抖音直播带货超级攻略
2022-06-09 17:12:04 0 举报AI智能生成
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抖音直播带货超级攻略 分为模式定位篇、人货场流篇、直播营销篇、电商运营篇
作者其他创作
大纲/内容
绑定支付
添加商品
举例:食品类店铺需要"食品经营许可证"
资质
比如:我们发布含有的其他品牌的商品是发布不了，因为我们没有商标授权，比如: "标题和主图详细页不能使用特步及特步的LOGO"
再比如，我们是白牌产品没有商标怎么办
品牌(商标)
添加资质/品牌
1
绑定官方账号，可以免费获得蓝V权益
抖音5个号
西瓜视频5号
火山5号
绑定其他渠道账号
账号绑定
添加子账号
客服自动回复
店铺子账号
营销工具
通用佣金设置
定向佣金如何绑定对应账号
招募商家参加团长发布的活动，团长链接达人或达人添加了有团长介入的商家商品，团长都可以赚服务费
关于招商团长
你有独家或竞争力比较强商品，开通佣金让达人帮你带货
关于达人带货
精选联盟
商品管理应用
订单管理应用
营销管理应用
常用的应用服务
其他操作
小店后台操作
一、扩大相似的流量池如: 1、女装外套2、韩版女装外套3、....
二、另外要看关键词的整体流量是多少，如果该流量词太小，投多少钱都没有用
三、同时，也要剔除无效广告词，比如该关键词的投放，没点击率或停留率很短，说明他根本没有兴趣，这个商品不是他想要的
没流量的解决办法
付费的直通车/钻展
1、螺旋式刷单
2、提升DSR评分
等等等影响自然流量的各项权重
影响自然搜索的指标
曝光率
1、应该要被用户看到
修改主图内容，不断测试主图，测试出点击率最高那张图和修改定价
点击少的解决办法
主图内容设计+定价影响
点击率
2、观众你的有兴趣
增加主图短视频介绍卖点
修改SKU或者定价规格
跳失率太高解决办法
主图和规格定价有关
平均停留时长(跳失率)
了、观众开始浏览商品
修改详细页的描述，多修改版本测试
增加正面或者利好的评价信息
提升转化率的办法
详细页与评价相关
转化率
4、用户浏览完下单
快递里面增加好评返现卡片
进而提升居然流量
打电话催评价要五星好评
如何提升好评率
产品本身与服务
好评率
5、用户确认收货
统计并修改退款理由从而优化产品
如果是用户群体导致的退款要考虑产品的定位
如何降低退款率
产品本身或用户
退款率
6、用户申请退货
淘宝下单的逻辑
1、抖+投放
2、feedslive品牌广 告
3、自然推荐
1、信息流
抖+投放
feed视频广告
自然流量
2、视频推荐
从上个直播间到下一个直播间
3、直播广场
1、刷到直播间
引流视频内容的优化
直播间刚好是观众感兴趣的环节
点击进入直播间
2、进入直播间
主播的话术、主播本身控场能力，长相等
人
福利款/特爆款的产品
货
快速带入的场景画面:如工厂，仓库等
场
因停留时长
3、留在直播间
营销话术和营销手段有关
产品有关及产品详细页，商品评价，直播间互动评价
你起来了，肯定有人跌下去了，因为、整个直播间的总流量不变
精准流量是不可能无限上升的，除非市场蛋糕整体在增大
UV值越高说明该直播间越垂直，流量越精准，同时表明受欢迎的程度更高，流量推荐越来越精准且越多
计算进入直播间的人数和下单金额总数(GMV)，得出每个流量的价值
UV值
4、观众下单了
好评率会影响直播间的自然推荐量
大口碑分/DSR评分
5、用户收货评价
简单做一个购物体验
抖音下单的逻辑
理解整个数据模型
总流量
波峰值
流量入口比例
流量数据
本场GMV
销量
付费人数
电商数据
点赞率
评论率
涨粉率
停留时长
互动数据
曝光率人次
购物车点击率
详情页点击率
成交率
营销漏斗
常见监测各项数据
分析数据并改进数据的过程是一步一步倒推的，需要不断地测试没有对应的公式
