会员体系

分层运营

激励体系

核心

延长用户生命周期

提升留存

提升ARPU值

目的

对不同等级的用户进行不同等级的服务

差异化运营

玩法

概念

参考海底捞会员

精力和预算投入到头部

每个等级对应的权益不同，等级越高享受的权益越好

分层

根据业务场景和需求，给用户打上不同的标签

标签的完善会客观的展示用户的画像，利于做针对性的营销方案

标签

首先要确定好积分与货币的关系，积分在一定程度上可以视为是真金白银，用户的行为产生积分，也可以消耗积分

其次明确用户获取积分的途径，比如消费获取、签到获取、特定行为获取、活动膨胀等等

再次确定好每个等级到下一个等级需要的积分数额，等级提升对应的权益解锁

一般与消费挂钩

可以根据业务场景和需求来确定用户升级方案

升级

规定好积分过期的时间和等级降级的规则

举例：积分过期的规则设定为一个自然年，上个年度获取的积分，在一个自然年之后自动过期消失。用户可以在过期之前使用掉

自然过期的积分会从用户的总积分中减去

等级维持：用户需要保持积分大于或等于当前等级门槛积分，以保持当前等级，维持当前等级的权益

可以对流失用户设置活动，满足活动条件自动返回之前等级，并享受之前的权益（快速促活）

等级下降：如果用户的积分消耗掉了或者自然过期了，那么等级会下降，权益会降级

降级

升级和降级

积分制

参考美团外卖会员

会员卡，用优惠来提升用户的使用频率和生命周期

优惠

参考爱奇艺等视频平台会员

例如超前点播，打造特殊权益，彰显身份，满足情绪价值和用户需求

特殊权益

根据业务场景和需求明确要达成的目标

设计“0元会员体验”或者首月低价等

比如想要拉新

明确目标

寻找同行业内其他产品做调研，了解友商的产品逻辑和思路，结合自家的业务场景和需求做产品

竞品调研

基于目标，确定面向的是什么样的人群，有什么样的需求

核心功能

根据目标和用户群体，设计权益内容，要明确一个中心，再去完善完整的体系

权益设计

付费会员享受到的权益都是平台和公司真金白银投出来的，自然需要考虑权益的成本以及是否能盈利

如果权益的成本过高，就会导致“羊毛党”横行，用户薅了羊毛就跑了，最终公司亏钱，用户也没留下

如果权益的价值太低，又会导致权益没有吸引力，用户对权益不感兴趣，导致会员卖不出去

付费制会员再刚开始会费可以相对较低，一来说吸引用户进来，二来说前期权益体系也还在完善；在权益体系完善后，可以对会员费用进行一定提高，能够彰显更优的会员身份，也能够创造一些收益

核定成本

挑选少部分用户进行“内测”，根据复盘和反馈对会员体系进行调整

内部测试

怎么做？

会员售卖与续费

付费制

付费制为主，积分制为辅。

用户在成为了付费会员之后，特定的行为（比如消费，签到，参与活动等等）可以获得积分

升级解锁新的权益

对付费会员的权益进行分级，每个等级有不同的权益，等级越高权益越多/越好

积分制+付费制

其实就是充卡的翻版，充值1000给9折，充卡3000给85折，充卡6000给8折，以此类推

混合制

会员体系