顶级销售技巧
2023-06-01 20:50:32 5 举报AI智能生成
顶级销售技巧 张坚
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大纲/内容
认知是人与人之间唯一的本质区别
必须在建立客户关系过程中增加价值
客户长期的伙伴朋友
客户的业务顾问
与众不同的（产品、服务、本人）的策略协调人
三个角色
业务型销售（移动箱子）
咨询型销售（销售解决方案）
企业销售（顾问）
三层次区别
三个层次
察觉拜访长处
精炼销售技能
提供良好的开始
有效利用双方时间
促进双方开放的信息交流
问适当的问题，完整且有共识的了解客户需求
介绍产品和公司，说服客户
开放和有效的对顾虑做出回应
做出适当和清楚地承诺
效果
需要是背后的推动力，要了解需要的背后原因
客户表达需要时，是在寻求帮助，需要是改进或达成某些事的愿望
必须了解客户的需要、场景、痛点
需要的产生，通常是客户的业务环境发生了变化或者客户承担的责任发生了转变，驱使客户产生愿望
要知道WHY，用寻问去探究
需要言辞，要听到，不要猜
把客户需要作为重点
辨别需要
过程：开场—寻问—说服—达成协议
满足需要的销售
三方面入手：自己、客户、对手
安全的 可靠的 有经济保证的 经验的 质量的 荣誉的 为了公司的目标而具有合作精神
自我要求：真诚 善于倾听 正直 可靠 技术胜任 有礼貌 整洁 令人愉快 有保证 简介 成熟 有主见 有判断力 有耐心
客户喜欢：善于倾听 诚实 有礼貌 志在解决问题 知识渊博 遵守承诺 敏捷 有同情心 表现兴趣 客观（正确的评价对手） 成功的 创新
自己
销售的真正机会？
经济财务保证？
决策基础和流程？
关键人物？
决策时间表？
客户
是谁？可能是谁？谁被淘汰？为什么？领先了吗？如何击败？理由？
对手
衣着、肢体语言55%；仪态、语气语调38%；内容7%
7 38 55
准备工作
目的：和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议
准备：双方的目的
提出议程：重点在客户
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
流程
开场白
目的：探寻客户的情形、环境和需求，对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
客户的具体需求
这个需求为什么客户重要—需求背后的需求
清楚
客户所有的需求
需要的优先次序
完整
表达和客户有相同的认知
有共识
探索需求背后的需求—知道客户更大的目标是什么
开放式提问—了解情形环境
限制性提问—确认需求
寻问
把特征和客户利益相连接
F 特征
A优点
B利益
E证据
FABE法则
了解-说服的转折：对客户的需要表示理解和尊重（不要说：我知道）
客户真正表示出需求时
客户和我同时清楚需求的存在
我的产品和服务可以满足需要
说服的时机3W
表示了解该需求
给予相关特征和利益
三部曲
如何说服
目的：收获承诺
客户发出可以进行下一步骤的信号时（购买信号）
客户已经接受你所介绍的几项利益时
达成协议的时机
重提先前已接受的利益（做小结）
提议下一步骤
和客户做出的承诺是相对的
步骤
询问，找出原因
建议一个较小的承诺
当客户故意拖延时
感谢客户见面
要求客户给予回应
请求和客户保持联系
当客户说“不”
达成协议
表达对客户的了解
开场白：提出有限度的议程
主动限制范围和时间
请求允许询问
机会：潜在可能
影响：不做的代价；做的前景
利用询问帮助客户察觉需求
克服客户的不关心
表示了解该顾虑
给予相关证据
不要说：您说的对；别人也有同样顾虑
消除怀疑
确定顾虑背后的需要（扭转局面）
说服该需要（说服三部曲）
消除误解
把焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益
克服缺点
克服客户的顾虑（不要对客户的观点马上反弹）
模块
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顶级销售技巧 张坚
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