商家视角是可以看商品本身的数据也可以看带了该商品的达人直播间的数据
这个是看商品”营销漏斗"的大盘数据
巨量百应电商罗盘一商家端
达人视角只能看自己的直播间
这个可以看达人直播的实时数据
巨量百应电商罗盘一达人端
抖音电商罗盘
官方自监
蝉妈妈
看同行数据参考
feed后台计划投放效果
feed后台查看
在手机dou+后台可以实时看到投放的效果或者巨量百应达人端
抖+后台
https://zhitou.feigua.cn/
第三方--飞瓜智投
投放数据监测
常用的监测工具
日常的数据监测
数据分析与监测
解决的办法就是刷单，然后打好评，慢慢的就会好起来，口碑分的具体的算法是根据最近90天所带货的商品的评价进行了一个换算
分支主题
口碑分过低，会影响直播推荐量
口碑分--用户对主播
也是靠刷单刷好评
我个人认为DSR的评分对商品的精选联盟排名会有定的影响
DSR评分过低，会对带货的账号产生口碑分的影响
DSR分--用户对店铺
商家的体验分是，抖音官方对小店的一个评价
商家体验分--抖音对小店评价
找我助理推荐，刷赞，刷评论的渠道
直播间互动评论
数据包装优化
场控必学
电商运营篇
所见即所得，穿上去效果，化妆后效果马上就能看到
直观化
场景能快速沉入，带来更大的信任背书，视频或图片做的设计
场景化
一对多解答问题提升效率，增加效率同时提升观众参与感
互动化
错过下次，就没有这个机会了，快速刺激下单欲望
时效性
大部分不是专门来抖音消费的，所以诱导消费话术很重要
碎片化
直播的特点有哪些
人性对利己的初始
人越少价格越便宜、先标高价告诉别人这是原价398元、现在直播间人少，我给大家放福利99元100单，109元秒 杀50、119元秒杀50单、配合倒计时工具
比如说优惠是限时限量的、人越多价格就高
观众对损失的厌恶
这个就是个人IP信任背书，我喜欢你，认可支持你
对主播崇拜或信任
拼多多<直播<淘宝<京东<实体
直播电商市场定位
直播用户心理
不过直播是碎片化的，没有人会从直播到下播都陪着你，一次购物一般15-20分钟总停留时间
连续过款与重复循环有所不同
最好的老师是同行，利用蝉妈妈去搜索商品，然后看该商品是由谁在直播
这里我讲的是成熟的直播间的正常的一个流程，还没起号号的，可以先起号
说几个前提
讲解的"类目连播'流程，(请不要固化思维)
通过渲染产品与品牌的产地、工艺、背景等引发好奇，吸引观看
聚人
通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台
留客
通过大量模拟产品使用场景，激发观众需求
锁客
通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求
举证
通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择
说服
通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单
催单
通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒观众下单
逼单
电视购物7个推进步骤
直播带货知识手册网盘群提取表格
直播整体流程
1、产品引入前到废话
2、先观众提升期望值
3、介绍产品核心卖点及使用场景
4、介绍产品功能及专业参数
5、介绍在直播间的活动
6、开始上架秒杀
7、重复介绍3-5
8、进行催单及逼单话术
9、倒计时停止抢购
如何介绍一款产品到出单
编写脚本跟写作文是一样的，要多练多看多抄
直播脚本编写
低价不等于低质量
福利款:又名"钩子款"、“引流款"， 一般指1元包邮、9.9元包邮等低价产品，帮助直播间拉新
1、引流款
在巨量百应商家端--优惠券--粉丝优惠券
需要加入粉丝团或者成为粉丝才能领取优惠券抢购的产品
2、粉丝福利款
