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产品推介技巧

2023-11-17 09:39:13   0  举报

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AI智能生成

同一件产品，不同的介绍方式会带来完全不同的结果。作为一名优秀的销售人员，应灵活多变地介绍产品，将产品对客户有利的一面全部展现出来。

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作者其他创作

大纲/内容

微笑

微笑的力量

微笑让人眼前一亮

微笑让人心情愉悦

微笑可以增加自信

微笑可以缓和气氛

微笑可以感染客户

微笑可以拉近关系

微笑可以消减防备

微笑可以建立信赖

让自己散发魅力并感染客户

方法

打造积极心态，发自内心快乐地笑

训练幽默感，找到能让自己开怀而笑的点

随心而行，想笑就笑，不做作

时常练习微笑，让笑容自然、舒服

与人分享积极的想法和经历，用美好的事物让自己笑

调整自己的情绪，即使不想笑也要试着微笑

微笑原则

自然原则

适度原则

感染原则

持久原则

确保演示工具井然有序

演示工具

图样

宣传单

样品

推介资料

价格策略

产品对比文案

摆放原则

整齐，让客户看着舒服

方便，容易快速展示给客户

齐全，避免缺少资料，给客户不良印象

技巧

精简

将要用到的东西放在一起，放弃那些用不到的东西

分类

同一类型的资料放在一起，做出简要标识，一看就能找到

规律

工具摆放在哪要有自己的规律，养成良好的习惯

重复记忆

重复记忆每种资料放在哪里，自己多练习几次

不要掩饰产品缺陷

原因

没有十全十美的产品

坦诚更容易赢得客户信赖

诚实的态度更易赢得信赖，信赖是长期合作的基本保障

演示反而会引起客户怀疑

遮遮掩掩的态度会让客户产生怀疑，没有相互信任的交易无法长久

演示缺陷只会失去信赖

原则

能够告诉客户的缺陷要主动说出

说清楚产品产生问题的原因

涉及机密，不能说的诚实告知，不遮掩

技巧

做好铺垫

用强有力的优势吸引客户目光，从而弱化客户对缺陷的重视

三明治法

通篇阐述产品优点，将缺陷夹在中间

以优补缺

先说缺点，随后立即转折，说出产品优势，以优补劣

“4P”原则

内容

预先计划（Prepare）

以写的方式预先计划要说的话

练习（Practice）

完美的练习才能打造完美的话术

完美（Perfect）

不要自满，要不断精进、努力，以求不断进步，达到完美

执行（Perform）

推介产品时，要专心于此刻，增强自己的执行力

技巧

明确准备的重要性

机会总是留给有准备的人，准备能够缩短奋斗的时间

不断练习，记住熟能生巧

完美的练习才能造就完美，熟能生巧的关键在于要在不断的练习中做到“熟”

没有最好，只有更高，切勿自满

自满是成功的绊脚石，要以更高的标准要求自己

专心致志，提升自己的执行力

执行力是一种重要能力，想得再好如果执行力为零，那么结果也只能为零

“第三方”证明

常见方式

推荐信

讲故事

有关照片简报等

权威见证

媒体见证

名人见证

客户名单

技巧

起点：明确什么才是自己最有力的“第三方”证明

汇总自己可用的“第三方”证明，了解客户，筛选最有效的证明方式

展示：将“第三方”证明展示给客户

要在恰当的时候展示给客户，避免给客户生硬、虚假的感觉

拓展：在向客户展示了“第三方”证明后，要深入拓展，将话题继续延伸，扩大客户兴趣和满意度

建立亲善的感觉

方法

露出亮眼的笑容

微笑是亲和力的直接体现

巧用赞美的力量

赞美更容易让客户敞开心扉

散发幽默的魅力

幽默能够调节气氛，更受客户喜欢

发挥小礼物的作用

礼轻情意重，小礼物代表了对客户的重视

准备打动人心的话术

要时刻注意话术的使用，避免给客户压力

步骤

当自己无法解决或客户拒不配合时，同事是最好的帮手

合一架构法：使用并列结构，避免转折刺激客户

语言同步，以共同点开场

镜面成像法：模仿客户的姿势动作

设身处地地为客户着想

以共同点开场

共同点

同性别

同姓氏

同窗

同乡

同语气

同身材

同爱好

同经历

技巧

调查了解，事先了解客户信息

逻辑推理，从客户需求入手找共同点

察言观色，从细节发现共同点

以话试探，投石问路，找出共同点

注意事项

避免没话找话，找寻非重要的共同点

寻找共同点时，切勿触及客户私密信息

寻找共同点要由浅入深，切勿直接进入重要的或敏感的话题

多用图片

优势

激发兴趣，引起注意

漂亮的图片能够吸引客户兴趣

为介绍增色

图片让产品介绍更加生动、有趣

快速传达信息

避免文字的冗长引起客户反感

视觉刺激，加深感受

通过视觉效果让客户感受产品及购买益处

加深记忆

图片能够加深客户记忆

技巧

拓展思维

能够用图片说明，就尽量用图片说明

精心制作

展示产品的图片要精致美观，为产品增色

用心筛选

用图片推介产品，要注意图片使用的准确性

图片选择标准

美观大方，给人视觉上的美感

有内涵，图片突显产品特色及优势

恰当，能够引出要介绍的内容

迎合爱好，客户喜欢，效果更佳

把嘴巴当作一件利器

要点

用客户听得懂的语言来介绍

用讲故事的方式来吸引客户

用形象的描绘来打动客户

用幽默的语言来消除异议

细节

不说那些不该说的话

实话跟您说

强调反而让人产生怀疑

跟您说句最实在的吧

毁掉客户之前对你的信任

能用问的尽量不用说的

说内行话展示专业度

强调客户敏感点，让客户铭记利益在心

慎用词汇，避免拒绝性字眼

不要向别人标榜自己

不要贬低竞争对手

让客户参与演示

作用

消除客户疑虑

产品是否满足需求？

产品质量可有保障？

产品功能是否完善？

自己能否顺利操作？

强化客户认知

产品确实满足需求

产品质量优良

产品的功能完善

产品操作简单、方便

方法

吸引，勾起客户参与的欲望

抛出产品优势，适当地卖个关子

鼓励，鼓励客户参与演示

鼓励客户触摸感受以及进行操作

邀请，主动邀请客户参与

邀请客户帮忙，给客户参与的理由

有效的意向陈述

结构

开头

简短的铺垫，表达感谢之情，概略阐述接下来一两分钟内自己要说什么

内容

公司概况

优良业绩

经营理念

具体需求

说明

不会强迫客户做出决定，安抚客户紧张心理

请求

请求客户针对产品说出看法和建议

结束

方法

准备：提前准备好一个意向陈述

意向陈述内容要全面、精炼，能够吸引客户听下去

练习：反复练习，直到能够说得自然顺畅

再完美的陈述也只有经过练习才能游刃有余

实战：通过不断进行实战应用，针对实际做出调整，发挥最大作用

实践是检验练习成果的最好工具，是确定调整方向的最好方式

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