7点5度的东南亚跨境电商分析

有关电商运营【东南亚市场】

《东南亚互联网经济报告》显示，东南亚的电商行业呈现S型增长曲线

经历了2020-2022的拐点后，还能继续增长。到2022年，东南亚电商GMV估计达到1310亿美元，复合年均增长率为16%。预计到2025年，东南亚电商GMV将达到2110亿美元。

比如，很多电商玩家正在减少促销和折扣，希望通过优化运营来提高盈利；相比获客拉新，电商玩家更愿意把精力投放在现有用户群，希望提高复购率以及用户的忠诚度。这意味着东南亚卖家对电商服务或者电商代运营的需求也将进一步增加。

东南亚电商的一些平台玩法也在发生变化。

前言

分为【大品牌】或【中小企业】提供服务的电商代运营

第一种，根据客户规模的大小

第二种，全方位服务解决方案提供商

是否拥有多渠道平台，是否需要利用第三方解决方案

第三种，代运营服务商

即是否负责库存还是纯粹提供其他电商服务

第四种，看代运营服务商是否为分销商

四种电商代运营服务商

创建在线商店、管理并优化产品列表、制定定价策略和促销计划、跟踪SKU并管理库存、订单处理，以及收集和报告客户反馈见解等。

在线商店和目录管理

通过各种渠道规划详尽的营销策略，包括广告、内容创建，照片服务以及创建丰富的产品描述、信息图表和视频、通过社交媒体等来增加流量、提高转化率和提高销量。

数字营销

帮助品牌进入市场或帮助他们制定在线进入市场策略。

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负责入库物流、仓储和库存管理以及出库物流，预测库存以确保库存没有缺口。这些代运营企业通常会与第三方合作，提供库存管理、订单履行和退货处理等一系列服务，以简化电子商务供应链流程。代运营商要管理多个在线渠道的订单，送货则由第三方物流公司处理，代运营商需确保物流配送无误，按时到达。

供应链管理和履约物流

通过研究市场数据找出相关问题背后的原因，例如品牌关键字排名下降的原因等。

数据分析

需求预测，为在线客户提出新产品策略。

发现新产品机会

通过多种渠道来维护客户关系。

客户服务

代运营服务内容

美国市场，由于亚马逊在市场上的主导地位，美国的代运营大都是从软件平台开始的，且更向亚马逊等大型平台靠拢

中国则不同，电商代运营行业的发展相对较为碎片化，服务也更为丰富

参考信息

近年来，该地区电商潜力不断释放，代运营行业也“水涨船高”

由于本土电商平台的发展、电商DTC玩家的崛起，以及中国电商出海东南亚抢占当地市场

东南亚电商代运营也随着发展，不仅整体碎片化程度更高，目前还正朝着专业化方向发展

当前形势分析：

东南亚代运营

发展对比图

进入高速发展期

围绕电商平台Shopee、Lazada以及内容电商TikTok三大电商生态的的代运营商已经成为东南亚代运营行业的主要参与方。

官方服务商被称为Shopee-Certified Enablers

拥有Shopee平台官方认证，通过提供仓储、订单履行、商店运营、营销、客户服务等运营和或商业服务来支持 Shopee上的卖家

Shopee官方代运营部分玩家（在东南亚地区）包括：Intrepid、YSG、AceCom Technologies、Synagie、Store N Go、Momentum Commerce、iStore iSend Malaysia、Buzzebees、aCommerce、CREA、AHA COMMERCE、DNICommercio、Intrepid、Jet Commerce (PT Global Jet Ecommerce)、Moshub、SIRCLO、SIMIGO Joint Stock Company、DTA Agency Ecommerce、Atosa、FixEcom、Etaily、GoCommerce、Great Deals E-Commerce Corp.、Jet Commerce Philippines等

已入场玩家（品牌）

Shopee

官方代运营称为Lazada Partners或Lazada eCommerce enablers

帮助品牌在Lazada上开展一系列运营服务。这类代运营服务一般包括开店服务、售前售后服务、仓储物流对接、数据分析、基础运营管理如商品上架、视觉设计、订单处理等、以及营销服务如站内活动、站外广告等

GoCommerce、aCommerce、Jet Commerce、Etaily、SIRCLO等电商代运营企业

Lazada

TikTok服务商被称为TikTok Shop Partner（简称“TSP”）

根据卖家提供的目标区域及要求帮助商家开设TikTok Shop小店，为后期店铺运营及直播带货作准备

TikTok开店

帮助卖家解决账号运营、内容发布推广、产品上架、店铺活动、客服服务等问题

代运营服务

进行直播及带货策划，全方位提升账号数据，其中还包括一些兼具TSP和MCN业务的代运营公司

直播带货运营

跨境TSP服务一般包括三类

F-Commerce、Century Grow、M Commerce、Stars Commerce、红毛猩猩PONGO、SeaHub Media、嘀嗒狗、Emudah Media等

