城市孕产节方案落地
2023-02-27 15:03:46 1 举报AI智能生成
月子会所城市孕产节方案落地
作者其他创作
大纲/内容
会所营销活动痛点
1、只有促销，没有营销（单纯降价）
2、只看自己，不看市场
3、只懂自己，不懂客户
4、只有小促，没有大促（大促一年两次，周期半年，时长一个月，大促后不要有小促，小促一周左右，大促后1-2个月）<br>
5、月月都做，没有节奏（平促=日常成交政策）
营销飞轮
例1：七夕节，老客户电影包场
例2：儿童节宝贝回家（托育营销节点）
例3：妇女节，产康套餐营销
例4：愚人节，客户群中互动游戏抢答等
例五：八一建军，军嫂福利（特殊人群，护士节等同理）
备注：节点营销目的是收现，大型造节营销目的是为了曝光+营销，广告需要走心，<br>有温度，日常内容中接送客人等内容不要发，没有营养，要讨好抖音等自媒体的规<br>则而不是客户<br>
如何设计好营销方案
方案前市场调研
日常客户的满意度调查较为鸡肋，可信度不高，<br>因为客服，月嫂，销售等岗位和客户关系亲密，<br>索要好评较为容易，那么我们该如何做市场调研。
品牌影响力自测雷达
市场知名度
客户区域陌生人搭讪询问是否了解本地月子会所品牌
客户报怨率
一次性进店成交率
转介绍率
已服务客户，多少人为我们进行转介绍（不管最终有没有成交）
市场占有率
根据市场各大月子会所的总房间数*入住率统计
网络渠道知名度
抖音，小红书，快手，大众点评，美团，微信视频号的同城搜索排名
市场渗透率（评估本地市场潜力）
潜力=本地出生量*市场渗透率<br>市场渗透率=去年出生量/12月/市场总房数*平均入住率
竞争对手多维度分析
目的：提供比对手更优秀的客户价值
有形对手：本市场/相邻同级市场/上级城市（调价筛选法：在我们价格上下15%范围内选择的客户去了哪家）
无形对手：月嫂，市场认知
找准目标客户群体
市场九级定价法，定价原则：<br>1、起步价不能定高，调价时不调起步价，起步价是流量和客户的入口；<br>2、一个房间最好卖两个价格的套餐，以服务作为区分<br>客户群体细分要准确
低端客户（打工族，农民）：价低中选物美<br>中端客户（企事业白领，医生、教师、个体老板）：物美中选价优<br>高端客户（企业高端、单位领导、企业家、明星）：高价中选物美<br>
如何留住客户的心
参观动线设计
备注：进来不聊价格，除非客户主动询问，展示内容要有目的性<br>例：护士站必须要能看到急救箱，消毒器械也最好展示。<br>
制定十大核心优势
人无我有，人有我优，人优我极致<br>提炼制造核心差异化三要素<br>案例：以抚触来说，目的除了促进血液循环和新陈代谢问题外，还能改善新生儿成长中的动感失调问题，<br>要做到新生儿皮肤微微红的效果才最好，需要有一定力度和技巧，为什么都说顺产比剖腹产要好，因为剖<br>腹产没有产道挤压，会使新生儿得不到生命中第一次触觉以及本体感的体验和学习，容易会使宝宝产生情<br>绪过于敏感、注意力不集中、动作不协调、记忆力差、触觉过于敏感等动感失调症状，专业性支持认证例<br>如iaIM国际抚触证书<br>
唯一性：不可复制，不可替代
专业性：硬件专业性和软件专业性
鸡蛋
富含茶多酚、富硒、富锌
专业性：中医诊脉，营养师
别人家没有我们有
唯一性：药食同源，有机食材
农场土鸡蛋-小Q富硒蛋
迭代性：私人订制
迭代性：别人有我也有，但是我更好
如何制定
十大优秀类目
品牌年限
护理级别
护理模式
专家团队
妈妈护理及宝宝护理
月子餐
产后修复项目仪器（手法体验前看不到，不做讨论）
月子房设施
其他服务
消费安心
找出十大类目中：原有的；唯一性；专业性；迭代性；确定具体责任人；完成时间；对成果督导
五感营销体验
视听触味嗅（意识）
身体记忆宫殿
认知记忆宫殿
沟通参观过程中改变客户认知，一辈子一次，身边人故事
月子餐案例
拍摄方式优化：拍摄形式，美观角度，拍出小资的感觉
功效文字介绍，晒节日点心
情感认知宫殿
通过自己的产品在自己身上带来的变化，和客户情感共鸣
城市孕产节方案设计<br>三个锦囊：造势、曝光、引流<br>两个落地：截流、成交
操作形式
会展模式：场地大、展位达、规模大<br>政府、媒体发起、前提有母婴资源
酒店模式，专家讲座，互动感强<br>品宣效果，商家互惠互利，互为附加值
活动形式
资源整合+社群拓客+孕产节商家联盟新品发布
活动目的
