对付价格纠缠的外贸客户7招
2023-04-04 09:32:16 1 举报AI智能生成
对付价格纠缠的外贸客户7招
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大纲/内容
✔️ 你对对方的市场了解吗？
✔️ 对方市场上适合什么样的品质？
✔️ 自己的产品分什么品质区间？
✔️ 产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗？
✔️ 客户市场上常见的是哪些规格？有哪些不同？
认真分析自己产品的定位和对方市场的行情 做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。集中你 80% 的精力去专攻这类市场和客户，才是你要做的。
指导业务员怎样合理地应对客户降价的要求，手把手地指导业务员谈定客户，并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧，让他去领悟，而不是给个成本价让业务员去接单。
好的业务员，不急于接单！业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。
做业务，一定要有底线！只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。
稳定心态
如果通过网络上的资源无法对客户了解更多，那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户，也是一种最直接的方式。
客户在考量你，你也可以去了解客户，这没什么不妥，反而很有必要。
在跟客户的信息交换中，你会逐渐把握到客户在意的点。
尽可能多地分析客户
因为在大多数情况下，一个买家，当他跟你杀价两次以上时，其实他内心已经认可了你的产品和价格。这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步，是种很危险的行为。因为买家对你赚取正常利润的行为他是无可厚非的，如果你一味降价，他只会觉得自己被宰。
因为宁愿买贵一些，质量也不能差。否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。
很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚张声势
如果确信价格有绝对的竞争力，那么这里一般只有两种可能：1）要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化；2）要么是有些同行在偷工减料。
注意一些印巴客户，因为很多印度，巴基斯坦客户还价都是无节操，超低的
有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论，告诉客户你的供应商在偷工减料，这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。
洞察和摸清当下的市场信息行情
业务员的敏感度修炼
中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国
对中东客户而言，PI 很多时候都只是一个“最终确定下来的正式的报价单”而已，不像我们理解的发 PI 就是订单谈成了。如果客户都没怎么讨价还价让你发 PI，那就只是一个“正式的报价单”了。
对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发过 PI 过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。可以先催客户回签 PI。
如果客户回签了 PI，有时候也会发生客户 N 久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了 PI 还不能 100% 作数，此时可以让客户发印刷包装设计。
如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心理准备，此单可能被放鸽子了。
如果是价格的确报的比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！
关于中东客户
很多进口商，他们跟客户的付款方式是货发后 30 天甚至 60 天收款。
实际上就是一个常见的赊销 credit。
如果你可以在保证收汇安全的情况下，抛出一个更有竞争力的付款方式，我想这也是相当有力度的。
酌情提供一些更宽松的付款方式
对付价格纠缠的外贸客户的7招
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