我们通常在看到商品促销价格的时候经常会看到以9结尾的价格。比如9.9 /19.9 /99 /199等等
3、常规品定价
直播间59元/件的产品销量并不是很多同样的产品定价130元买1发2送一个10元的礼品，卖爆了
4、高单价多附加
在后续教大家常 见的营销手段
最大的问题是如何让消费者觉得很值，同时利润也足够支撑
5、利润款
定价逻辑
1盒贵、2盒没感觉3盒 超级实惠
设计方式
原则上是多买多实惠
数量級上的设置
9.9元
A产品+1
16.9元
A产品+1+2
19.9元
A产品X2+1+1+2+3
不宜过多，三个适宜
周边配套的设置
5L容积+不锈钢材质
39.9元
10L 容积+不粘锅+蒸笼
49.9元
10L容积+不沾锅+蒸笼+送勺子
设置最低起售的SKU
有时候直播间的商品点击率还不错，但是下单率就是不行，可能就是SKU定价有问题
规格参数的设置
SKU的设置逻辑
商品定价方式
1、限时优惠券
2、定时秒杀
3、设置库存
不限量，但是只有几分钟抢购时间
限时营销
简单地说，就是狼多羊少，理解为100单直播间有2000多人
饥饿营销
比如:专卖店对价格对比或者平时的价格对比
1、和其他渠道 做对标地
先挂一个高价，并证明该高价是真实存在，比如:吊牌
2、和原来的价格做对标
我们经常在直播间会看到主播放了4-5款产品其中，大部分的产品价格都非常高，但是、有一款产品价格是低于其他产品的5折
让你感觉我家的产品都是这个价，但是我拿出一款给你们做福利
3、还有一种是同款对比
设定一个心里的标地价
简单的说要给观众
价格锚点
599元=买大衣;送打底衫、送墨镜、送瘦腿打底裤
赠送式营销
抽奖
般让观众砍价我们是给A B选项如: 5折还是1折
互动，观众影响价格结果
参与感营销
话术营销方式
主播必学
直播营销篇
选品
布置场景
选择主播
规划脚本
流量方式
增加留存
推爆款
重复1-3的步骤
单品打爆
类目连播
多品混播
引流私域
品牌自播
达人供货
模式的选择
1、素人级
2、IP人设级
3、专业领域级
按普通人对带货难度来分
服饰内衣
鞋靴箱包
运动户外
钟表配饰
个护家清
食品饮料
生鲜
农资绿植
礼品文创
智能\\家居
1、素人也能搞定的类目一一是个人就能 卖的类目
美妆
母婴用品
玩具乐器
3C数码家电
闲置二手
本地生活
2、具备人设与IP的类目一一相信人 也相信产品
珠宝文玩
图书音像
虚拟充值
3、专业级领域学识类目一一需要 较强产品认知
仅供参考:不同卖点情况下，有较大区别
类目的选择
主播
助播/副播
场控
直播间负责人兼直播运营
流量投手组
在线客服组
领头的操盘手
做直播本身就是轻资产
提醒想创业的新人直播带货必须2个人以上，1个人只适合娱乐直播或知识直播。
提醒
1、团队组建
这个面积差不多跟一个主卧室的大小是差不多的
直播间面积大小20-30平标准直播间
空间
墙高
隔音
灯光
地板
道具
展架
场景搭建
2、场地
找批发商， 代理商，你自己开店
货源优势很明显
其他考虑现成的精选联盟商品或者一件代发就行
3、供应链
前期的准备
根据自己的优势选赛道
负责团队整体方向招人、选人、换人团队与文化建设，认知很重要
负责
细分化
品牌化
2022年直播两大趋势
老板必学
模式定位篇
根据不同时节，人们需要用到产品
季节节日
根据年龄，兴趣、性别等属性的产品
兴趣人群
平时比较贵，直播间却比较便宜
价格极致
选品技巧
选品正确成功80%
一定要符合市场，是大部份的人看到之后都会购买的商品不要做冷门类的产品
底层逻辑是什么
抖老板 全抖音。这里的参考商品你可以直接上架的抖音橱窗
选单网 全平台。这里的参考是全网的参考不能直接上抖音橱窗
1、选品平台
选品平台是陈列的很多的商品供你自由挑选，提升眼界
多刷直播间看最近在卖什么
飞瓜数据\\新抖\\蝉妈妈
2、竞品分析
追爆品
皮鞋
童鞋
小白鞋
......
