售前资料学习整理

访谈需要做充分的准备，访谈之前需要列明提纲。访谈对象可以针对企业主要负责人，也可以针对不同的业务部门。

访谈需要做充分的准备，访谈之前需要列明提纲。访谈对象可以针对企业主要负责人，也可以针对不同的业务部门。

访谈需要做充分的准备，访谈之前需要列明提纲。访谈对象可以针对企业主要负责人，也可以针对不同的业务部门。

访谈需要做充分的准备，访谈之前需要列明提纲。访谈对象可以针对企业主要负责人，也可以针对不同的业务部门。

产品属于行业链条的哪一部分

公司产品为了谁而设计

用户会在什么场景下使用产品

公司产品有什么价值、为客户解决了什么问题

产品具有哪些功能、使用流程

项目建议书

项目可行性研究报告

项目实施方案

标准规范体系是为了告诉读者未来系统的规划设计主要遵循的行业标准和技术标准。
一般对于信息化方面的标准，主要包括以下两类：
（1）国家技术类标准：
①计算机软件相关国家标准
②电子政务类标准
③企业信息化相关标准

（2）行业应用类标准
①业务应用标准
业务应用标准用于指导业务应用系统建设过程中的工作表述方式。
②安全类标准
安全标准依照等级保护体系标准确定相应管理和执行规范。
③管理类标准
依照CMMI及ITLL管理体系进行编制，可以包括项目管理方法、文档管理规范、运行维护管理规范、用户管理规范、质量管理规范。

信息安全体系

系统平台设计

信息资源中心

项目实施计划

售后服务计划

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的

另外需要注意的是，尽量不要去贬低竞争对手，不然可能会适得其反。

了解听众是谁，关注什么

迎合客户的关注点

①我们的优势是什么，突出我方相比较于竞争对手的优势，如行业经验等；

②公司整体实力，包括发展历史、人员规模、分/子公司、资质实力等；

③突出项目思路，包括系统架构图、业务流程图等；

④突出类似项目案例，让评标专家看出来我们是真的有经验；

⑤突出本地化服务，包括是否有本地分/子公司、是否有本地其他案例。

作为售前，我们需要明白客户质疑是他的权利，我们需要保持心态平和冷静，同时进行问题确认，比如“您是对我们公司产品的安装部署方面有疑惑吗？”让对方先感受到认同，然后再平和地回答客户。

你在PPT上的每一句话如果有错误，都会在与客户交流的过程中被放大，因此一定要对PPT做好检查工作。

承诺沟通后再给予回复。

①我为什么要见你？ ②你能给我提供什么有价值的服务？ ③相对于其他人你有什么特别？

正式开始前，引入话题

正式开始前，资料引入

与客户保持相同的谈话方式

说得多的乙方比较容易让对方得到想要的结果，如果想要得到你想要的结果，请多听少说。

除了在软件演示、PPT宣讲、现场讲标等向客户进行展示的时刻，在与客户进行技术交流时，还需要多进行倾听。 只有让客户多说话，才能够得到我们想要的结果。

多提问

多倾听

如果身体前倾、频频点头、记笔记，表明客户对你有兴趣；哈欠连连表明客户觉得枯躁无聊；倘若皱起眉头则表明客户不认同。

①客户不同意你的看法的时候，可能会有几种表现，包括用手遮住嘴巴、摸鼻子、摸后脑等。

②客户同意你的看法的时候，可能会有几种表现，包括抚弄头发等动作。

③客户没有耐心的时候，可能有几种表现，包括捏着手指把玩。

④客户没有购买意图的时候，可能有几种表现，包括不直视你的眼睛而低着头。

可以提取重点内容发给客户，一来让客户认为你做事态度认真，二来重申一下本次会议达成的共识。

①客户的组织架构：即客户目前的EB、TB、UB分别是谁。 ②客户各个角色的想法：以上三种角色对我们公司的认识、是支持还是反对的态度、下一步希望推进的事情是什么。

③资金来源和预算：这个项目的钱从哪里来以及有多少钱，这直接关系到未来项目会盈利多少。 ④项目推进进度：主要是客户希望系统什么时候上线、预计何时进行招标等重要节点。 ⑤下一步行动：主要是公司内部下一步需要做的事情是什么，是售前进行方案跟进还是销售进行商务关系跟进。 ⑥需要资源：若经过初步评估后该项目推进需要其他资源，需要一并提出申请。

