《暗黑心理学》读书笔记（上）

心机无罪，成功有理！以心理学作为武器轻松收服任何人·随心所欲操控人心的暗黑心理学。

责备一无是处的自己，永远无法的到幸福。————唯有勇敢认同现在的自己，才能成为真正的强者。——阿尔弗雷德·阿德勒。

·人心就如同抛下鱼饵，就开心地前来吃饵的鱼。只要在鱼钩悄悄挂上鱼饵，就能轻易钓起上钩的猎物。以这样的方式，随心所欲地操控人心。

1、相信分析内容具有独特性，只有自己符合。

2、信任评价者的权威。

表面上擅长社交，和蔼可亲，实际上内向又个性谨慎。

平时没想太多，但又常烦恼所作所为是否有错。

看起来漫不经心其实很认真。

无论多么吊儿郎当的人，总有认真的时候；不论怎样的傻蛋，都有觉得受伤的时候。

好像很迟钝其实有时候很敏感。

3、分析内容支出性格的两面性。（可补充）

血型、占卜也是典型的例子。换句话说，明明是适用于任何人的性格描述，当事人却误以为和自己吻合的现象，成为“巴南效应”。

“巴南效应”：利用一些模糊、广泛的形容词描述一个人的性格，人们容易误以为与自己相符，认为说的正是自己。

A：今天天气真好——B:是啊——A:天气变冷了——B:是啊——A:要买这件外套吗？——B:好呀!

先说些“今天天气真好”等不同不痒的话，让对方回答“是”，藉由不断回答“是”的说话过程中，人会开始抗拒说出“不”，接着看准时机，提出要求，对方就会自然而然地答应。

yes心理定向：人在重复回答yes的过程中，由于想保持发言的一致性，自然而然不容易说出no。

概括性肯定对方的主张，然后以“但是”、“不过”提出自己的主张，是“yes——but”对话术的第一步。

对方的主张＋“但是”、“不过”＋自己的主张。

yes——but技巧：先肯定对方说的，然后再以“但是”、“不过”阐述意见。——重点是：不要一股脑地否定对方的意见，而是先赞成，然后温和地提出你的主张。

以“然后”、“而且” 等连接词，提出和对方的主张相关的建设性意见，这是应用型的“yes——and技巧”

对方的主张＋“然后”、“而且”＋自己的主张。

yes——and技巧

“巴南效应”：十个人当中就会有十个人会上当，几乎所有的人都会——轻易受骗。

现代人与他人往来时，经常会牵涉复杂的利害关系，或是共事过程中彼此发生严重对立，因此“交涉技巧”不可或缺。

而这其中的关键在于“大家”这个主词会影响对方的思考，是的对方不自觉撤除和他人的藩篱。

佛罗里达大西洋大学比伯·拉丹从一项实验中验证了“同调行为”在这个实验中，他先找来774人参加实验，并请他们从多种颜色里挑选一个喜欢的色彩。接着安排另外一群伪装的受试者加入实验，并要求他们只能选择同样色彩。集合受试者与伪装者，重新进行同样的实验，结果越有31％的受试者选择和伪装受试者相同的颜色。

有利于交涉场合使用的心理技巧：

1、掌控对方心理，让他接受要求。

与人沟通时极为重要的是，要设法搭起和对方之间的桥梁。话虽如此，在当今如此复杂的现代社会，年龄、教育、性格等条件都不尽相同，想要跟同质性低的人有个顺利的沟通过程当然困难重重。

事实上，隔着谈判桌和完全没有共同点的对方交涉，要做出双方都能接受的结论相当困难，这时能派上用场的心理技巧就是同步。

人类有一种“同时性”的心理作用，也就是对于有相同想法或行为的人会抱着好感。同步技巧就是利用这种心理、同步技巧是配合对方说话方式和动作的一种沟通方式。只要能善用这项技巧再难缠的对象也有机会找出突破点。

但如果想完美地模仿对方的一举一动，若不是专业的咨询师根本难以做到，而且过度露骨地模仿反而可能导致对方不悦。因此，建议以肉眼无法观察、容易配合对方速度的“呼吸”进行模仿、看着对方胸口位置，对方吸气时跟着吸气，对方吐气时也跟着吐气···反复这样做，就能轻易地配合上对方的身体节奏。想让对方对你保持好感，不妨从这个技巧开始练习吧！

2、让对方觉得“被理解”是一大重点。

任何人内心都渴望“对方了解真正的自己”。有个技巧能迅速缩短人与人之间的距离。满足这个欲求。那就是迅速指出对方的性格特质是“平时开朗、有活力，其实常有精细铭感的一面。

这就是“巴南效应”，人们常会把一般的个性针对误以为吻合自己，即使是（为工作，或私人问题而烦恼）这类适用任何人的描述，也会倾向认为认为符合独特的自己。

类似前面举出的“平时开朗、有活力，其实常有精细敏感的一面”这样的两面性格描述特别有效。

指出对方和表面性格截然相反的一面，对方会感到内心被看透，对于可能了解自己不问认知的一面，或许会抱着兴趣。

3、任何人都渴望对方了解真正的自己。

yes——but技巧

4、谈判双赢的说话技巧。

商业往来的交谈，通常会先从不痛不痒的闲聊开始，作为沟通签的热身，同时登场人物在交涉前就开始布局。

人往往会有追求“前后一致”的心理作用，也就是对于自己的行为或者发言希望保持前后一致。运用这个原理，在闲聊时先利用自己的发言持续诱使对方说出yes。等到正式交涉，对于你所提出的要求，对方将因为难以说出no，而点头答应的可能性很高。

