线下销售成交话术培训方案分享
2022-10-31 14:34:31 2 举报
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线下销售成交话术培训方案分享
作者其他创作
大纲/内容
找出其痛点、对症下药
做决定的因素
如何让客户下单
才有可能下定决心购买
必须让他意识到有问题并且问题是非常严重的
无法销售如何产品给他
这类客户少而极少,大部分不是真正的满足,都是烟雾弹,不愿承认有问题,不认为
另外一种:客户处在无知阶段,没有意识到自己的问题
第一阶段:满足阶段
虽然有问题,但不想改变
是知道自己有问题,承认自己有问题
人偏向不解决小问题,重在解决大问题
不满意但还没有那么糟糕
这类客户最多
第二阶段:认知阶段
让客户意识到问题的严重性,不断放大问题
发生灾难性、大问题或小问题积累太多,会让一个人进入决定阶段
引导客户,让客户知道我们是来帮他实现他“想要的”,甚至更好
作为顾问的角色,以专家的姿态
“医生”怎么做,我们就应该怎么做
我们是拯救他的“医生”
第三阶段:决定阶段
除非之前说过的还有嘛?
具体要求是什么
重要条件是什么、有哪些
要记下来
客户重复说的事物
每个客户都有心动钮
必问:了解需求
第四阶段:衡量需求阶段
反问客户“具体的定义”
条件具体化,明确定义
先了解清晰、再推荐适合客户的解决方案/产品
第五阶段:明确定义阶段
客户会到处看看,找不同业务员找类似的服务/产品进行对比
找信得过的人下单(需要主动分析竞争者)
第六阶段:评估阶段
确定购买,表示感谢
第七阶段:顾客选择阶段
人性不可避免
需要做好售后服务,增大回单率
客情维护不能停,争取老介新
第八阶段:后悔阶段
一,决定循环:顾客的八大心理阶段
要尊重客户
客户是喜欢自己做决定
销售是用问的,不是用说的(学会“问”是门艺术)/销售是有程序的
是在开放式的基础上
用来确认,承诺、成交
答案只有一种
问题的关键词:是不是,用不用,选项词等
封闭式
开始的时候要问一些简单的问题
可营造出聊天中的感觉,所有人都喜欢被聆听被认同的感觉
开放式比较重要,用得多
可以了解客户的心理状态和真实想法、便于收集情报
多引导客户表达更多信息
背景探测,真正的痛点在客户心理
答案有无限种、不被限制
问题的关键词:哪里、何时、多久、哪些、为什么、具体什么、如何、谁、多少、怎样等
开放式
最后封闭式:假如/假设有先决条件,我能帮你解决,你愿意嘛/你要不要解决现在的问题
“也就是说”要卖给客户好处、结果,毕竟您要的是“需解决的痛点/要求”/您说过、您说是不是
问题分俩种
二,问出顾客的问题
嫌货才是买货人
挑毛病的才是真正的买主
收入的来源
7.解除顾客的抗拒点
6.分析竞争对手
5.塑造产品的价值
4.找出客户问题、需求、渴望
3.建立信赖感
2.调节情绪、达到巅峰状态
1.做好准备
十个点
例子:早起一小时,节省三百万
事先包装,提醒、打好预防针
1.预先框视
把好的一面换种方式展现给到客户
客户有问题,再解决
2.重新框视
我们宁愿为价格而解释,也不会用一辈子为品质而道歉
就是因为这样的原因,更应该选择我们
用最便宜的、到头来怕是得付出昂贵的代价
您一开始就应该用好的,因为好货不便宜,便宜通常没好货
对,这就是我来找你的原因、也是你应该跟我。。。的理由
不买的原因就是客户购买的理由
而是用:对/我同意你的说法、用“同时”、了解、明白等圆滑词
不能用的关键词:不、但是等直接否定词
3.化缺点为优点
除了这个理由/问题,还有其他的嘛?
