《影响力》读书笔记
2024-01-05 09:28:41 0 举报AI智能生成
《影响力》读书笔记（下）
作者其他创作
大纲/内容
第五章 喜好
绝大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求
当销售说是“是您的朋友X先生介绍我来的”时。人们很难将其拒之门外，因为这简直就是拒绝自己的朋友
我喜欢你的理由
外表的魅力
光环相应 -- 一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
我们经常会给长得出众的日添加一些正面特点，比如才华、善良、诚实和聪明等。而且我们做出这些判断时并没有意识到外表的魅力在其中发挥着作用
相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管这个相似点是在观点、个性、背景还是生活方式上。
销售人员假装跟我们有着相似的背景和兴趣，看起来微不足道，其实却非常管用
恭维
很多时候，别人恭维我们、亲近我们、其实是有求于我们
甚至单纯的赞美无需准确，积极的评价，不管是真是假都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢
接触与合作
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用（包括选举）
但是需要注意，在不愉快的条件下（挫折、冲突和竞争），反复接触则会导致互相讨厌
为了成功的实现共同的目标而齐心协力，必然会增加成员间的亲密情感
任何一个人很难已敌对态度对待一个曾经跟自己一同战斗过的队友
条件反射和关联
人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系都没有。仅仅是两者之间存在的一点联系，就会引发我们的厌恶
把产品和当前文化热潮、名人明星联系起来也是一样的道理
车展中的车模就是厂商希望她们把自己的积极特征 -- 漂亮、热情、性感投射到汽车身上
宴会战术
对于食物的反应可以通过原始的关联过程转换到其他东西上。除了分泌唾液，我们对食物的正常反应还有诸如赞许、舒服、幸福等感觉。在宴会时很可能将这些积极的态度转到其他东西上
我们已个人成就为傲时，不会沾别人光。只有当我们于公于私的威望都很低的时候，才会想借助他人的成功在提升自我的形象
我们会展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高达，更值得喜欢
如何拒绝
影响好感的途径多种多样，而且多是通过潜意识影响我们的，不太可能找到一种合适的防御方法
一旦我们感觉自己对什么人的好感超出了该场合下正常的程度，就是唤出防御机制的时机了
可以尝试把注意力放在效果而非成因上（结果导向）。
不需要是辨识、转移针对好感的多种心理影响力，这很难完成
关注：我们是不是觉得自己超乎寻常地，讯速地，热烈喜欢上对方了？只要发现这种感觉我们就要警惕了，对方可能采用了一些手段，我们可以采取反制对策了
反制对策就是把结果和对方分开，单独审视结果是否是我们想要的
第六章 权威
人类具有服从权威的天性
自出生起，社会就教导我们顺从权威是正确的，违抗是不对的
因为在大多数情况下，这是非常好的处理问题的方式。来自公认的权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径
由于在工作中，顺从正统的权威总是最有效率、最受青睐的做法，人们宁愿自动顺从，不惜犯错。
一旦我们认识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索的服从
在权威的命令下，成年人几乎愿意做任何事情
纳粹德军，日军均有一些士兵坚持自己只是服从命令，不认为自己有反人类行为
旧约中亚伯拉罕接受上帝的考验，将匕首插入自己孩子的心脏。是否说明了我们判断一个行为是否正确，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符合不符合道德标准没有关系，只要他来自更高权威，那就是对的
有的时候并不需要真正的权威，只要拿出权威的象征符号就能叫我们降服了
头衔
有时候头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的人在傍观者眼中显得更高大（真的是身材的高大）
衣着打扮
一套伪造的制服，就能骗过很多人
剪裁合身的西装，也能唤起别人的尊重和顺从
身份标识
豪车
当红灯变绿后，如果前面是一辆豪车。请关注下人们会不会催促他
如何拒绝
提前做好心理准备，因为我们一般都会低估权威对自己行为的影响。请保持警惕
但用自己有限的知识和信息来代替专家权威的判断，未免自不量力
