满足需要的销售
需要是背后的推动力，要了解<font color="#ffaf38">需要的背后原因</font>
客户表达需要时，是在寻求帮助，需要是改进或达成某些事的愿望
必须了解客户的<font color="#ffaf38">需要、场景、痛点</font>
需要的产生，通常是客户的业务环境发生了变化或者客户承担的责任发生了转变，驱使客户产生愿望
要知道<font color="#ffaf38">WHY</font>，用<font color="#dc2d1e">寻问</font>去探究
辨别需要
需要言辞，要听到，不要猜
把客户需要作为重点
过程：开场—寻问—说服—达成协议
准备工作
三方面入手：自己、客户、对手
自己
安全的 可靠的 有经济保证的 经验的 质量的 荣誉的 为了公司的目标而具有合作精神
自我要求：真诚 善于倾听 正直 可靠 技术胜任 有礼貌 整洁 令人愉快 有保证 简介 成熟 有主见 有判断力 有耐心
客户喜欢：善于倾听 诚实 有礼貌 志在解决问题 知识渊博 遵守承诺 敏捷 有同情心 表现兴趣 客观（正确的评价对手） 成功的 创新
客户
销售的真正机会？
经济财务保证？
决策基础和流程？
关键人物？
决策时间表？
对手
是谁？可能是谁？谁被淘汰？为什么？领先了吗？如何击败？理由？
7 38 55
衣着、肢体语言55%；仪态、语气语调38%；内容7%
开场白
目的：和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议
准备：双方的目的
流程
提出议程：重点在客户
<font color="#ffaf38">陈述议程对客户的价值</font>
询问是否接受
寻问
目的：探寻客户的情形、环境和需求，对客户的需要有<font color="#ffaf38">清楚、完整和有共识</font>的了解
清楚
客户的具体需求
这个需求为什么客户重要—需求背后的需求
探索需求背后的需求—知道客户更大的目标是什么
开放式提问—了解情形环境
限制性提问—确认需求
如何说服
<font color="#ffaf38">把特征和客户利益相连接</font>
<font color="#ffaf38">了解-说服的转折：对客户的需要表示理解和尊重</font>（不要说：我知道）
说服的时机<font color="#ffaf38">3W</font>
客户真正表示出需求时
客户和我同时清楚需求的存在
我的产品和服务可以满足需要
三部曲
表示了解该需求
给予相关特征和利益
询问是否接受
克服客户的顾虑（不要对客户的观点马上反弹）
消除怀疑
表示了解该顾虑
给予相关证据
询问是否接受
<font color="#ffaf38">不要说：您说的对；别人也有同样顾虑</font>
消除误解
<font color="#dc2d1e">确定顾虑背后的需要（扭转局面）</font>
说服该需要（说服三部曲）
克服缺点
表示了解该顾虑
把焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益
询问是否接受
