2023市场推广
2023-06-06 12:39:38 0 举报AI智能生成
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林草行业信息化的市场拓展拓扑图
作者其他创作
大纲/内容
商务配合
技术支持
能力补充
公司资源
不是卖产品，而是销售自己
多听少说
问“为什么”以获得真正的动机
获取事实，而不是观点
不要过早提及解决方案，演示系统
报价非常非常慎重，最好是从客户那取得价格
销售、售前技巧
风险规避
待定
产品价值
产品优势
竞品分析
竞争力
大平台比如防火平台*3
14个子系统*10
2000万软件平台
如：★硬件集成、生态修复、设计服务、★无人机服务...
2000万衍生项目
4000万合同额
目标
硬件：红外相机，三防手机，pad
视频数据
虫情测报灯
无人机巡查业务
人工巡查
数据采集感知
AI超融合数据平台
空间二维GIS数据管理平台
AR综合实景管护体系
三维多元化数据展示平台
数据分析体验
应急处理综合智能调度中心
鸟类识别
野生动物识别
松材线虫病疫情防控能力提升建设项目
病虫害识别
有害生物监测
生态因子在线监测
防火监测平台
顶层综合应用
价值主张：智慧林业领域的信息化综合解决方案提供商！
具备毫秒级数据传输及PB级数据处理能力
结合场景定制服务，可实现应急指挥、沙盘推演等
数据可视化
科研能力
公司能力
生态保护修复/森林资源管理/草原管理/湿地管理/野生动物保护/自然保护地管理/森林草原防火司
国家林业局调查规划设计院
国家林业和草原局西北调查规划设计院
规划院、发展院、华东院、中南院、西北院和西南院
国家公园：祁连山/三江源/国家大熊猫/海南热带雨林国家公园
林业有害生物防治处草原有害生物防治处
国家林业和草原局生物灾害防控中心（简称“防控中心”）原森防站
直属单位：林业工作站管理总站/森林草原火灾预防监测中心/野生动物保护监测中心/中国绿色碳汇基金会
国家林业草原管理局/国家公园管理局
草原湿地管理处
自然保护地与野生动植物保护处
生态修复处
林草局直属单位
地方林草局
客户
产品及能力
方向
专注技术交流、需求调研；从渠道及客户那取得准确信息
技术
擅长综合性方案，快速响应型方案支撑；熟悉立项、汇报、招标整个运作环节
方案
相对欠缺，需要补位
商务
优势：多年工作经验，信息化项目经验；性格沉稳，形象气质佳；不卑不亢，遇事冷静缺点：对他人性格偏好不够敏感，缺乏洞察能力
专业度/职业性
第一步：建立个人标签
每年深耕一到两个客户，吃深吃透。
第二步：资源积累
产品也好，能力也好；解决客户问题！
能够用通俗的语言描述业务场景，固化的产品能够讲通讲透
关键内容精讲，能够随时应对正式汇报；如公司介绍、鸟类识别、野生动物识别、森林防火
陌生领域，则拿到信息组织讨论，寻找材料，快速应对响应
产品理解
工程即营销：签约客户再次购买
目标客户拓新
网站/展会营销
客户获取
第三步：产品理解和客户获取
需求调研、现场交流、立项汇报、费用商定、推动过会、策划招标、组织应标、中标废标、合同签署、项目运营
前期阶段：①一定要清楚项目背景②人物关系：客户对接人情况、决策链、阵营、裙带关系③拿到真实诉求，判断是一手信息还是加工过的；并多方求证④有无预算怎么来的，可接受范围是多少；⑤竞争对手情况（名字、对接人、阶段）
中期阶段：①进一步验证前期阶段信息准确性②取得关键人（甲方领导、渠道领导）正向信任③积极主动汇报事项进度，定时定期汇报（重点项目24h汇报一次进度，关键节点进度立时反馈；目的是让领导知晓放心）④不犯错
后期阶段：①项目立项、上会、招采环节合情合理；避免给领导带来麻烦或审计风险②策划招采时充分考虑招标方式、控标参数、应标主体③利益权衡清楚④避免交付风险
第四步：项目型运作
实现路径
50个储备商机
20个有效商机（立项完成）
平均100万，5个项目合同
500万业绩目标
销售
沟通技巧、材料质量、汇报到位、项目分析
根据市场要求响应
支撑1000万项目体量
售前
动作
对重点项目的深度剖析，风险预测
每周进行周计划及总结反馈
体现
30%
月度绩效奖金
考核
执行落地
市场推广
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