应用软件部分的拆分一般是先到系统再到子系统最后到功能模块。 功能模块的报价是根据工作量估算来拆分，是n个人月（是指每个人工作一个月）×人月单价，工作量比较高的模块相对报价会比较高。功能模块报价在5万元以下才能让专家信服。

一般硬件利润是10％，软件利润是15％

系统集成费用：系统软硬件平台（硬件和系统软件）总费用的一定比例，4％或8％。 前期咨询费用：包括项目建议书、可行性研究报告的编制，参照《建设项目前期工作咨询收费暂行规定》

《建设工程监理与相关服务收费管理规定》

《基本建设财务管理规定》

角度一：给予优质用户部分折扣，比如八折，适用于价格适当优惠的情况。 角度二：我司具有较高程度的产品化，实施周期短、成本低。适用于价格较低的情况。 角度三：投入人数*时间周期*人员成本（比当地最低工资略高），说明我司可以覆盖的成本，适用于需要用书面文件进行说明的情况。

①大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；

②全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；

③使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

公开招标和邀请招标。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。

有下列情形之一的，可以邀请招标： ①技术复杂、有特殊要求或者受自然环境限制，只有少量潜在投标人可供选择； ②采用公开招标方式的费用占项目合同金额的比例过大。

自行

委托

有下列情形之一的，可以不进行招标： ①涉及国家安全、国家秘密、抢险救灾或者属于利用扶贫资金实行以工代赈、需要使用农民工等特殊情况，不适宜进行招标的项目； ②需要采用不可替代的专利或者专有技术； ③采购人依法能够自行建设、生产或者提供； ④已通过招标方式选定的特许经营项目投资人依法能够自行建设、生产或者提供； ⑤需要向原中标人采购工程、货物或者服务，否则将影响施工或者功能配套要求。

招标人对已发的招标文件进行必要的澄清或修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少15日前，以书面形式通知所有招标文件接受人。

招标人应当确定投标人编制投标文件所需合理时间。依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于20日。

招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件合同中标人的投标文件订立书面合同。

依法必须进行招标的项目，招标人应当自确定中标人之日起15日内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。

方法一：将价格分分值调低。

方法二：可以设置低于成本价废标。

一般因为投标文件内容较多，而专家在评标的短时间内也难以看完厚厚的大部头投标文件。系统演示能够比较直观地反映出对系统的理解。

当招标文件编制完成后，可以从以下几个角度进行检查。 ●评分标准中资质文件放进去的理由是什么（资质全名、发证机关、是否取消认证）； ●评分标准是否清晰，包括提供的证明文件是否能够进行支撑； ●评分标准是否完整（包括总体设计、功能设计、系统软件、实施、售后服务和培训等）； ●评分标准是否有歧义。

是否违背对中小企业扶持的原则

是否在国务院取消的行政审批项目目录内

是否是垄断性的条款

是否与采购项目的具体特点和实际需要相适应或者与合同履行相关，比如如果放系软件企业资质，就要求技术需求中有软件服务相关内容。

技术需求主要写清楚这个项目要做什么，做到什么程度，而不是要怎么做

②可以设置废标条款：加特殊符号，比如三角或者星号。

①技术需求包含的主要内容：
●项目背景、项目目标、项目建设内容；
●应用软件要求、硬件资源要求、性能要求、架构要求；
●项目进度要求、项目人员要求、培训要求、验收要求、售后服务要求；
●付款条件。

