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2023市场推广

2023-06-06 12:39:38   0  举报

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AI智能生成

林草行业信息化的市场拓展拓扑图

市场拓展

模版推荐

作者其他创作

大纲/内容

公司资源

商务配合

技术支持

能力补充

风险规避

销售、售前技巧

不是卖产品，而是销售自己

多听少说

问“为什么”以获得真正的动机

获取事实，而不是观点

不要过早提及解决方案，演示系统

报价非常非常慎重，最好是从客户那取得价格

竞争力

产品价值

待定

产品优势

待定

竞品分析

待定

目标

4000万合同额

2000万软件平台

大平台比如防火平台*3

14个子系统*10

2000万衍生项目

如：★硬件集成、生态修复、设计服务、★无人机服务...

方向

产品及能力

价值主张：智慧林业领域的信息化综合解决方案提供商！

数据采集感知

硬件：红外相机，三防手机，pad

视频数据

虫情测报灯

无人机巡查业务

人工巡查

数据分析体验

AI超融合数据平台

空间二维GIS数据管理平台

AR综合实景管护体系

三维多元化数据展示平台

顶层综合应用

应急处理综合智能调度中心

鸟类识别

野生动物识别

病虫害识别

松材线虫病疫情防控能力提升建设项目

有害生物监测

生态因子在线监测

防火监测平台

公司能力

病虫害识别

具备毫秒级数据传输及PB级数据处理能力

数据可视化

结合场景定制服务，可实现应急指挥、沙盘推演等

科研能力

客户

国家林业草原管理局/国家公园管理局

生态保护修复/森林资源管理/草原管理/湿地管理/野生动物保护/自然保护地管理/森林草原防火司

规划院、发展院、华东院、中南院、西北院和西南院

国家林业局调查规划设计院

国家林业和草原局西北调查规划设计院

国家公园：祁连山/三江源/国家大熊猫/海南热带雨林国家公园

国家林业和草原局生物灾害防控中心（简称“防控中心”）原森防站

林业有害生物防治处草原有害生物防治处

直属单位：林业工作站管理总站/森林草原火灾预防监测中心/野生动物保护监测中心/中国绿色碳汇基金会

地方林草局

草原湿地管理处

自然保护地与野生动植物保护处

生态修复处

林草局直属单位

实现路径

第一步：建立个人标签

技术

专注技术交流、需求调研；从渠道及客户那取得准确信息

方案

擅长综合性方案，快速响应型方案支撑；熟悉立项、汇报、招标整个运作环节

商务

相对欠缺，需要补位

专业度/职业性

优势：多年工作经验，信息化项目经验；性格沉稳，形象气质佳；不卑不亢，遇事冷静缺点：对他人性格偏好不够敏感，缺乏洞察能力

第二步：资源积累

每年深耕一到两个客户，吃深吃透。

第三步：产品理解和客户获取

产品理解

产品也好，能力也好；解决客户问题！

能够用通俗的语言描述业务场景，固化的产品能够讲通讲透

关键内容精讲，能够随时应对正式汇报；如公司介绍、鸟类识别、野生动物识别、森林防火

陌生领域，则拿到信息组织讨论，寻找材料，快速应对响应

客户获取

工程即营销：签约客户再次购买

目标客户拓新

网站/展会营销

第四步：项目型运作

需求调研、现场交流、立项汇报、费用商定、推动过会、策划招标、组织应标、中标废标、合同签署、项目运营

前期阶段：①一定要清楚项目背景②人物关系：客户对接人情况、决策链、阵营、裙带关系③拿到真实诉求，判断是一手信息还是加工过的；并多方求证④有无预算怎么来的，可接受范围是多少；⑤竞争对手情况（名字、对接人、阶段）

中期阶段：①进一步验证前期阶段信息准确性②取得关键人（甲方领导、渠道领导）正向信任③积极主动汇报事项进度，定时定期汇报（重点项目24h汇报一次进度，关键节点进度立时反馈；目的是让领导知晓放心）④不犯错

后期阶段：①项目立项、上会、招采环节合情合理；避免给领导带来麻烦或审计风险②策划招采时充分考虑招标方式、控标参数、应标主体③利益权衡清楚④避免交付风险

执行落地

动作

销售

500万业绩目标

平均100万，5个项目合同

20个有效商机（立项完成）

50个储备商机

售前

支撑1000万项目体量

根据市场要求响应

沟通技巧、材料质量、汇报到位、项目分析

体现

每周进行周计划及总结反馈

对重点项目的深度剖析，风险预测

考核

月度绩效奖金

30%

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