鞋子
妈妈级别
奶奶级别
时尚风格
什么年龄段
韩版
国风
日流
什么穿着风格
大码女装
御姐形
萝莉装
什么身材
卫衣
牛仔
风衣
什么类型
职场
旅行
T台
什么场合
女装
做细分
品牌入驻
给佣金给你，你直播，他发货
品牌代播
品牌
现在已经有越来越多的知名品牌入驻到抖音并开通了佣金，供大家自由带货
完美日记、蓝月亮
高频刚需
森马、美特斯邦
快时尚
旺旺、阿迪
大众化
什么类型的品牌更加适合抖音直播
做品牌
简单理解就模拟线下购物或其他场景
简单地说就是模拟线下店
实店形式
如:吃播或现场教你下厨
体验形式
揭秘一线生产现场或仓库
实景形式
活动专题，重点突出主题
活动形式
有4种常见的选择
绿布
虚拟背景技术
1、背景
列举：食品类
列举：服装类
列举：家居日常百货
一般为产 品或者标识、道具等
2、前景
头部以上
特写景
胸部以上
近景
腰部以上
中近景
全身或全身外
全景/远景
3、主播位置
直播间场景化
这个就是现场环境的一些灯光，一 般来说一定要是偏暖色调，比如说家装的筒灯，灯带等一下效果
1、环境光
补充光主要是打亮模特或主播以及商品本身
2、补充光
比如后方的这些KT板
有点类似于一些居家的装饰营，造气氛贴纸道具
墙壁的颜色，灯光的颜色都是偏暖色系
直播间墙壁或者其他装饰的一些颜色的选择，普遍暖色系居多
3、其他软性配置
直播间布置
看到
抢购声音
网易云或QQ音乐搜索"直播带货"歌单
背景音乐
听到
这个只是举例，并不表示该图片的直播间刷了很多机器人
配合做评论的小号、或者管理员账号的
水军
评价优化可以刷评价
评价
详情页设计
商品详细页
对观众有力的推荐语可以留人
推荐语提示
参考
搭建
往期数据
背景调查
风格搭配
成熟主播
外在相貌
语言表达
现场心态
可培养性
学习态度
新人主播
BOSS直聘/做星探/猎头
1、带货主播
2、娱乐主播
3、店员导购
4、线下销售
可以往这些招聘的职位上靠
选人
考核
筛选主播
附件
主播培训大纲及流程.doc
主播培训
运营其实简单的就说:就是全能一点的“打杂”，有时候他们都要担任副播或者助播，话术有问题时他要引导主播进行修改
运营
小店操作
客服反馈
直播间配合互动
数据实时反馈给运营+主播
工作内容
视频拍摄时候
直播展示服装
模特
摄像
剪辑
特殊类目用人
新主播3-5K，成熟5k-10K
运营/场控2.5-4K
30万公司占6成=18万公司去掉成本约5万=13万直播间占4成，直播间12万， 主播占4成60%=7.2万，运营场控各占2%=2.4万
举例
设定一个基础的利润百分比30%
盈利的提成计算
是一个标准的招募打工人的逻辑。
把人员当做成本，公司利润超百分之五十，这是为最基本的底线。
100万利润30%=30万拿出100万的10%=10万，主播10%的5%=5万运营10%的3%=3万，场控10%的2%=2万，除去其他成本预算5%，公司的净利润15%
销售额提成计算
薪资参考
团队
通用素材卡泛流(不推荐)
9.9秒杀三只松鼠大礼包
1元抢购秒杀抽奖空气炸锅
低价福利憋单价值要高于商品价格
用抖+或feed进行流量投放，带来初始流量
直播权重
提升下单转化值赔货送福利(类似刷单)
前端视频倒流(推荐)
标签垂直
必须要明白的前提
免费自然流
付费流量只起到曝光的作用，真正的是靠后端承接
流量投放的本质是带来曝光，大部份的功劳不在于投手，而是在于流量和直播间的人货场的匹配
1、付费流常见误区介绍
需要重新起号
投放效果和直播间的标签还有直播间的人货场有非常大的关系，所以更多的时候，我们调整的都是人货场，而不是投放逻辑，抖+可以调整参数太少了
投放效果和该账号的直播间标签有关系
抖+是内容加热， 针对是账号本身
比如:已经有1个成熟的投放计划了是运动鞋直播间
所以市场上有feed代投的业务
我想复制2个运动鞋的直播间，我只需要把旧计划关联到新直播间即可
可复制直播间
投放的效果与投放计划设置有很大关系，同时计划不断投放后，会智能优化
feed流广 告投放，是广告计划
直播间带货
直播间人气
直播间涨粉
观众打赏
观众互动
这个是系统根据，不同喜好的观众的行为进行优先推荐
1、你更在意
当你已经是一个非常成熟的直播间，系统会自动推荐喜欢你该类型的人群进的直播间。
系统智能推荐
