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线下销售成交话术培训方案分享

2022-10-31 14:34:31   2  举报

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线下销售成交话术培训方案分享

线下销售

成交

成交话术

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大纲/内容

如何让客户下单

做决定的因素

找出其痛点、对症下药

一，决定循环:顾客的八大心理阶段

第一阶段：满足阶段

无法销售如何产品给他

必须让他意识到有问题并且问题是非常严重的

才有可能下定决心购买

这类客户少而极少，大部分不是真正的满足，都是烟雾弹，不愿承认有问题，不认为

另外一种：客户处在无知阶段，没有意识到自己的问题

第二阶段：认知阶段

是知道自己有问题，承认自己有问题

虽然有问题，但不想改变

不满意但还没有那么糟糕

人偏向不解决小问题，重在解决大问题

这类客户最多

第三阶段：决定阶段

发生灾难性、大问题或小问题积累太多，会让一个人进入决定阶段

让客户意识到问题的严重性，不断放大问题

我们是拯救他的“医生”

引导客户，让客户知道我们是来帮他实现他“想要的”，甚至更好

“医生”怎么做，我们就应该怎么做

作为顾问的角色，以专家的姿态

第四阶段：衡量需求阶段

必问：了解需求

具体要求是什么

除非之前说过的还有嘛？

重要条件是什么、有哪些

每个客户都有心动钮

客户重复说的事物

要记下来

第五阶段：明确定义阶段

条件具体化，明确定义

反问客户“具体的定义”