头部TikTok电商代运营公司

TikTok

与一般电商代运营不同的是，Praktis的服务涵盖原材料采购、生产、履约和物流，并凭借其技术和数据驱动的平台来处理其余的业务运营，以保证商家供应链的平稳。

“印尼的美妆和时尚市场规模超过300亿美元，都是由中小型企业提供服务。通过聚合、流程改进和技术实施，我们可以帮助这些企业拥有更高效的供应链流程，以便他们能够更加专注于发展业务。” Praktis联合创始人兼CEO Adrian Gilrandy说道。

东南亚专门为D2C品牌做代运营的公司

Praktis

见表格

更多玩家

三大电商及其它

一些中国的代运营企业也看中了东南亚电商市场以及代运营服务的潜力。东南亚地缘相近、电商潜力增长等都在吸引着中国企业出海。同时，配套服务如海外仓服务、跨境支付服务等不断发展，也在助推着企业走出国内市场。在这些背景下，国货出海的同时，代运营服务商也纷纷走出去，助力品牌的业务提升。

虽然F-Commerce、 Century Grow、Jet Commerce都是非常深耕本土的电商代运营玩家，但他们的背后都有中国团队基因

于2017年开始出海东南亚，是一家有着一定阿里基因的创业团队。其创始人姬鲲曾任阿里巴巴集团口碑网全国市场负责人、阿里巴巴集团市场经理及阿里会展大客户负责人。值得注意的是，F-Commerce是Flash Group集团下业务之一，而Flash Group集团旗下公司还包括泰国物流独角兽Flash Express。最初，F-Commerce围绕Lazada和Shopee做电商代运营。2021年5月，F-Commerce开始全面布局TikTok，之后逐步成为做东南亚五个国家TSP+MCN的服务商。

F-Commerce

由山夫创立，2019年年初进入东南亚市场，为TikTok、Shopee、Lazada等多平台提供电商代运营服务。据报道，山夫曾表示Century Grow出海东南亚是因为东南亚电商的整体局面和中国更接近一些，但本土代运营市场发展还不是特别成熟，而且中国品牌出海正当时，中国代运营团队的出海在当地有发展机会。在东南亚市场上，Century Grow不仅为国内外品牌赋能，还自创了泰国新兴内衣品牌Jollynn。

Century Grow

于2017年成立于印尼，是Shopee、Lazada双平台双认证的服务商，其创始人兼CEO Oliver Yang曾在印尼扎根长达12年的时间，还曾加入东南亚物流公司J&T Express，担任区域负责人。为了进一步整合国内的供应链资源和电商人才资源，Jet Commerce在2020年把公司的全球总部设立在了杭州。

Jet Commerce

2022年10月，宝尊宣布在新加坡设立新区域总部，以服务聚焦东南亚市场发展的品牌并推动该地区的数字商业创新发展。今年6月，宝尊集团董事长兼CEO仇文彬表示，在东南亚市场，宝尊到今年年底可能将在东南亚的7个国家都覆盖地面团队，拥有在东南亚做品牌电商业务的能力。美妆电商运营企业丽人丽妆成立于2010年，总部位于上海，其在东南亚 Lazada、Shopee等平台上与妮维雅、欧舒丹等品牌进行合作。

美妆：宝尊和丽人丽妆

2020年年底，安克创新宣布推出代运营业务。在“输出一组基础服务”的愿景上，将原OSO（线上运营与销售）团队的核心骨干成员进行重组，启动代运营业务，正式输出跨境电商运营能力，帮助更多中国品牌做海外电商业务。

电商卖家：安克创新

更多服务商/品牌背景

代运营商从品牌方手中买断商品自主销售，以GMV确认收入

一是经销模式

代运营商仅为卖家或者品牌方提供运营服务，并按GMV的一定比例抽取佣金和收取服务费。

二是代销模式

商业模式

内电商代运营上市公司还包括青木股份、壹网壹创、丽人丽妆、若羽臣、凯淳股份。其中，壹网壹创、丽人丽妆覆盖美妆垂直类。

根据公司披露的GMV数据测算，宝尊电商代运营GMV占市场总交易规模比例为4.87%，第二名壹网壹创为1.98%，代运营市场整体较为分散。根据艾媒咨询数据显示，国内代运营行业在2008-2022年投融资金额累计74.2亿美元，投融资事件超700件。