当你觉得系统推荐不精准的时候，你的商品又有极强的性别和年龄等要求，可以选择自定义
自定义观众类型
一般是用来打标签使用，同时，如果选择这个类别，你的同行体量太小的话很多时候可能会烧不出去
达人相似观众
2、观众类型
介绍dou+各项选择
一般场景就极为重要
会不会勾起别人的点击进入
话术和产品是否对能留住观众
进来之后能不能留住人
要确定时机
直播间的内容因为是实时的，直播内容会不断变化
备注
直播间直接投放
先介绍产品和福利+正在开播来我直播间
需要视频内容含有引导进入直播间
视频引流内容是不变的，所以不用担心无法引导进入
预热视频推荐到直播间
如何选择投放方式
可以进行批量投放，选择多个视频，效果最好的一个，加大投放该单个视频
1、直播间开播前投放
2、短视频投放
评论不足
人气不足
下单不足
看直播间当前需要哪些参数提升
3、直播中期投放
抖+投放小技巧
开了抖音小店每个店可以绑定自己的一个官方的店铺账号
建议可以使用店铺官方账号
1、太过于营销的短视频或者违规直播间投放有时审核不了
2、全网流量稀缺时候，抖+投放不出去，竞争不过feed
3、流量不是说来就来，有审核和排队时间
能把dou+流量和人货场结合玩的比较好的，其实大有人在，追求的先进工具，肯定有更难的学习成本
4、使用起来非常简单，不没复杂的操作，适合小团队
dou+优缺点总结
dou+
2、dou+与feed的区别
自投直播间从用户端是看不出来的
直投直播间
视频加热直播间
在用户端看起来效果和豆荚是一样的，最低300起投
feed流竞价广告
不适合中小企业或商家
适合大品牌/头部级别的网红
6600给10万次曝光=0.066展示，启动就不能停
feedslive品牌广告直播
www.oceanengine.com
直播带货一般是B类的巨量账户，全国都是可以开通的
在哪里开通feed广告账户
简单认识feed流
门槛较高需要提交资料开通
主户
在主户下面的账户最低1万充值
套户
开户
套户不要买旧的主户需要自己提交资料进行开户
多账户绑定同一个抖音号同时进行广告投放确保能抢到流量
一个抖音号可以绑定多个feed账号
抖音号绑定
1、人气计划投放金额比10%
2、涨粉计划投放金额比10%
3、购物车点击计划金额比20%
4、以成交计划金额比60%
或者你需要进行其他测试
新账户+新直播出售这个商品25成本，快递4元、直播间售价89元 = 200%利润
加热了账户以及直播间冷启动完毕了，当前的计划模型是最精准的时候就可以把其他的计划都停止
前端这种不同方向的计划我们称为账户加热和直播间冷启动
89-25成本-4元快递-30元广告转化成本=30元利润，后续要退货率的成本
肯定根据商品建立广告组
创建广告组
后台演示
搭建广告计划
预算及出价
计划测试
1、点击率
2、转化率
3、购物车点击率
4、点击成本
5、转化数
6、销售额
7、客单价
8、涨粉数
9、整体ROI复盘
数据分析
调整优化
feed完整流程简述
新账户新计划先加热
口碑分影响
代理区域的问题
旧账户
feed新和旧账户影响
feed不消耗的原因
feed旧账户+新直播间
feed新账户+新直播间
feed优缺点
开通了feed的广告账户后官方会派所谓的运营人员给你们做指导，官方的投放人员很多时候只懂投放，并不懂人货场承接
一般会有巨量引擎直营商或代理商提供带代投服务
feed信息流广告投放
3、feed
关注"巨量千川电商广 告助手"微信公众号
更加智能化傻瓜化的中小企业广告投放平台
4、巨量千川
付费流介绍
高性价比高利润 (50%以 上) !
利润率不够根本就不用碰纯付费打法
高性价比高利润 (50%以上)
前置条件
素材创意投放
投放形式
以成单为目标
转化目标
产品价格的30-40%
出价区间
feed流
dou+不推荐
纯付费打法
直投 直播间
很多时候只是用feed提升UV值，提升权重提升各项参数，新把直播间带起来，而不是全程付费投放
投放方式
新号冷启动，账号打标签，提升权重3-5天
作品有爆热门的潜质
人气
带货
加热视频到直播间
投放模式
付费助推法
流量
流
运营必学
人货场流篇
抖音直播带货超级攻略
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