使用

逻辑：给到顾客它的成分里面就是有黄金，顾客也不会去买，顾客买单是买的成分， 产品给到他自身的好处和价值是效果，一个结果等于效果，效果等于灵魂，没有效果就没有灵魂，何来的成交？