价格是这次不能合作的唯一理由嘛/这是唯一的问题嘛
假如“理由”无效/或证明物超所值,会合作嘛
那换句话说,要不是“理由/问题”否则我们就能合作
检测抗拒点是否真假
到明确为止,从来没有一个产品能都具备
三个评估点:最好的品质、最好的服务、最低的价格
接下来只要给到客户合理的解答或解决方案、化缺点为优点
4.确认顾客抗拒是唯一、真正的抗拒点
一、解除抗拒的程序、步骤
三、轻松化解客户顾虑
那我就放心了
您这样说,该不会是想躲开我吧?
抓住客户“害羞”的心理
接着问:这么重要的事,您一定会很认真地做决定的是吧?
回答:某某先生太好了、您需要考虑、就表示您有兴趣是不是呢
坦白讲是不是钱的问题
好,现在请告诉我,您最想考虑的第一件事是什么事呢
你一想到什么问题,我立即答复你,这样够公平了吧
竟然你有兴趣,又很认真地做出你的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?
我要考虑考虑
请问是指价格贵还是价值贵
长期的效益大于短期投资的金额
你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么、而不是你要为它付多少钱、这才是产品真正有价值的地方
因为那正是我们公司最能吸引人的优点
回答:顾客先生,我很高兴你能这么关心价格
如果你在沙漠里,走了两公里快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为那瓶水可以让你有直接到达目的的力量,这就是水的价值
价值大于价格
价值法
你只是一时地在意这个价格、也就是在你买的时候、但是当你使用这个产品时候,你就会在意它的品质,难道你不同意嘛
使用次级品到头来,你会为它付出更大的代价
想想省了眼前的小钱,长期反而损失更多的冤枉钱、难道你舍得嘛
宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点、也不要投资比你应该要投资的少一点点
你是说代价贵还是只是价格贵
长期最大的损失
代价大于价格
代价法
羊毛出在羊身上
一分钱一分货
我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜通常没好货吧
大多数人包括你、我都知道好东西不便宜、便宜没好货、大多人但最后都会忘记价格,同时让人忘不了的是差劲的品质跟服务
你也知道、在早几年我们公司做了个决策、我们认为一时为价钱解释是很容易的、然而事后为品质而道歉却是永久的,你应该为我们的抉择感到高兴才对,你说不是嘛
我们公司的产品的确很贵,同时包含了我们的服务、这正是我们最自豪的地方、因为只有最好的公司才能提供最好的产品及服务,只有给到客户最想要,才敢报这样的价钱、
买那种勉强过得去的、长期使用的话、好的东西成本一定相对低的,你同意我的说法嘛
其实最好的产品往往也是最便宜的、因为第一次就把东西买对了,你说是嘛
品质法
平均下来每天只需要多花一点,你就可以享受一流的产品及服务,好的东西才能创造更多价值
换句话说,每年只需要再支付多少,你知道嘛
那这个产品买了之后可以使用多长时间呢
请问贵多少
分解法
可以的话,我向公司申请下,争取给到你最低的优惠价
如果给你再优惠一点,今天就能做出决定嘛/能给定金嘛
如果你跟我合作,让你看到物超所值,这不就是免费了嘛
如果免费的呢,你会买嘛
如果法
那你知道有什么不一样嘛
请问下跟什么比
明确思考法
解决价格问题的方法
客户的口头禅:”贵“
同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果
你说的可能没错、你或许可以在别家找到同样的产品、在现在的社会中、我们都希望以最少的钱买到最好的产品、最大的效果
这种毛利低的生意我做不了,我赚的是服务费,连服务费都没有,以后你买了这个东西就会骂我一辈子,所以我宁可交你这个朋友,我都不敢卖给你
所以我挺好奇,“三个评估点”对你来说,那一方面会是你相对愿意放弃的呢
别人报价更低
但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,你说是吧?
我完全可以了解这一点、一个管理完善的公司需要仔细编列预算、因为预算是帮助公司达成另外一个目标的重要工具,不是嘛
假如今天有一样产品,可以给公司带来长期的效益和竞争力、请问下身为企业的决策者,为了达到更好的结果,你是要预算控制你还是你来主控预算呢?