先了解清晰、再推荐适合客户的解决方案/产品

第六阶段：评估阶段

客户会到处看看，找不同业务员找类似的服务/产品进行对比

找信得过的人下单（需要主动分析竞争者）

第七阶段：顾客选择阶段

确定购买，表示感谢

第八阶段：后悔阶段

人性不可避免

需要做好售后服务，增大回单率

客情维护不能停，争取老介新

二，问出顾客的问题

销售是用问的，不是用说的（学会“问”是门艺术）/销售是有程序的

客户是喜欢自己做决定

要尊重客户

问题分俩种

封闭式

答案只有一种

用来确认，承诺、成交

是在开放式的基础上

问题的关键词：是不是，用不用，选项词等

开放式

答案有无限种、不被限制

开放式比较重要，用得多

开始的时候要问一些简单的问题

可营造出聊天中的感觉，所有人都喜欢被聆听被认同的感觉

可以了解客户的心理状态和真实想法、便于收集情报

背景探测，真正的痛点在客户心理

多引导客户表达更多信息

问题的关键词：哪里、何时、多久、哪些、为什么、具体什么、如何、谁、多少、怎样等

最后封闭式：假如/假设有先决条件，我能帮你解决，你愿意嘛/你要不要解决现在的问题

“也就是说”要卖给客户好处、结果，毕竟您要的是“需解决的痛点/要求”/您说过、您说是不是

三、轻松化解客户顾虑

十个点

1.做好准备

2.调节情绪、达到巅峰状态

3.建立信赖感

4.找出客户问题、需求、渴望

5.塑造产品的价值

6.分析竞争对手

7.解除顾客的抗拒点

收入的来源

挑毛病的才是真正的买主

嫌货才是买货人

一、解除抗拒的程序、步骤

1.预先框视

事先包装，提醒、打好预防针

例子：早起一小时，节省三百万

2.重新框视

客户有问题，再解决

把好的一面换种方式展现给到客户

3.化缺点为优点

不买的原因就是客户购买的理由

我们宁愿为价格而解释，也不会用一辈子为品质而道歉

就是因为这样的原因，更应该选择我们

您一开始就应该用好的，因为好货不便宜，便宜通常没好货

用最便宜的、到头来怕是得付出昂贵的代价

对，这就是我来找你的原因、也是你应该跟我。。。的理由

不能用的关键词：不、但是等直接否定词

而是用：对/我同意你的说法、用“同时”、了解、明白等圆滑词

4.确认顾客抗拒是唯一、真正的抗拒点

检测抗拒点是否真假

价格是这次不能合作的唯一理由嘛/这是唯一的问题嘛

除了这个理由/问题，还有其他的嘛？

那换句话说，要不是“理由/问题”否则我们就能合作

假如“理由”无效/或证明物超所值，会合作嘛

接下来只要给到客户合理的解答或解决方案、化缺点为优点

三个评估点：最好的品质、最好的服务、最低的价格

到明确为止，从来没有一个产品能都具备

四、客户的烟雾弹

借口：

我要考虑考虑

回答：某某先生太好了、您需要考虑、就表示您有兴趣是不是呢

接着问：这么重要的事，您一定会很认真地做决定的是吧？

您这样说，该不会是想躲开我吧？

那我就放心了

抓住客户“害羞”的心理

竟然你有兴趣，又很认真地做出你的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？

你一想到什么问题，我立即答复你，这样够公平了吧

好，现在请告诉我，您最想考虑的第一件事是什么事呢

坦白讲是不是钱的问题

客户的口头禅：”贵“

解决价格问题的方法

价值法

价值大于价格

长期的效益大于短期投资的金额

请问是指价格贵还是价值贵

回答：顾客先生，我很高兴你能这么关心价格

因为那正是我们公司最能吸引人的优点

你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么、而不是你要为它付多少钱、这才是产品真正有价值的地方

如果你在沙漠里，走了两公里快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为那瓶水可以让你有直接到达目的的力量，这就是水的价值

代价法

代价大于价格

长期最大的损失

你是说代价贵还是只是价格贵

你只是一时地在意这个价格、也就是在你买的时候、但是当你使用这个产品时候，你就会在意它的品质，难道你不同意嘛

宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点、也不要投资比你应该要投资的少一点点

使用次级品到头来，你会为它付出更大的代价

想想省了眼前的小钱，长期反而损失更多的冤枉钱、难道你舍得嘛

品质法

一分钱一分货

羊毛出在羊身上

我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜通常没好货吧

大多数人包括你、我都知道好东西不便宜、便宜没好货、大多人但最后都会忘记价格，同时让人忘不了的是差劲的品质跟服务

你也知道、在早几年我们公司做了个决策、我们认为一时为价钱解释是很容易的、然而事后为品质而道歉却是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，你说不是嘛