在碰到权威时，我们只需要问自己两个问题
这个权威是真正的专家吗？
权威的资格
判断他是不是骗子
权威的资格是不是和当前的主题相关
看看是不是这个领域的专家
这个专家说的是真话吗？ 会不会有利益交换
多考虑下这个权威是否会从我们的顺从中得到好处
有一些顺从专家会主动暴露一些小缺点（表示自己是和你一条心）来建立基本信任
表现上做出不在乎自己利益的样子，其实会收货大大的好处
第七章 稀缺
机会越少见，价值似乎越高
其主要力量来自两个方面
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断他的质量
机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少（选择的自由），而我们又痛恨失去本来拥有的自由
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应
失去某种的东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动
特别是在风险和不确定的情况下，遭到潜在损失的威胁能强有力的影响人们的决定
尚若瑕疵把一样东西变得稀缺，垃圾也能化身为值钱的宝贝
在一般公司，管理者对潜在损失比潜在收益看的更重
阻挠着眼于损失所做出的明智决定，要不阻挠着眼于收益的决定难的多
逆反心理
保住既得利益的愿望，是心里逆反理论的核心。
只要选择的自由受到了限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。
实验发现2岁的孩子，还有叛逆期的少年反应都非常强烈
明智的父母总会提供前后高度一致的信息
经常会出现一样东西遭到了禁止而觉得它更有价值，甚至信息的获得也是如此
最耐人寻味的一点不是受众比以前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了
对于一些边缘化的见解，有的时候让官方去禁止反而会是它更容易被社会接纳
供应短缺的独家消息显得特别具有说服力
最常的触发条件
较之一贯的短缺，对从充足变为短缺，人们的反应更为积极
走上革命道路的人，往往是至少品尝过更美好生活的人
20世纪60年代美国黑人的反抗就是如此，之前的小200年中黑人一直受到压迫却很少反抗。而战后一系列平等法案和现实世界的歧视导致了一系列的平等运动
自由这种东西，给了一点又拿走，比完全不给更可怕
尚若尘埃落定之后，输家看上去像是赢家，说起话来也像是赢家（反之亦然），我们就该对掀起尘埃的条件多留个心眼了
如何拒绝
面对稀缺压力产生恰当的警觉还算是容易，但根据警觉采取行动就难得多了
首先，我们首先需要发现自己受到了稀缺性的影响。
一旦在顺从环境下体验到了高涨的情绪，我们就要提醒自己了：说不定有人玩弄稀缺手法
这时可以暂停形同，推迟一小段时间让自己冷静思考下
然后可以关注想要的东西的本质是什么
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对他占有
我们可以问自己，我们要想从这个东西里面获得什么？
如果是占有的快感，那么就接受他
如果是他的实用价值，比如：使用、吃喝等等。那么就回到最初基本需求上
尾声 即时的影响力
现代社会的问题
动物会由于认知所限，所以使用了简单有效的信号来做出固定反应。
人类则由于思考能力，逐步建设成了现在的社会模式。但是随着整体社会的信息量、知识量急剧增加，越来越庞大。导致在碰到问题时可以进行全面考虑的人越来越少
《国富论》中劳动分工中特别提到了这个情况
尽管只靠孤立的数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径
有时为了追求效率，我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用简单、原始、由单一特征触发的响应方式
在没有时间、没有愿望、没有精力、或没有认知资源对情况进行全面分析的时候，我们最容易使用这些孤立的线索
其根本是现在技术的进步速度远远快于我们自己
如果我们的简单处理方法遭到别人的利用，后果可能比想想的更严重
如果是善意的利用，告诉我们的是事实，从而提高我们的效率。那么他们其实是我们的朋友
但是如果是恶意的利用，通过精巧的设计，试图刺激我们的捷径反应，那么我们就要反抗。
关键点在于，他们赚钱的方式威胁到了我们捷径选择的可靠性，损害了整个处理机制
我们必须依赖可靠的而合理的捷径和首选规则来应对现代生活的紧张节奏
我们不能听之任之，必须努力一战捍卫这一宝贵的捷径
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