①价格分：报价越低，分值越高。一般是10分到20分。

②技术分：关于技术方案评价（包括需求分析、项目重难点分析、总体架构、系统功能设计、性能保证方案、部署设计方案、系统集成方案）和项目实施评价（包括人员经验和资质证书、项目实施进度、售后服务、培训）。

③商务分：主要是关于公司综合实力的，包括资质、案例经验、经营规模等。

评分标准编写的总体思路是： ①每一条都必须有说出的理由：与采购项目的实际需求直接相关的，并且是有利于项目实施的。 ②必须写清晰：不能是含混的条款，让专家在评标时非常清楚何种条件下可以得分。 ③资质证书需要非常明确：首先需要确认的是国家是否取消相关认证，若已取消则不能写在评分标准里面；其次，需要写清楚资质全名以及发证机关。 ④不能将特定行政区域或者特定行业的业绩、奖项作为加分条件。 ⑤满足认证证书要求的供应商数量具有市场竞争性，不能限定或者指定特定的专利、商标、品牌或者供应商

招标人有下列行为之一的，属于以不合理条件限制、排斥潜在投标人或者投标人： ①就同一招标项目向潜在投标人或者投标人提供有差别的项目信息； ②设定的资格、技术、商务条件与招标项目的具体特点和实际需要不相适应或者与合同履行无关； ③依法必须进行招标的项目以特定行政区域或者特定行业的业绩、奖项作为加分条件或者中标条件； ④对潜在投标人或者投标人采取不同的资格审查或者评标标准； ⑤限定或者指定特定的专利、商标、品牌、原产地或者供应商； ⑥依法必须进行招标的项目非法限定潜在投标人或者投标人的所有制形式或者组织形式； ⑦以其他不合理条件限制、排斥潜在投标人或者投标人。

①招标主体是谁

②本次采用哪种招标方式，公开招标还是邀请招标。

③本次招标是自行招标还是委托招标

第一个问题，投标文件当然是给专家看的。

第二个问题，投标文件是为了能够拿到更高的分数。因此在投标之前一定要进行投标策略分析，主要是分析竞争对手情况，总结出自己公司的投标优势所在、劣势所在，在编制过程中扬长避短。

目录结构

写清楚评分指引表和偏离表

突出我方亮点

封装要体现诚意

内容完整

重点内容突出

投标启动会是指在投标开始时召集所有跟这个项目相关的人员的会议，目的在于大家达成共识、统一行动。

开好投标启动会的关键在于大家的积极参与，同时要有牵头人事先仔细研究招标文件。

投标评审主要是对投标文件进行审核。主要分两次，一次是初稿的审核，一次是终稿的审核。

建议在初稿审核时采取会议形式，终稿审核通过邮件形式。

所谓投标评审表就是为了审核而准备的，把标书所对应的废标项目、所涉及的得分点项目以及其他待检查内容做到一张表里，从而能够实现审核过程中的重点清楚、没有遗漏。

①标书废标项 可以在招标文件中搜索“废标”“无效”等字眼，并且把标书要求的资格项目列入。 ②评分标准项 把评分标准项目列入。 ③标书重点项 ●项目名称； ●项目编号； ●项目工期； ●售后服务期限； ●投标有效期； ●付款条件； …… ④格式项目 ●全文页码是否统一； ●全文字体是否统一； ●是否有空白页； ●图片有没有居中； …… ⑤其他常规错误 ●是否含有其他项目名称；z是否含有其他省市名称；……

即便投标文件有很多可以参考的方案，也要有自己的思考。

无论是否中标，投标后要做投标总结。

投标需要非常的细心和耐心，不然一切归零。 为了保证不出错，你可以做以下几项检查： ①投标文件定稿前对废标项做最后的检查。 ②对打印店胶装好的投标文件要再检查一遍，防止有缺页、图或字迹不清的情况。 ③如果是电子投标，一定要提前一天上传，避免当天因系统或网络等问题出现不能上传的情况。 ④如果纸质版标书被封装了，可以在封装的箱子底部要预留口子，以备临时检查出现问题做裁页修改。