销售运营思维笔记
2023-07-17 09:40:45 3 举报AI智能生成
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销售运营岗位必备知识整理
作者其他创作
大纲/内容
拆解战略目标
OKR
目标管理工具
目标及智能化及关键任务拆解
评价标准奖励机制管理
不断复盘，调整、追踪
结果认知，评价复盘
市场目标管理
业务流程吸粉
获客
激活
留存
转化
转介绍
AARRR模型
页面浏览漏斗
关键漏斗分析
关键因子调优
异常分析
监管政策
行业报告
市场情报
市场调研
资源整合
创新拓展
怎么卖给客户
时间间隔
频率
价值
RFM模型
精准营销
用户价值最大化
引入期
成长期
变现期
衰退期
分析客户粘性，关注用户留存率
流失期
全生命周期提升
全面营销
卖给客户什么
转化率提升
销售策略管理
项目准入标准
项目评价标准
项目阔席位标准
销售人力配置
销售费用管理
人力成本效能
整体人效0.1
-0.41～0.5之间，凯森～速讯达
=经营产出/人力成本
公式
产品订单回收-人均 成本
人均利润
提成奖金
基础薪资
医社保
员工薪资
电话系统费用
管理费用
租房水电费用
人均成本
人均利润/人均成本
实例
定义
构建人效投入产出体系
收集内外营收成本数据
年季月/同比环比
未来目标对比
过去对比
内部区域对比
外部对比、竞争对手
空间维度
时间维度
人效分析
评估
扁平化管理降低人力成本
流程优化，提高运营效率
推动迭代运营模式，推动协调作战
组织层面
系统化
信息化
技术层面
管理方式
管理结构
管理水平
优化管理
绩优占比
筛选淘汰机制
培训提升，提高开单率
人才赋能
绩优人力管理
人才标杆
聚焦关键指标目标
目标管理
资源激励
奖金激励
人才激励
外框
人才层面
人效提升
人效管理
利润项
营收项
过程项
成本项
经营分析模版
5W2H问题分析法
细分法（逻辑数法）
RCA逐步分析法
归因分析
P&L分析（又名UE分析）
保险案例
纵向：时间进度对比
横向：与其他BU团队对比
定量评估达成好坏
结论评价
策略及建议
定性
目标达成追踪
公式拆解入手
指标，环节定位
贡献度：量化变化因子X对指标Y的影响程度
定量：周维度展示指标的趋势
完整方法论
定位业务测归因
定型
异动追踪
成本、风险分析
展示钱都花在了什么地方
子主题
ROI分析
资源效率追踪
运营分析报告
关键绩效KPI法
目标管理考评体系
wiki目标管理工具
方法
目标拆解
职能划分
重点战略任务
考核指标设计
目标拆解与关键任务
进展跟踪，持续反馈
绩效评估
结果应用，人才梯队，奖金分发
人才持续成长，实现战略目标
应用流程
销售绩效管理
定性指标
定量指标
指标性质
结果指标
过程指标
业务阶段
关键指标
一般指标
重要程度
年度
季度
月度
概要
团队绩效
个人绩效
清晰明确考核标准和流程
个人自评
主管考评
事业部考评
多元化评价方式
注意事项
结合指标设计
共享文档
CRM工具
业绩报表
销售管理软件
协作机制
标准化运营
项目管理标准
销售流程优化
销售运营
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