阿里铁军销售实战导图
2023-10-08 22:54:13 1 举报AI智能生成
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阿里铁军销售实战导图
作者其他创作
大纲/内容
公司介绍
产品或服务介绍
成功合作案例
合同
Sales Kits的构成
什么是Sales Kits
代表一种销售礼仪
有助于产品的演示
销售的一种佐证
为什么要使用Sales Kits
要体现出销售思路
具有个性化，针对不同的客户设计不同版本
要控制在一定的时间内
设计顶级的Sales Kits的三个原则
用一句话介绍产品
企业介绍
客户痛点
产品与服务
核心竞争力
结束页面
提问环节
7个步骤让你的Sales KIts一目了然
切忌堆砌文字
逻辑抽象，难以把握
一次一页，依赖记忆
找身边的资源帮助你
逻辑清晰最重要
设计要有创意
杜绝炫技
多用图表说明问题
5个绝招让你的PPT更有说服力
如何制作一份完整的Sales Kits
制作顶级SalesKits
帮助你更深入了解客户
引蛇出洞
促成你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
聆听的三大好处
全神贯注，目光接触
认真做笔记
说话超过50%，签单率会降低
分配好聆听时间
学会沉默，不要随意打断客户的话
千万不要预设立场
聆听的五大技巧
客户跟进：三分靠说，七分靠听
3分钟开场白
10分钟了解客户的实际情况
10分钟介绍自己产品
20分钟与客户互动
20分钟谈签单
一次高效谈判过程应包含的内容
感谢提供见面机会
自我介绍
拜访目的及对于客户的价值
转向需求挖掘
开场白：用好的开场白赢得客户的好感
有无使用竞争对手的产品，情况如何
有无使用我们的产品，对行业的想法
对同类产品、服务的期望
客户公司现在情况
需要了解的情况
了解客户的实际需求“知己知彼，百战不殆”
全面，简洁
突出优势
着重强调客户感兴趣的地方
产品介绍的三大关键
介绍产品“突出优势，给客户直观的印象”
前20分钟“完美开场，为签单打好基础”
客户说客户的，销售员说销售员的
普通销售员
让客户看到产品独一无二的价值
Top Sales：销售新商业价值
中间20分钟“做好互动，让产品以价值取胜”
不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约
缺乏经验，没有勇气
害怕给客户留下不好的印象，因此丢失单子
勇敢说出心中所想
最后20分钟“大胆提出签单，促成交易达成”
高效谈判攻略
错失沟通机会
错失成交机会
错失信任机会
不主动提出成交的三个负面影响
通过提问和沟通发现客户痛点
运用SWOAT分析法挖掘真实需求和存在问题
抛出解决方案，表达成交意思
适合“无尾熊型”客户
利用逻辑成交（最难的一种）
需要衔接得天衣无缝，让客户感觉到自然而然
铺垫要做足，时机不到千万不要出手
需要注意的两个问题
谈话成交法
持续不断发起进攻并坚持到最后一刻
感觉时机到了，随时可以提出成交
面对拒绝，不要气馁和逃避
适合“老虎型”客户
利用公式去成交
直接成交法
根据业务和产品特点假设成交的细节问题
根据客户反映及时做出策略性调整
设计细节的目的在于抛出成交需求
适合“孔雀型”客户
利用细节成交（最依赖技巧）
假设成交法
呈现给客户的是可量化的精准数字
使用前后的效果对比
适合“猫头鹰型”客户
利用价值引导成交
衡量成交法
用对成交方法，助你快速签约
客户的眼神里透漏出渴望和成功
客户开始在意合作之后的事情了
客户开始关注付款问题了
签约的三个最佳时刻
协议的签订要正式
座位的安排要谨慎
学会利用局外人来推动
签约过程中应遵循的礼仪
把握时机，让签单变得顺理成章
晓之以理
动之以情
诱之以利
“绳之以法”
16字枪法
客户谈崩
谈判陷入僵局
客户喜欢“踢皮球”时
客户喜欢“打太极”时
四大应用场景
巧用“回马枪”，让不可能的成交变成可能
客户签约法则
不好学
惰性
丧失行动力
没有梦想
学会反思：不仅要知晓方法，还要警惕“行”错方向
偷工减料，忽视了销售本身的规律与法则
渴望一招制胜
思想上的投机
没有养成好的销售习惯
在行动上缺乏持久的练习
行为上的投机
销售心
销售力
执行力
影响力
克服销售投机心理的关键：“一心三力”
投机心：阻碍知行合一的“拦路虎”
持续思考的习惯
总结的习惯
早起的习惯
勤奋的习惯
做笔记的习惯
进步的习惯
失败的习惯
倾听的习惯
分享的习惯
成交的习惯
理论联系实践，养成十大高效习惯
知行合一“理论结合实践持续签单”
不知道去哪开发精准客户
未识别出谁是精准客户
懒得开发精准客户
普通销售员容易犯的错误
精准开发客户
Top Sales 会有针对性地拜访客户
鉴定客户的购买需求
鉴定客户的购买力
