销售渠道建设与管理方法分享
2022-10-21 13:36:56 0 举报AI智能生成
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销售渠道建设与管理方法分享
作者其他创作
大纲/内容
指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动
意义在于共同谋求最大化的长远利益
渠道管理分为选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道
生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制
什么是渠道管理
企业战略发生转变
企业发展了一个新的产品或产品线
现有的产品要瞄准一个新的目标市场
将已有的产品投放到新定位的目标市场
营销组合中的其它内容进行大幅度改变
营销渠道检查和评估结果需要改进渠道设计
管理必要性
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制
根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的
过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力
对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象
对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益
绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处
高度控制
如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的
大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售
(1)向中间商派驻代表
企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品
调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的
(2)与中间商多方式合作
具体内容
低度控制
管理方法
①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识
渠道管理工作内容
企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范
通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系
渠道不统一引发厂商之间的矛盾
应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性
渠道冗长造成管理难度加大
厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻
渠道覆盖面过广
在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题
选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等
企业对中间商的选择缺乏标准
些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞
企业不能很好的掌控并管理终端
渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题
忽略渠道的后续管理
很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下
自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化
盲目自建网络
任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作
新产品上市的渠道选择混乱
存在问题
保证时长营销目的实现
扩展营销管理的职能
維護品牌價值和企業誠信
渠道管理重要性
向中间商派驻代表
与中间商多方式合作
渠道管理方法
产品
市场
竞争战略
制造商
建立渠道的制约因素
机会与威胁
宏观环境
客户分析
企业渠道控制能力分析
竞争者分析
建立渠道的总体环境分析
顺畅
增大流量
便利
开拓市场
提高市场占有率
扩大品牌知名度
经济性
市场覆盖面积和密度
控制渠道
建立渠道的目标
销售
广告
实体分销
财务
渠道支持
客户沟通
渠道规则
奖惩
渠道成员职责
选择中间商
中间商的评定
确定合作关系
建立渠道
必要存货
加快周转
调整结构
管理销售的库存
加强销售回款
信用政策
帐龄管理
加强对信用和收帐的管理
提供产品促销支持
建立代理业绩考核指标和程序
经销商的培训和支持
渠道管理
第三方外包公司
渠道扁平化
渠道服务化
渠道一体化
发展趋势
营销渠道按产品从厂家到消费者手中是否经过中间环节可以分为直接渠道和间接渠道
随着渠道市场发展迅速，渠道创新的速度越来越快，市场竞争的加剧，不管是直接渠道建设还是间接渠道建设，渠道建设也变得不是那么的容易，另外，渠道建设也出现了不少问题
现状
渠道建设，顾名思义就是建立销售渠道的意思。“渠道”是市场营销中的一个专业术语，是指通向消费者方向的种种经销机构
是产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织，目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离，在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现
渠道建设概况
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