管理咨询师知识点笔记分享
2022-10-19 18:01:28 0 举报AI智能生成
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管理咨询师知识点笔记分享
作者其他创作
大纲/内容
让客户理解咨询的目的及给他们带来的好处
过程中的数据全部保存
用职业素养征服对方
如何应对客户公司员工不信任
让对接人参与项目，快速成长
公开表扬称赞对接人的能力，让大家予以配合
向客户公司领导申请提拔对接人
如何帮助客户公司对接人
观点契合，高度要高。用系统方式打动
注重细节，杠杆撬动
数据分析及实施效果说话
如何打动客户公司高层管理
信息传递：互换高层决策拉近关系
商务交际
给予培训等机会
以心换心
如何联合客户中层管理
下任务，下命令
行为或者习惯影响：提升效率等
通过对方高层间接指挥
如何利用客户公司基层管理
随时指导展现项目价值
沟通交流展现价值
总结会议展现价值
如何体现项目的过程价值
博弈促进：利用高层撬动
假定决策：时间不是很紧，或者有收获
沟通指点
如何促进客户做决策
3.1过程控制
先放亮点
再系统说明，并引导提出意见
重点研讨
如何有效解读报告
抓住机会，有逻辑，有策略表达
总体评价-问题归纳-关键问题分析-现状详细调研
表达时用3点式或者5点式
快速反应
如何提高自己表达能力
让客户签字盖章
让客户签收
让高层客户表达认可
如何让客户确认咨询结果
3.2成果展示
客户阶段性要求全面成果并且有时效限制
客户对行程，内容，成果都漠不关心
客户内部主要对接人离职或调岗
对结果挑三拣四，很不满意
紧盯合同条款，说什么都做了，什么没有做
如何警觉发现断单的风险
以上御下：用高级别领导的意志抵御第一级别人捣乱
专业抗衡
软硬兼施
如何防范项目中有人捣乱
3.3风险防范
三.全面掌控赢口碑
理解客户，分析客户
对症下药，介绍公司
角色转换
如何在洽谈时介绍公司
行业分析
开放提问
开源还是节流
如何挖掘客户需求
专业形象，了解概况
最终客户的意见
赞扬客户以往的成功
如何在初步沟通时给客户留下好印象
明确沟通目的
挖掘客户需求
互相吹捧
确定辅助资料及对接人等
如何进行初步洽谈沟通
借鉴以往案例
和同事研讨，步步改善
如何参与单个模块的建议书书写
核心专业书籍
网络
行业高人
资料分类
资料形式分类
如何收集项目谈判素材
掌握行业网站
信息鉴别：时效及专业性
跨行业借鉴思路
如何针对不同行业收集销售谈判素材
提前准备行业及客户资料
积极主动，把握要点切记滔滔不绝
观点明确，运用框架
了解什么就发表什么意见
如何在洽谈中发挥自己的作用
1.1项目洽谈
让高层统一思想
从战略高度凝聚人气
节约会议时间
启动会要请最高领导助阵
如何认知项目启动的重要性
书面文件
拟参与领导引起重视
邮件记录
如何洽谈沟通启动会事宜
找到高层安排会议
主要负责人参与
控制现场节奏
大家好，我们今天举办**，参与人员**，首先介绍*，其次介绍*，最后*。接下来有请*上台
站起来发言
如何有效组织协调项目启动会
如：在半年内将市场份额由5%提高至8%等
塑造自己的专家形象
主要经过以下几个方面提高业绩
结果导向
身份经验等
个人价值
如何展示项目价值与自我价值
形象一致
分工明确
计划安排到位
如何给客户留下良好第一印象
根据岗位锁定对接人
根据职能确定项目负责人
用专业和知识打动所有人
如何锁定自己的对接人
1.2项目启动
具备咨询思维：望闻问切
充当顾问提建议
系统输出结果
如何把握自己的咨询顾问角色
按专业行事
