商机管理v2-POC运营增效-风险把控
2023-05-16 18:36:37 1 举报AI智能生成
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IT产品类企业，企业风险把控
作者其他创作
大纲/内容
提高产品成单率
最终目标
商机管理，不是考核。对内解决方案部。本质是分析历史问题、规划未来发展，赋能一线团队，提高成单率。
工作意义
售前、运营、甲方、同行业对手
对象
安全需求/安全规划/监管要求/事件衍生/商务关系/其他
用户需求背景是什么
数据安全的所有诉求，非产品诉求
用户的痛点诉求是什么
用户对我们产品理念的认同度有多少，差异是什么
有效客户
理念差异/需求差异/商务关系/担忧（性能、安全性）/环境（部署环境）
为什么对产品不感兴趣
数据安全所有需求，非产品需求
客户期望需求是什么
无效客户
信息搜集与分析
沟通阶段
汇报时长期望
性能、稳定性、资源消耗、交互等
产品自身能力
产品运营能力
产出效果
客户预期
理想网络环境
理想流量大小
理想部署位置
理想流量质量
理想部署时间
应对计划
事前计划
bug/稳定性/性能
产品情况
流量大小/真实业务
客户环境
产出情况
其他
poc过程记录
过程记录
报告格式
核心产出
负面评价
正向反馈
报告
汇报能力
汇报
汇报记录
poc阶段
营销策略
满意并购买
商务策略
满意但对比
满意但不购买
产品满意
不购买（结束）
产品不满意
poc后
日常工作
行业
单位
部门
时间
客户行业与期望池
公司
产品
特色
数据安全行业产品池
理念方案、技术能力
市场发展与技术理念池
商机资源池
长期工作
工作内容
重点项目
风险项目
突破行业项目
成单率考核
缩短poc时间
提高poc产出质量
提高汇报质量
提高一线业务能力
poc效率考核
基础考核
提出的功能需求得到用户认可，具备先进性
提出的新产品得到市场认可，不断拓展
输出的赋能一线文档，得到认可，不断完善
战略考核
考核指标
周期性确定工作重点项目、行业
客户需求
需求背景
痛点、期望
poc条件
主动搜集项目从接触至今所有情况
环境调研
业务调研
预期效果评估
设备需求评估等
辅助现场同事制定poc计划
发现安装部署问题
发现客户环境问题
辅助发现具备价值产出
辅助公司内外沟通咨询
发现产品自身问题
发现过程中缺少的辅助材料
发现过程出现的流程、管理问题
辅助现场同事参与poc产出结果梳理
对报告内容、格式提出意见
参与poc汇报工作，辅助解答产品问题
对用户反馈进行记录
辅助poc报告制作与汇报
除不可避免原因外
管理/流程问题
硬件运输/质量/客户环境
产品自身问题
现场环境约束
报告内容格式
基于第三步计划内容，从周期与质量两个维度分析第四、五步产生的差异
确认工作失误-提醒避免/绩效考核
涉及人的问题-访谈
组织会议推动流程规范化
涉及管理流程问题
组织会议决策需求
涉及产品需求
输出bug问题清单
涉及产品bug
涉及营销策略
基于分析结果，实施解决方案（单次）
《poc报告行业模版》
《poc实施指导手册》
《poc常见问题faq》
《制度流程改良策略》
持续积累步骤七内容分析共性问题（汇总分析）
基于七、八输出报告，推动相关问题得到长期化解决，形成工作闭环。
基础考核实施步骤
输出《销售客户基础信息调研表》
客户名称
行业类型
区域
客户基础信息
痛点诉求
客户需求信息
客户网络环境说明
产出
性能
质量
客户预期目标
客户信息
销售
技术支持
实施人员
产品名称
版本
形态
产线
部署产品
预期部署时间
软硬件部署
预期正式接入流量
流量接入
预期梳理周期
poc产出梳理
理想产出内容
预期汇报日期
实施计划
实施信息
流量风险
部署位置风险
环境风险
硬件风险
软件风险
内部风险
风险原因
部署风险评估
输出《poc实施过程风险评估表》-poc事前计划部分
输出《poc实施过程风险评估表》过程记录部分
汇报偏差类型
汇报偏差原因分析
输出《poc实施过程风险评估表》汇报记录部分
《xxx项目poc差异化分析报告》
根据不同场景问题输出解决方案文档
理想作用对象：产品、技术骨干、销售
实施对象：产品市场经理
《客户期望与需求资源池》
《同行业产品池》
《市场发展技术（理念）池》
基于共享文档编辑软件制订资源池文档模版
每周/月指定半日时间统一搜集相关资料
基于搜集内容，定期举行行业动态分享会
对公认具备价值的理念、技术及客户需求进行整理，输出文档
从建设、建议、分享的角度出发组织会议与相关人员讲解内容
基于具备客户强关联需的需求及产品，组织部门内部讨论。价值达成一致后可在公司层面重点推动。
对于重点推动项目输出结论（采纳/不关注）。
步骤
战略考核实施
实施步骤
覆盖面不全、效率低，搜集内容准确，对现场人员无额外影响
现场搜集
覆盖面不全、效率低，搜集内容准确，对现场人员工作有影响
电话搜集
覆盖面较全、效率较高、搜集内容较为准确，影响工作人员较多
会议同步
覆盖面全、效率高、搜集内容质量无法评估，影响所有人工作
周/月主动上报
核心工作-需求与问题搜集
实施流程看似可行，实际运作效果未知，带来的影响未知。
赋能输出物在大多数情况下需要一定时间积累沉淀，无法立即生成。
实施困难
核心问题是信息搜集工作对现场人员无直接的帮助，大家主动性、积极性较低
公司推广
论证
调优
测试
思路：
在不影响现有工作流程前提下，前期深入一线严格按照方案进行实施
以一线人员视角测试信息搜集、问题发现、推进改良等流程
完善流程、简化输入听取一线建议，确定输出物以及赋能内容优先级
将实战后的流程及输入、输出结果在部门内部论证
论证有效部分，组织公司推广。尽量将信息搜集工作作为一项制度下达到各地方。主被结合形式推动商机管理工作
困难解决方案
商机管理实施
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