售前技能树与客户管理
2022-11-29 15:10:32 1 举报AI智能生成
售前相关准备与工作内容
作者其他创作
大纲/内容
建立客户基本资料
客户意向
客户来源
客户分级与标签
是否共享客户
对客户进行初步评价
目的：政策比较宽泛，但如果能够了解大致政策，可以很好地建立客户对你专业度的信任
一是了解背景，二是避免踩坑。
国家/地区政策
硬件知识，为IT规划做储备，基本知识、技术应用、行业最新技术等
硬件、IT技术
涵盖HR、供应链、营销、财务、制造、资产、运营等如：OA、SRM、CRM、OMS、TMS、WMS、预算、费控、计费等
软件
国内阿里、京东等，国外SAP、Oracle、了解竞争对手公司都在做什么
生态伙伴/竞争对手
行业报告-艾瑞、199IT，行业动向-36氪、IT桔子、CVS中投数据等
企业行业背景
就是在以上行业背景的基础上，要着重研究自己从事的专业领域的背景
专业域背景
战略管理、组织与人力资源管理、财务管理等
企业经营管理
营销理念、市场分析、目标市场、用户群体研究、产品策略、推广策略等
市场营销管理
相似知名企业的管理流程作为借鉴，便于为客户提供更优质的解决方案
客户所在行业管理
质量管理、进度管理、风险管理、范围管理、采购管理，
IT项目管理
公司管理制度
管理方法论
咨询分析
个人专业领域
产品知识
PMP、ACP、PBA
专业证书
公司的业务范围、产品、发展历史、服务报价、典型客户案例以及荣誉证书等，并能够十分流利的介绍公司
公司背景介绍
售前知识储备
1.0、售前准备
按照用途\\内容：客户提案、可行性方案、执行方案
按照场景：演讲型ppt--对ppt的设计要求较高。这些ppt起到辅助演讲者、串接全程、解释说明、效果演示等作用。
商务型PPT：可视化程度高。文字搭配图标，数据搭配图表
工作型PPT：导向更强，效用优先，以完成目标为第一要务。所以我们的ppt一定要提供足够价值的内容才行
方案撰写
主题：IT整体规划和专业产品
策略：高层、业务、IT、财务
客户想要什么？客户究竟想解决什么问题？业务痛点是什么？我的产品能给客户带来的价值是什么？
我的方案能不能全部解决客户的诉求？如果不能，有什么补救办法？
始终客户为什么选择我？价值、差异化优势还是人脉？
方案思考：
S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。
C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。
Q（Question）疑问——怎么办？
A（Answer）回答——我们的解决方案是
方案结构（结构化表达）
安索夫矩阵(Ansoff Matrix)标杆分析法(benchmarking)波士顿矩阵(BCG Matrix)波特价值链分析模型(Michael Porter's Value Chain Model)波特五力分析模型(Michael Porter's Five Forces Model)大战略矩阵(Grand Strategy Matrix)定量战略计划矩阵(Quantitative Strategic Planning Matrix)竞争态势矩阵(CPM矩阵)雷达图分析法
BCG三四规则矩阵Mckinsey&GE矩阵法PDCA循环(PDCA Cycle)PEST分析模型ROS&RMS矩阵SCP分析模型(Structure-Conduct-Performance Model)SWOT分析模型(SWOT Analysis)战略钟
模型：
标准方案&PPT
产品演示
立项材料
销售指导书
用户案例
1.1、工具准备
提前演练，知识积累、快速学习、总结提炼、应变能力、思维模式等
控场能力，学会配合销售去主导局面
演讲能力
提炼关键诉求，客户讲了一大堆诉求说不到重点，那作为售前顾问就要学会提炼客户的关键诉求，并引导客户去深入交流
有效沟通
紧扣主题，如果客户说跑题了，也要将之拉回主题
表达过程：内容逻辑清晰、表达连贯、回答恰当、合理应对客户挑战
方案宣讲
客户的管理流程、人员现状、项目进度、解决方案倾向性
外框
商机获取
初次交流：初次交流一般是客户高层以及业务骨干，所以不能过多的展示细节，而要将重点体现在公司背景及经验、价值以及大方向，并确认范围，体现出差异化优势。
二次交流：这时候就应该基于初次交流的情况，详细展开调研需求，需要提前明确调研对象，准备调研提纲与详细方案。这次更需要引导式交流，取得客户信任，并可进一步获取客户高层的想法。
三次交流：一般会基于前几次的交流做一次针对性的方案交流，注意体现客户公司业务、痛点、关注点以及价值提升。另外会包含一些合作的信息交流，比如实施范围、项目周期等问题。
收集信息
1.2、宣讲沟通
产品、研发、实施
解决方案设计
1.3、项目内部协同
基础技能
立项背景
需求主旨
建设方案
创新性-独立创或优势部分
2.1、立项材料
招标参数：准备讲标ppt、技术标及商务标，那作为售前顾问主要是ppt以及技术标的准备。商务分册、技术分册、述标PPT、DEMO
标书评分\\检查：写方案及标书的时候注意逐一匹配客户招标文件中的需求点，并关注评分标准，与团队逐一去确认，做到尽可能不失分；
项目组织架构：投标简历部分也要体现团队强大的能力；
控标方式
2.2、招标要求
风险分析
投标策略
招标文件分析
述标演练：对ppt部分不熟悉的一定提前演练，避免讲标磕绊。
述标：角色“项目经理/售前”述标全程最好一个人完成，自信、有气场，注意内容的连贯，突出重点以及客户的关注点。
评标：一般为客户领导以及业务骨干，安排比较熟悉的人进行答疑
中标及签署合作：售前顾问要准备的是SOW，要注意控制范围以及风险。与项目经理协调安排好后续入场的团队资源
2.3、招标支持
招投标流程：前期客户沟通——入围——【客户发招标书——问题澄清阶段——投标文件准备——标书递交——公开开标讲标——商务谈判——合同签署】
议标：客户发需求说明书——问题澄清阶段——方案交流汇报——报价——商务谈判——合同签署
2.4、招投标流程
招投标
单一项目总结
某类型方案总结
技术方案+商业模式总结
3.1、项目分享
组织架构
人员角色
业务场景
关注KPI
存在痛点
行业分析
技术方案
项目模式
解决方案
公司能解决的需求
3.2、行业解决方案
通用型需求
BUG反馈
体验改进
客户需求
新技术、新思路
行业演进
3.3、产品方向建议
总结研究
新销售
行业解决方案
项目分享
在职销售
4.1、销售培训
学习心得
4.2、同级培训
培训赋能
售前技能树
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