对付价格纠缠的外贸客户7招
2023-04-04 09:32:16 1 举报AI智能生成
对付价格纠缠的外贸客户7招
作者其他创作
大纲/内容
认真分析自己产品的定位和对方市场的行情
做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。
集中你 80% 的精力去专攻这类市场和客户，才是你要做的。
做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。
集中你 80% 的精力去专攻这类市场和客户，才是你要做的。
✔️ 你对对方的市场了解吗？
✔️ 对方市场上适合什么样的品质？
✔️ 自己的产品分什么品质区间？
✔️ 产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗？
✔️ 客户市场上常见的是哪些规格？有哪些不同？
稳定心态
指导业务员怎样合理地应对客户降价的要求，手把手地指导业务员谈定客户，
并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧，让他去领悟，而不是给个成本价让业务员去接单。
并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧，让他去领悟，而不是给个成本价让业务员去接单。
好的业务员，不急于接单！
业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。
业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。
做业务，一定要有底线！
只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。
只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。
尽可能多地分析客户
如果通过网络上的资源无法对客户了解更多，
那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户，也是一种最直接的方式。
那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户，也是一种最直接的方式。
客户在考量你，你也可以去了解客户，这没什么不妥，反而很有必要。
在跟客户的信息交换中，你会逐渐把握到客户在意的点。
很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚张声势
因为在大多数情况下，一个买家，当他跟你杀价两次以上时，
其实他内心已经认可了你的产品和价格。
这个时候他无非就是想多获得一些利好。
如果你继续同意让步，是种很危险的行为。
因为买家对你赚取正常利润的行为他是无可厚非的，
如果你一味降价，他只会觉得自己被宰。
其实他内心已经认可了你的产品和价格。
这个时候他无非就是想多获得一些利好。
如果你继续同意让步，是种很危险的行为。
因为买家对你赚取正常利润的行为他是无可厚非的，
如果你一味降价，他只会觉得自己被宰。
If we force ourselves to accept this order,
we may have to bring down the quality to average our cost.
we may have to bring down the quality to average our cost.
因为宁愿买贵一些，质量也不能差。
否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。
否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。
业务员的敏感度修炼
如果确信价格有绝对的竞争力，那么这里一般只有两种可能：
1）要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化；
2）要么是有些同行在偷工减料。
1）要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化；
2）要么是有些同行在偷工减料。
注意一些印巴客户，因为很多印度，巴基斯坦客户还价都是无节操，超低的
有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论，告诉客户你的供应商在偷工减料，
这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。
这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。
洞察和摸清当下的市场信息行情
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product,
maybe different quality or specification.
maybe different quality or specification.
According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.
For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples.
We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.
We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.
如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号，可以表现得积极有诚意一些：
If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.
How do you think?
If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.
How do you think?
关于中东客户
中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国
对中东客户而言，PI 很多时候都只是一个“最终确定下来的正式的报价单”而已，不像我们理解的发 PI 就是订单谈成了。
如果客户都没怎么讨价还价让你发 PI，那就只是一个“正式的报价单”了。
如果客户都没怎么讨价还价让你发 PI，那就只是一个“正式的报价单”了。
对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发过 PI 过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。
可以先催客户回签 PI。
可以先催客户回签 PI。
如果客户回签了 PI，有时候也会发生客户 N 久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。
所以客户回签了 PI 还不能 100% 作数，此时可以让客户发印刷包装设计。
所以客户回签了 PI 还不能 100% 作数，此时可以让客户发印刷包装设计。
如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心理准备，此单可能被放鸽子了。
如果是价格的确报的比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！
酌情提供一些更宽松的付款方式
实际上就是一个常见的赊销 credit。
很多进口商，他们跟客户的付款方式是货发后 30 天甚至 60 天收款。
实际上就是一个常见的赊销 credit。
如果你可以在保证收汇安全的情况下，抛出一个更有竞争力的付款方式，我想这也是相当有力度的。
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