我们公司的产品的确很贵，同时包含了我们的服务、这正是我们最自豪的地方、因为只有最好的公司才能提供最好的产品及服务，只有给到客户最想要，才敢报这样的价钱、

其实最好的产品往往也是最便宜的、因为第一次就把东西买对了，你说是嘛

买那种勉强过得去的、长期使用的话、好的东西成本一定相对低的，你同意我的说法嘛

分解法

请问贵多少

那这个产品买了之后可以使用多长时间呢

换句话说，每年只需要再支付多少，你知道嘛

平均下来每天只需要多花一点，你就可以享受一流的产品及服务，好的东西才能创造更多价值

如果法

如果给你再优惠一点，今天就能做出决定嘛/能给定金嘛

可以的话，我向公司申请下，争取给到你最低的优惠价

如果免费的呢，你会买嘛

如果你跟我合作，让你看到物超所值，这不就是免费了嘛

明确思考法

请问下跟什么比

那你知道有什么不一样嘛

别人报价更低

你说的可能没错、你或许可以在别家找到同样的产品、在现在的社会中、我们都希望以最少的钱买到最好的产品、最大的效果

同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果

所以我挺好奇，“三个评估点”对你来说，那一方面会是你相对愿意放弃的呢

这种毛利低的生意我做不了，我赚的是服务费，连服务费都没有，以后你买了这个东西就会骂我一辈子，所以我宁可交你这个朋友，我都不敢卖给你

超出预算/预算不足

我完全可以了解这一点、一个管理完善的公司需要仔细编列预算、因为预算是帮助公司达成另外一个目标的重要工具，不是嘛

但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，你说是吧？

假如今天有一样产品，可以给公司带来长期的效益和竞争力、请问下身为企业的决策者，为了达到更好的结果，你是要预算控制你还是你来主控预算呢？

我很满意目前所使用的产品或服务商

目前用的是什么

用的如何

用了多久

以前有用过什么

以前的到目前是因为什么好处才换

转变之后想要得有得到嘛

真得有满意嘛

告诉我，竟然以前那样都下了决定，并且很满意做出的决定，为什么现在又否定跟当初一样出现在你面前的机会，当时你的考虑带给你的更多的是好处，为什么现在不在做一次呢？

偷换概念

到时候我再买

确定到时会买？

到时候跟现在买有什么差别

现在买的好处有这样那样

到时候的话，就会失去很多好处

现在买比到时买，是多赚的了、不会出现损失

我要问某某人

如果不用问某某，你就能下决定，你会买嘛？

那换句话说，你认可我们这边是嘛

那表示你会向别人推荐我们公司是嘛

最后请问下，你对我们公司还有别的问题嘛，对我的服务有没什么建议呢，产品上有没什么还需要了解的

太好了，那什么能见到你说的那位、我来帮你向他解释一次

经济不景气

多年前我学到一个真理、但别人卖出，成功者买进，同样别人买进，成功者卖出

最近有很多人都说市场不景气，但是在我们公司，我是绝对不会让不景气困扰我，知道为什么嘛

因为拥有财富的人都是在不景气的时候建立在他们的事业基础上、他们看到的是长期的机会、而不看到短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他们得愿意做出这样的决定

今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会嘛

不跟陌生人做生意

知道你的意思，也能理解，同时你知道嘛，但我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是嘛

不买就是不买/不要/不考虑

我相信这世界上有很多优秀的推销员，他们经常有理由向你推销非常优秀的产品，但是你有100%的权利可以对他们说“NO”

但是我身为一个专业的销售，对我来说，没有一个人可以对我说“NO”

因为他们在拒绝他们自己，他们在跟他们自己的_____说&amp;apos;NO&amp;apos;

换句话说，你怎么可以忍心看到你的朋友因为小小的困难/挑战，对____说&amp;quot;NO&amp;quot;

五、成交的关键

信念：要求

我深信每一个我跟进的客户能会与我成交，深信客户口袋里的钱都是我的，达不成交易，绝不罢休、成交的一切都是为了爱，当信念正确，每个步骤都会顺其自然，敢要求客户才是正确的

但心理有一点怀疑的时候，问题就出现了、热情会传染、犹豫不决也会传染、客户看到你的不好，再怎么要求都没用

要坚决、果断、大方地要求客户选择跟你合作

要习惯被拒绝，主动联系，客户不回复，那就上门或主动送礼物、找关系等

举例：乞丐精神

只要我要求，终究会得到

要懂得要求客户，也就是强制执行

不要期待客户主动联系你，自己要主动

要求就是客户拒绝之后，继续行动，主动要求得到客户需求清单，明确到那一个步骤

要求需要五大关键

求对人

准客户必须符合经济资格，购买资格、基本条件

筛选好客户并成交比说服客户更简单

明确要求

几时、具体什么、什么地方等

让客户知道好处

双赢沟通

要求得坚定

拒绝也要继续上

复盘被拒绝是为什么

不断求，求到客户说“好”为止

销冠都是精通假设成交（催眠式营销）

发“问”技巧

用不一样的开放性问题

打开客户话夹子

谈成交以后发生的事

成交到最后，这个：这次我给你优惠，当是跟你做个朋友，下次可要介绍客户给我噢

最后问一些无法回答说&amp;quot;NO&amp;quot;的关键问题

要问就问，我看你蛮认同的，是要这个还是那个/是走公账还是私账、合同是要纸质还是扫描件

而不要问“要不要/买不买”

不要怀疑客户会不会买

成交问题一旦问出去，就马上闭嘴

谁先说话，谁就会把产品带回家

不要害怕气氛不好，尴尬

把回答的责任给客户，等就对了

假设成交加提问

先说出一个主要成交的决定，再中间不断地说话，顺便提个成交后才有的问题

客户不管怎么回答，都是基于主要成交的决定

分解决定成交法

把一个产品分成很多个小问题来问

最后加起来变成大问题

每次的小承诺都会影响最后的决定

三选一成交法

分档次给到客户

一般客户会选择中间

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