宝尊电商的成功上市还是激励了不少电商代运营玩家

电商代运营投资正热，东南亚VC也看好

全托管模式之下，电商平台为卖家提供全方位的服务和支持，平台负责运营、订单管理、物流配送、客户服务等各种环节，而商家只需要关注商品生产和质量把控，负责提报商品、供货。相比第三方代运营，卖家在全托管模式下可以进一步当起甩手掌柜。

第三方电商代运营商们如今遇上“劲敌”——平台全托管。

从去年9月开始，拼多多跨境电商平台Temu、阿里旗下全球速卖通（AliExpress）和全球在线时尚零售商SHEIN已经陆续尝试该模式并取得了一定的成绩。

比如，Temu平台把控销售与物流，通过零佣金自营模式大范围向卖家开放，对商家的供货进行质检和定价，短时间内就积累起海量商品；而速卖通则打响了该模式的名声，去年12月上线全托管模式再次引发大量关注。据速卖通数据，截至2023年3月份，速卖通的整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%，创下历史新高。

拼多多跨境电商平台Temu

2023年4月，Lazada率先在东南亚正式推出了全托管运营服务模式。该模式下，商家保留店铺所有权和货权的同时，享有平台提供的运营、物流、售后等服务，省掉大量学习和运营操作的成本。

Lazada还专门打造了全托管服务专属购物频道“Choice”帮助卖家提高曝光机会。而且，Lazada全托管模式承诺不收佣金且回款周期更快（最短七天）。目前，Lazada全托管在东南亚已开放印尼、越南、菲律宾、马来西亚、新加坡站点。

2023年7月，Shopee也官宣了全托管模式，商家在参与选品、备货环节后，即可等待回款。商店运营、订单履行以及售后和退货将由Shopee全托管团队负责，帮入驻商家处理琐碎细节。

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布局中： TikTok Shop跨境电商全托管模式虽然并没有在东南亚推出，但目前已开放沙特和英国市场。接下来TikTok Shop的全托管模式预计还将陆续登陆更多市场，推广到东南亚或许也是迟早的事情。

TikTok Shop推出的全托管模式也向卖家保证快速回款，不收取佣金、保证金、流量费、入驻费等。

TikTok Shop

全托管模式在各大平台上的发展情况

其他商家

代运营遇上全托管东南亚电商服务在变化

由于东南亚文化和语言的多样性，每个国家的电商消费习惯也各有特色。代运营企业要想成功进入并立足于当地市场就需要深入了解、适应这些差异。更为重要的是，不同国家的法律和监管环境也存在一些差异，这都会影响代运营业务的运作。涉及到知识产权、消费者权益、税收等方面的法规问题都需要代运营企业来谨慎处理。对于跨境代运营服务商来说，关税、进口限制和海关审批等政策规定的差异，也增加了其代运营服务的成本和复杂性。

文化差异、生活习惯差异

由于东南亚电商经济发展中仍存在一些不足，例如物流基础设施不够完善，导致物流和配送问题，这对代运营商来说，就需要承担延迟交付、高昂运输成本等。另外，电商代运营行业需要掌握数字营销、供应链管理、数据分析等多个领域的技能。而且电商环境也在不断变化，这也为代运营行业的人才和技能提出了新的要求。而且，对于服务大品牌商家的代运营商而言，品牌的建设需要更长期如一的投入，克服这一过程中遇到的各种难题同时确保符合客户的预期需要花费更多的精力。

数字化支持线上线下的有效结合

由于代运营商所提供的服务并不相同，所以面对的挑战也有所差异。例如在东南亚做跨境电商代运营的企业，在店铺推广运营方面可能会面临一些困难。例如有代运营服务商曾表示，和国内相比，在东南亚电商做流量投放比较有难度，且成本也相对较高。

因为国内的抖音、小红书等平台和工具的成熟发展为引流做好了铺垫，而在东南亚则需要依靠搜索引擎、YouTube等找到合适的引流工具，相对而言很耗费成本。

对于服务方的考验成本把控、周期、管理等

电商代运营也面临人才、区域差异等挑战

https://mp.weixin.qq.com/s/t2SvlON2MfVWoNfGhTT_Dg

万字长文，读懂东南亚电商代运营（上篇）

https://mp.weixin.qq.com/s/krZ-QRGYHER1XbHxnkgEsg

万字长文，读懂东南亚电商代运营（下篇）

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