行必有果
定时反馈
如何赢得客户公司员工的信任
明确是帮忙，不收费用
小请求答应
说明情况并表明专业范围做不到
大请求
转介绍
拖延：临时请求
如何应对客户新增需求
外形专业干练
客户问什么讲什么
适当时候显示专业
如何塑造自己专家身份
写
说
判断
如何训练自己的咨询技能
读经典书
交际高级别人
网络信息
扩大知识面
多做项目，实践出真知
与时俱进
如何促进自己不断提高
1.3咨询角色
主动参与请教
积极发言表达
力所能及多做事
如何融入咨询项目组
放下自己，了解分工
互相指正，参与研讨
团队考核公平
如何配合团队完成任务
直接开干
屏蔽所有干扰持续做事
先做框架后填充内容
如何在紧迫时间下快速工作
充分沟通
准备2套方案
如何处理自己与领导意见不统一
内部分歧不可外扬
分工回避接触
长时间了解
冷静对待
如何与不喜欢的人合作
1.4团队融合
一.融入项目
查阅历史文档
用网络关键词搜索
朋友推荐
市场暗访
如何快速收集资料
公开索要并列出内容
像内部人员索要
观察收集
如何向客户索取资料
放开自己，左右逢源
过往案例
内部专家
外部专家
如何运用公司资源
微信公众号：企鹅智库；易观；艾瑞咨询等
百度搜索
知乎搜索
专业网站，行业网站
如何用网络收集资料
统计整理数据
整理图片资料
案例素材
观点素材
整理各种资料
2.1数据收集
不要做总结性发言
积极参与
表达要有条理性
从客观数据，工作经验，现场观点等出发
如何积极参与需求分析会
保持开放的环境
进行明确分工
确定形式：结构化或者非结构化
追求数量；自由畅谈；延迟评判；避免陷阱
如何有效进行头脑风暴会
虚心听取别人意见
吸收好的，摒弃坏的
及时找他人指正
如何应对工作成果批判会
诉说其难
诉说其重要
诉说其多
如何在总结会上展现自己成绩
2.2咨询会议
从前到后；从大到小；从重要到不重要
SWOT;PEST;BCG;GE;波特五力分析
战略与组织工具
4P;产品生命周期；消费者金字塔
营销服务工具
360度绩效考核；KPI；3P模型；胜任素质模型
人力资源工具
TQM;5S；六西格玛；甘特图；PDCA
质量及生产管理工具
杜邦分析
财务管理
供应链；ERP;PERT
项目与物流
德尔非法；头脑风暴；六顶思考帽；5W2H；决策树
决策思维
分类处理
如何构建咨询框架
以客户需求为导向
所有的标题代表观点
论据充分，观点鲜明
如何撰写Word版报告
目的：投标/竞标/讲标；交付品；表达观点；汇报材料
结构：关键结论---正文--附录
主要内容：标题栏-配图-对图片的描述和解释-名词定义等-数据及信息来源
定量图表：柱形图；饼图；折线图；散点图；气泡图；面积图；雷达图
定性图表：表格；甘特图；路径图；流程图
图表
最多3级；PPT风格简洁；用标准图表；最好少于4种颜色；浏览试图看是否协调
排版美化
熟悉业务用自上而下法，不熟悉用自下而上法
每一页必须产生观点
每一页只讲一件事
每一页前后连贯
原则
如何撰写PPT版报告
做什么，给谁看，他的水平是什么样的
作用导向
体系完善，系统，可执行
图文并茂，生动活泼
如何撰写客户公司的企业操作手册
深入客户公司了解现状及问题
系统解决：制度，流程，工具，表格，有一定战略高度
阶段性指标：确定何时达到什么指标
如何撰写问题解决方案
做好修改的心态
阶段性反馈修改
态度端正，积极修改
如何应对客户修改报告要求
2.3报告撰写
二.专业能力得客户
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