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房产销售技巧、销售话术培训方案

2022-10-20 18:09:53   1  举报

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房产销售技巧、销售话术培训方案

房产销售技巧

房产销售话术

房产销售技巧培训

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大纲/内容

销售技巧

1.专业知识

一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识

此外，还要了解各种业务上常用到的专业术语，只有这样，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

2.六心

①耐心

凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

②关心

要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

③热心

热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

④诚心

销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

⑤决心

接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

⑥旺盛的进取心

为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

3.八力

①观察力

要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

②理解力

要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

③创造力

新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

④想象力

要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

⑤记忆力

房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

⑥判断力

良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

⑦说服力

有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

⑧分析力

站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

4.丰富的常识

与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话。

若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

销售话术

1.首次接触的喜好话术

关联

建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”

有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

赞美

赞美是销售过程中最常用的话术

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”

2.初期报价的制约话术

“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

“制约”策略有三个步骤

第一，称赞客户的眼光；

第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；

第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。

3.讲解过程的FAB话术

FAB是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

F的意思是：属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

A的意思是：优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

B的意思是：利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。

4.看房过程的控制话术

（1）人际关系控制话术

（2）郊区楼盘看房路途话术

（3）楼盘现场看房话术

①反客为主，给客户埋地雷。

②强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

③不利因素先入为主，给客户打预防针。

5.交谈过程的主导话术

①数字诱惑

②绝对结论

③展望未来

6.处理异议的避免对抗话术

7.竞品比较中的打岔话术

8.跟单过程的控制话术

①开场白设计：互惠

②要求承诺

9.价格谈判中的优势话术

①开出高于预期的价格。

②永远不要接受第一次报价。

③学会感到意外。

④避免对抗性谈判。

⑤不情愿的卖家和买家。

⑥TMD---对滚雪球策略的反击

TMD策略

运用模糊上级权力机构

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