toB项目时间轴
2023-05-28 01:19:33 0 举报AI智能生成
项目时间轴
作者其他创作
大纲/内容
寻找和触达目标客户
分析企业图谱（企查查、爱企查股权穿透、高管信息）、发展业务的方向
关注集团公司财报与项目公告、招投标信息
通过六度人脉，发挥人脉圈力量，多了解弱链接和状况，定期分享自己的成果和经历（为客户方做了哪些）
关注客户方诉求、对方利益点（有没有什么是我可以帮到客户的？）置换商机
获取线索
与coach保持联系，获得足够信任
保持思考，研究的卖货场景
在饭局或者日常交流中获取线索
准确判断项目值得多大投入，并设下终止投入底线
验证转化线索
决策链分析，画决策地图找出关键决策人
BANT分析为项目取得资源倾斜，项目现状分析
预算
和公司相关业务板块的预算有多少？<br><br>
决策链
决策链有那些部门和角色
需求
精准探寻客户的需求，了解具体用于干什么，并且引导需求
时间线
什么时候招投标，评标项有哪些
项目上报，分析结果呈现给领导，信息必须是准确且全面的
紧追项目进度，掌控每个关键节点，协调内部资源协同合作
为我司决策提供尽可能多的客户项目信息
价值呈现
为客户提供行业相关专业报告
带领导、技术拜访客户，建立立体化接触并了解竞争对手的商务关系情况
关键资料报告、或者报价必须给决策链上的关键人（不仅仅给直接沟通人）多文字沟通，有助于表达思路清晰和文字留证和自我复盘
全盘思维，关注对方KPI，不仅仅是销售产品，站在推动甲方公司发展角度考虑
追求每个销售动作都有目标，每次会面都能为双方带来利益
管理客户需求，只抓关键需求
商务谈判&合同签订
商务条款沟通，争取对我方有优势的商务条款（找客户的合同，了解其可接受的付款方式等）
从客户内部内线取得对手价格信息
coach
将整个项目我方所有的有效付出环节复盘系展示给客户，侧面验证告知客户我方的付出争取宽松商务条款
了解我方和对方公司的商务条款底线，掌握一定法务常识
收藏
职业：暂无
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