To B 解决方案销售系列课
2023-04-04 11:15:47 1 举报AI智能生成
KA客户、解决方案销售培训
作者其他创作
大纲/内容
课程1解决方案销售基础<br>
子主题
子主题
课程2拜访前计划和研究<br>
确定拜访前计划所要研究的领域
计划的三个层次<br>
区域计划
客户分类<br>
区域覆盖计划<br>
业务拓展策略<br>
......
客户计划<br>
识别客户业务举措、潜在痛点<br>
商机潜力分析<br>
......<br>
销售机会计划<br>
客户组织结构、识别关键人<br>
竞争分析
识别主要业务痛点<br>
......
搜集客户信息
客户概况表
公司背景<br>
主要的产品和服务
市场分析<br>
财务状况
竞争状况<br>
高层介绍及关键业务问题
需要的潜在能力
客户信息来源
客户公司网站<br>
客户企业年报
信息服务供应商
上市公司的投资关系部门<br>
目标客户中的关键人员
网络社区和应用：爱企查、领英、知乎、脉脉<br>
识别潜在客户的痛点
利用信息拓展新的销售机会
客户层面的活动
识别客户组织内的关键角色<br>
确定哪些方面可能有关键业务问题痛点<br>
匹配关键角色和关键业务问题<br>
将您的能力和每一个关键角色及他们可能的痛点匹配起来<br>
机会层面的活动<br>
关联您提供的方案能力<br>
链接组织内各层级痛点问题，形成痛苦链<br>
识别和锁定最有可能的决策者
设计或选择合适的激发兴趣的工作辅助工具来支持策略的实施<br>
明确可能的支持力量
决策权的重要性<br>
无法与没有购买决策权的人产生交易<br>
购买者类型与角色
最终决策者：资金使用权、审批权
应用选型者：使用产品<br>
技术选型者：负责筛选、严格把关<br>
客户内部教练：内部信息、关键人态度、方案建议<br>
在拥有决策权的人身上投入更多宝贵时间<br>
课程3激发兴趣与约见<br>
没有兴趣就没有对话
业务拓展策略
子主题
业务拓展的信息内容及传播途径<br>
成功案例
成功约见的方法<br>
课程4有效拜访开场<br>
注意与潜在客户的交谈、留下良好印象、取得信任<br>
与客户保持一致<br>
人向人购买-希望与可信度高的人产生合作<br>
值得信任-帮客户做合理决策<br>
真诚且有能力-能够带来价值<br>
善于沟通和协作-了解客户的业务场景<br>
权力向权力购买-希望与有权支配资源的人合作<br>
有权支配资源-能力对等<br>
在公司内有影响力-实力对等<br>
尊重客户的时间和资源-权力对等<br>
自然的建立好感<br>
让客户设定拜访的基调<br>
真诚自然地相互寒暄<br>
不要强迫建立好感<br>
介绍此次拜访
说明拜访目的
分享公司定位
介绍公司、个人
分享相关的成功案例<br>
过渡到让对方承认痛苦<br>
拜访暖场的方法和技巧<br>
开场介绍<br>
个人经验和经历-意味着能帮你什么
我们没见过/曾在哪里见过-释放陌生感
我是怎么知道你的-降低客户疑惑，避免不必要讨论
我有个同行业客户-准备第三方故事<br>
是某某推荐我和你联系的-熟人推荐建立暂时信任<br>
拉近关系的有效方法
从对方感兴趣的话题开始<br>
对此时此地的观察开始<br>
从该人的业绩和特长开始
寻找共同的兴趣点和熟人
根据客户反应采取相应的销售活动<br>
课程5创建购买构想<br>
基本原则
根据客户需求层次调整对话内容<br>
先诊断，后开方<br>
先求同，后差异<br>
顾问式对话提问的类型<br>
开放型问题<br>
回答起来较为轻松，让人感觉不到胁迫性<br>
邀请客户表达自己的见解和看法<br>
促使客户根据经验知识和关注点做出相关回答<br>
询问开放型问题是为了让您赢得询问控制型问题的权利<br>
控制型问题<br>
获取客户业务活动的量化信息，展现对客户业务情景的了解，体现销售人员专业性<br>
寻求特定的信息数据<br>
有助于帮助客户进行思考<br>
帮助客户洞察业务痛点的深层原因<br>
确认型问题<br>
确保客户与销售人员的意见一致<br>
总结对于客户回应的理解<br>
表明您正专注于聆听<br>