增加孕产节商家联盟的线上线下流量，<br>以及社会影响力从而增加客户粘性，降低拓客成本
人员准备
全体异业销售团队
活动对象
全程孕妈、0-5岁宝妈（包含老客户）
活动主办方:企业家协会、红十字妇幼保健院、基金会（B端机构背书）<br>协办方：本地生活媒体<br>承办方：月子会所，儿童摄影，早教，孕婴店，家政，珠宝店
活动的5个阶段
招商谈判阶段8天
方案筹备阶段5天
门票预售阶段14天，第一天全员动员会，异业员工都要在
会所截留转化阶段10天（门票预售同阶段）回流会所，选客户，线下领门票
孕产节落地阶段1天下午
活动流程细节准备（活动前15天）
异业谈判签约》门票方案设定出设计链接》员工动员会》门票预售微信点对点售卡》<br>会所邀约筛选客户（领取探店礼和纸质门票）》场地布置》电话邀约》<br>活动现场落地》各家商家转化邀约（客户名单统一发放）<br>
异业的招商
谈判要求（上游下游）
异业资源对接不低于15家、有销售、客户在微信端<br>每家老客户不低于300人，粉丝量不低于3000个（微信，抖音）<br>每家共同拓客，提供各自引流礼品、抽奖礼品。<br>例如：没资源想加入可收取额外赞助费2000-5000元，或赞助1000份产品及实物礼品<br>（提前准备商家对接表、活动企划书、合同）
谈判原则技巧
利他才能共赢<br>
同频才能共振
先熟悉后陌生
先资源后意愿
异业来源
现有人脉资源包括员工人脉
认识商家转介绍
顾客中的商家
街道门店
网络（美团、百度、抖音）
挑选异业注意事项
1、一定先找熟人，先选择品牌小，资源小的谈5-10家（本地粉丝不低于2000）<br>然后靠着这5-10家资源，再去和大品牌谈，谈下一家就会带动其他大品牌参与<br>2、不要找连锁品牌直营店，要找本土品牌或老板<br>3、了解商家详细信息：员工人数、客户量、有无会员、客户资料是否在微信上<br>4、要找能互惠商家，不要充数的<br>5、每个行业理想是找三家备选，从中优选<br>6、切忌不要建商家群，点对点对接，打造行业圈，排它，形成客户资源的护城河<br>7、电话沟通说辞时候要说明活动规模，人流及能吸引到的品牌曝光量，具体细节<br>面谈，询问有没有推荐的其他商家。<br>
秒杀方案定制
优惠主题：原价XX套餐，现7折秒杀，仅限XX名额<br>逻辑：重新组合一个套餐，打7折<br>压单策略：员工权限：礼品类<br> 管理权限：服务类<br> 老板权限：现金类
优惠方案设计
压单策略
员工权限：礼品类
管理权限：服务类
老板权限：现金类
门票卡设定
例：<br>1、会所探店礼（现场转发朋友圈可得）<br>2、月子餐品鉴一次（仅限孕妈）<br>3、课程类（妈妈课堂、孕妇瑜伽、插花课）<br>4、分娩阵痛体验一次<br>5、订房优惠方案<br>6、产后套餐优惠方案（产康，游泳，托育导流）<br>7、各异业优惠。。。<br>8、备注：只有各店非会员可兑换卡项内容（避免老客户占用资源）
价格<br>
19.9-199根据城市级别确定
内容
会所探店礼（50元以内，实物赠品）<br>异业伴手礼（最好有一定行业特殊性）<br>服务内容（不要给纯手工服务项目）<br>7折优惠名额<br>异业到店礼（20元以内，实物赠品）
备注：礼品带logo最好，服务类次数设置月卡+引流礼，<br>例如一月4次，四次昨晚再拿引流礼，逾期作废
团购福利
两人同行额外享福利
转发微信群或朋友圈
领取现场查核，并发放礼品
方案说明会（启动会）<br>解决三个问题<br>1、为什么要联合做孕产节<br>2、对客户的好处有哪些<br>3、操作流程有哪些<br>（现场可录抖音）
启动流程（介绍各家产品）
奖惩机制设计及公布
1、售卡金额：原价99，组团优惠69<br>2、售卡提成：每家完成20单，当日提成20元/单（现场发放）<br> 后续提成10元/单<br>3、客户直推签单提成：500元（全款入住后发放）<br>4、商家完成任务目标返还保证金1000元<br>
开始预售门票
销售说辞
门票预售说辞
邀约探店说辞
控制人流，非意向客户参观由新销售练手，意向客户交由老销售转化
电话邀约说辞
活动准备
场地，物资，人员，套餐，现场抽奖
妈妈签到》收奖券发章卡》展位盖章打卡》商家各展位销售》盖章后领取礼品
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