鉴定客户的购买决策权
Top Sales 拜访客户前会进行的三个鉴定
精准拜访客户
帮助客户创造价值，实现签单
一看：观察Top Sales 的销售套路和客户状态
二记：记住让你印象深刻且能促成成交的举动
三实践：把所看、所记的运用到实际销售中去
行业或公司里的Top Sales
找谁学
什么不足学什么
学什么
一切效率均源自于自我成长
10倍提升销售效率
通过名片上的职务判断
通过联合创始人判断
签字付款流程涉及哪些KP
快速判断当前的人是不是KP
了解竞争对手的同行
搜集更多有利信息
联系客户
根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户
从销售的角度看待问题
从管理者的角度看待问题
抓住客户的痛点设置销售话术
根据客户的具体情况设置销售话术
从竞争对手手里“抢”客户
客户转介绍的客户大多是精准客户
让客户帮忙转介绍时不要贪心
第一优先级：用价值打动对方
第二优先级：适当给对方相应的介绍费
打动准介绍人的两个优先级
客户转介绍
与同渠道、和目标客户打交道的其他公司合作
同渠道推荐客户
弄清有无需求
找到其他的第一KP
企业非常好找
购买力和付款能力强
行业前20名的客户
同渠道推荐客户和行业前20名的客户
精准开发客户四大技巧
加压使心态发生变化
不至于某个成绩
加压使销售方式发生变化
制定销售目标：不断给自己加压
按照季、月、周、日的层级分解
细化到每一天
把全年的预期销售额细分到每一天
市场在哪里
会销
同一个客户绝不见第三次
团队如何分工
策略是什么
充分考虑市场、策略和团队
目标拆解：让目标具体可行
不断学习，提升自己的能力
永葆激情，点燃心中那团火
把目标写出来
牢牢记在心里
弄清楚自己的奋斗目标
找一个可靠的人监督和激励自己
及时奖励自己或奖励家人
学会训练自己
高效行动：达成目标的关键
具体问题具体分析
针对性补救和做好下次预防
通过“层层倒推”法则找出问题所在
没有完成目标，该怎么做
想超额完成目标：要学会分解目标
带着拜访目的去预约
找准预约的兴趣点
多赞美客户并掌握预约的主动权
把握最佳的预约时机
选择对的沟通方式
留一手
做好预约铺垫
成功预约客户的六大绝招
平和心
平等心
心理准备
搜集和分析客户的资料和信息
摸清客户性格的方法
以他为主导，倾听为主
支配型“老虎型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
表现型“孔雀型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
精确型“猫头鹰型”
真诚是第一要旨
耐心型“无尾熊型”
对不同性格的客户，采取不同的沟通方式
公司简介
直接询问客户
听出客户的需求
展示类
展示工具准备
资料准备：摸清客户的性格
首次拜访精准客户时需要做的准备
鼓励客户去想象
看透客户的需求
理性购买动机
感性购买动机
三大销售应用环节
在沟通中看透客户的需求和购买动机
预约客户
每次拜访时不超过6分钟
一定要弄清楚电话拜访的目的
案情维护
逼单和收款
电话拜访什么时候用最合适
高效地与客户打交道
A类客户：7-10天签单，是第一KP，有需求和购买能力
B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值
C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认
没有购买能力
不认可产品价值
没有需求
满足以下任意一点
D类客户：根本不会购买购买的客户
如何对客户进行分类
正向问自己：为什么他是A类客户
反向问自己：为什么他不是A类客户
如何判断A类客户
第二KP，有需求，有购买意思
采用假设成交法
合作会有什么好处
不合作会有什么损失
能成为你的盟友，为你引荐第一KP
可以在20天内签单
如何判断B类客户
产品的使用者，认可产品，需向上级领导汇报
对产品认可，愿意逐级汇报
可以在30天内签单
如何判断C类客户
A类、B类、C类客户的精准判断
面对A类客户，没有当场签单
没有见到第一KP而误判A类客户
客户的需求是你幻想出来的
销售员自说自话
为什么没有成功签单A类客户
分析压力是怎样造成的
做了哪些动作
该如何承受、思考和面对？
A类客户的工作方法
保证有效三家新客户
保证每天往前推进B类 C类客户
拥有良好心态
确保每天有A类客户的方法
做好工作管理
公司的Top Sales
你的主管
A类、B类、C类、D类客户属性的管理
做好客户管理
如何避免A类客户签单失败
A类客户没有签单的原因及如何避免签单失败
客户分类法则
阿里铁军销售实战导图
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