超出预算/预算不足
真得有满意嘛
转变之后想要得有得到嘛
以前的到目前是因为什么好处才换
以前有用过什么
用了多久
用的如何
目前用的是什么
偷换概念
告诉我,竟然以前那样都下了决定,并且很满意做出的决定,为什么现在又否定跟当初一样出现在你面前的机会,当时你的考虑带给你的更多的是好处,为什么现在不在做一次呢?
我很满意目前所使用的产品或服务商
现在买比到时买,是多赚的了、不会出现损失
到时候的话,就会失去很多好处
现在买的好处有这样那样
到时候跟现在买有什么差别
确定到时会买?
到时候我再买
太好了,那什么能见到你说的那位、我来帮你向他解释一次
最后请问下,你对我们公司还有别的问题嘛,对我的服务有没什么建议呢,产品上有没什么还需要了解的
那表示你会向别人推荐我们公司是嘛
那换句话说,你认可我们这边是嘛
如果不用问某某,你就能下决定,你会买嘛?
我要问某某人
最近有很多人都说市场不景气,但是在我们公司,我是绝对不会让不景气困扰我,知道为什么嘛
因为拥有财富的人都是在不景气的时候建立在他们的事业基础上、他们看到的是长期的机会、而不看到短期的挑战,因此他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们得愿意做出这样的决定
今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会嘛
多年前我学到一个真理、但别人卖出,成功者买进,同样别人买进,成功者卖出
经济不景气
知道你的意思,也能理解,同时你知道嘛,但我走进这扇门的时候,我们就已经不是陌生人了,你说是嘛
不跟陌生人做生意
我相信这世界上有很多优秀的推销员,他们经常有理由向你推销非常优秀的产品,但是你有100%的权利可以对他们说“NO”
因为他们在拒绝他们自己,他们在跟他们自己的_____说'NO'
但是我身为一个专业的销售,对我来说,没有一个人可以对我说“NO”
换句话说,你怎么可以忍心看到你的朋友因为小小的困难/挑战,对____说"NO"
不买就是不买/不要/不考虑
借口:
四、客户的烟雾弹
我深信每一个我跟进的客户能会与我成交,深信客户口袋里的钱都是我的,达不成交易,绝不罢休、成交的一切都是为了爱,当信念正确,每个步骤都会顺其自然,敢要求客户才是正确的
要坚决、果断、大方地要求客户选择跟你合作
但心理有一点怀疑的时候,问题就出现了、热情会传染、犹豫不决也会传染、客户看到你的不好,再怎么要求都没用
举例:乞丐精神
要习惯被拒绝,主动联系,客户不回复,那就上门或主动送礼物、找关系等
要求就是客户拒绝之后,继续行动,主动要求得到客户需求清单,明确到那一个步骤
不要期待客户主动联系你,自己要主动
要懂得要求客户,也就是强制执行
只要我要求,终究会得到
信念:要求
筛选好客户并成交比说服客户更简单
准客户必须符合经济资格,购买资格、基本条件
求对人
几时、具体什么、什么地方等
明确要求
双赢沟通
让客户知道好处
复盘被拒绝是为什么
拒绝也要继续上
要求得坚定
不断求,求到客户说“好”为止
要求需要五大关键
打开客户话夹子
用不一样的开放性问题
成交到最后,这个:这次我给你优惠,当是跟你做个朋友,下次可要介绍客户给我噢
谈成交以后发生的事
发“问”技巧
要问就问,我看你蛮认同的,是要这个还是那个/是走公账还是私账、合同是要纸质还是扫描件
不要怀疑客户会不会买
而不要问“要不要/买不买”
不要害怕气氛不好,尴尬
把回答的责任给客户,等就对了
谁先说话,谁就会把产品带回家
成交问题一旦问出去,就马上闭嘴
最后问一些无法回答说"NO"的关键问题
销冠都是精通假设成交(催眠式营销)
客户不管怎么回答,都是基于主要成交的决定
先说出一个主要成交的决定,再中间不断地说话,顺便提个成交后才有的问题
假设成交加提问
每次的小承诺都会影响最后的决定
最后加起来变成大问题
把一个产品分成很多个小问题来问
分解决定成交法
一般客户会选择中间
分档次给到客户
三选一成交法
五、成交的关键
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