纠正在谈话过程中可能产生的误解<br>
诊断的内容和三个领域<br>
诊断原因<br>
探索影响<br>
谁受该问题的冲击<br>
影响的方式与程度
找出问题相关的客户角色<br>
构想能力<br>
没有构想，就没有购买
完备的行业情景知识
商业敏感度<br>
良好的职业能力和知识<br>
提出好问题的技能<br>
如何创建符合我方能力的方案构想<br>
九宫格顾问式对话模式<br>
课程6接触客户决策人<br>
验证支持度，通过协商接触决策者<br>
总结拜访内容，推动接触决策者<br>
通过销售工具推动接触决策者，验证支持度和销售机会<br>
接触决策人的方式<br>
外部推荐者<br>
股东、合伙人<br>
外部顾问
共同的客户
高层的朋友<br>
直接拜访高层<br>
陌生客户拜访
电话、邮件、信函<br>
其他直接的沟通方式<br>
发展支持者<br>
内部教练<br>
相关部门支持者
内部推荐汇报<br>
任何一方单方面付出，对双方都不会有好的结果<br>
总结确认的内容包括
回顾沟通过程
确认双方共识<br>
明确下步计划<br>
总结阶段成果<br>
推进销售进程
获得客户的承诺
课程7控制销售周期<br>
向决策人汇报联合工作计划的进度<br>
与客户共同评估项目进度<br>
收集所有必要信息与细节<br>
访谈所有关键人员与受影响者<br>
向高层主管概述并确认您的发现<br>
说明成本与获得的价值<br>
提出初步解决方案<br>
证明方案能提供的能力<br>
制定实施和过渡计划<br>
获得法律、技术、行政等先关要求
约定提案前评审会议
与客户共同确定成功标准，及持续合作的方式<br>
明确制定并衡量客户的成功标准<br>
业务拓展最佳实践<br>
向客户表示您不会离开。即使在能力实施后，您仍会对他们的成功感兴趣<br>
在销售周期中给每个指标制定基准，与客户协商持续衡量业务状态<br>
有助于您对结果进行跟踪和搜集，这些结果对发展合作关系极为重要<br>
利用结果提供新的成功案例，用于影响新客户<br>
利用成功销售要素评估项目进程<br>
永远无法控制客户的购买流程，只能控制自己的销售行为<br>
成功销售=痛苦*权力*构想*价值*控制<br>
子主题
课程8谈判达成协议<br>
了解客户谈判策略<br>
销售原则<br>
没有准备好放弃就不要开始谈判<br>
结案是自然而然的结果<br>
知己知彼往往是谈判的最佳原则<br>
结案检查表<br>
你已经和决策人会面了吗<br>
方案经过预审会议通过了吗<br>
针对投资回报达成一致了吗
征得有关部门支持了吗<br>
联合工作计划全部完成了吗
客户知道整个项目的投入吗<br>
客户的谈判策略<br>
提前了解自己的定位<br>
确定谈判目标，知道自己有哪些选择和底线<br>
为每个备选方案制定支持者<br>
使得供应商认为自己很可能赢
不会让您知道您即将获胜
以免首选供应商在谈判中保护价格<br>
不会让您知道您即将失去
价格谈判时可能会需要您，不想让您过早离开<br>
至少放弃合作一次
希望供应商为了重拾机会而让步
考虑多种可选方案
在确认首选供应商后也需要“备胎”以规避风险，作为候补方案<br>
采用逆向优先顺序进行合作谈判<br>
最先与不想合作的供应商进行谈判<br>
知道您的最后期限
在季末、年末及其他时限前谈判，希望得到更多优惠。<br>
谈判的最佳实践<br>
必要的知识储备<br>
这次会面有可能结案吗<br>
在开始之前做好计划<br>
寻找隐藏在购买定位下的真正兴趣<br>
让步时表现的勉强而艰难
没有得就不要给<br>
知道您愿意付出什么<br>
愿意现在放弃
克服情感障碍<br>
不要独自进行谈判<br>
谈判时应该极力避免的语言<br>
嗯，这个可以商量<br>
我需要和老板申请一下<br>
我做不了主，具体问题还需技术人员解答
这个不可能，我们做不到<br>
帮帮忙，我 这个季度业绩压力比较大<br>
为最终谈判做好准备<br>
谈判准备工作表
谈判立场
先得后给<br>
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