关键在于如何在一开始就营造让对方满意的谈话内容与气氛，例如询问：今天天气真好。等天气或新闻话题是，对方只能回答是啊，以这个方法持续提问，制造出一个令对方难以回答no的氛围。

在商场上或是生活中的交涉场合，肯定会有许多迎合对方的机会，绝对要好好把握应用yes心理定向，让对方不知不觉接受你的要求。

首先是“主词的分别”。交涉长河中的交谈，通常会使用第一人称“我”。不过，若是多使用“大家”等包含自己以外的主词，对方通常会更愿意积极倾听。

5、营造“让人难以拒绝”的说话气氛。

交涉的基础是让对方接纳自己。

第一章：人生从yes开始，让人对你爽快承诺。

人类都有追求自我实现的需求——马斯洛。

也就是说人类抱着善意评判他人时，重视外表及说话口吻更胜过说话内容。

麦拉宾法则：所谓麦拉宾法则就是指沟通时通过外表得到的信息占五成，透过口气等听觉得到的信息占四成，内容只占了已成。

好像很恐怖、好像很亲切、好像很开朗、好像很阴沉、看起来很难相处。

初始效应：人们通常会以粗浅的第一印象来判断他人，而且想推翻初次见面前三分钟接受到的印象非常困难。之后无论做什么都只会选择和第一印象相同的讯息。

红色：让心情高昂、激发干劲。

蓝色：让内心沉着、提高专注力。

黄色：让心情愉悦、给人亲近感。

绿色：能得到安心感、带来平静。

色彩对于身心具有不同的影响，选择色彩合一的衣服及装饰品就能产生良好的效果。

紫色：给人高贵印象、身心安定。

色彩心理学：

麦吉尔大学运用电脑绘图所作的实验，发现下巴抬高20°时，给人印象最好；抬高30°的时候，则给人傲慢的印象。

脸的角度心理效果：

距离时间最近的经验，容易留下记忆的是：时近效应再加上初始效应的影响，最不容易记住的，就是中途发生的事。

例如：他虽然很优秀，但别人说话都不听，或是他虽然不听别人说话，但是很优秀。后面才说的言辞被强调了，因此明明是同样的内容，印象效果却不一样。

初始效应——→时近效应；印象尤为突出。

时近效应：

第二章：外表改变，评价也会改变。

“因为被爱而爱”是不成熟的爱。————“主动去爱而被爱”才是成熟的爱。

首先，若是和暧昧对象之间有共同好友，不妨透过友人旁敲侧击，如果对方对你的印象还不错，就是运用“定著效应”的机会。

“定著效应”：当你听到他人有和自己相同的看法时，会更加坚信自己的看法，产生“果然没错”的心理效应。

只要一开始暧昧对象认为自己对你的感觉还不错，就可以运用这个心理效果，透过友人逐渐加深好印象，不断提升好感度。

另外，这个做法可能也会产生“温莎效应”（参考第四章）。顺利的话，藉由第三者让暧昧对象对你的好感膨胀，两人之间的距离就能一口气拉近。

技巧一：先笼络好友和你统一战线。

若是没有共同的好友，和暧昧对象也几乎没有交流······这种情况下，不妨先接近包含对方在内的朋友群，先和他们成为好友。

当人们单独一人时，会为了避免受到他人的伤害或威胁，而巩固心防，这时候突然接近，对方当然会保持戒心。不过，若是接近数人形成的团体，对方不至于像独自落单时抱着戒心，应该会松懈心防。

这就是利用“社会认同”心理效果的手法。当人们属于某个团体或组织时，容易抱着团体力量或成果也属于自己的心理，因此，在团体中往往会产生自己也拥有相同力量的错觉，因此能够缓和心理防卫。

话虽如此，即使处在团体中，也不可以突然接近爱慕的人！这么做的话，将会解除对方的社会认同效果，对你抱着强烈的不信任，应当暂时让对方看到你和整个团体感情良好的互动表现。

顺便一提，这个方法也可以运用在搭讪时。向孤身一人的女性搭讪，对方理都不理就没戏唱了，倘若是针对成群结队的团体，突袭式的取悦对方，通常对方都会松下戒心，而提高成功几率。请务必一试。

技巧二：不直接靠近目标，而是接近交友圈。

当自尊心受到伤害时，得到他人善意，会比平时更容易对于对方抱着好感的心理倾向。

人们常在与他人比较式，给自己较低的自我评价，而且，当人因为某个原因以至于自尊低落时，想对地会觉得周围的人看起来更优秀更有魅力。

善意的自尊理论：当人处在自我评价低的时候，对于他人表达的善意，比平时更容易产生好感。

而且心情沮丧时，期盼他人安慰的欲望更加强烈，因此一旦身旁有人释出善意，就容易抱着极大好感。

技巧三：对方心情低落时，是感情升温的绝佳机会。

“一起去吃晚餐吧！你想吃法式料理还是意大利餐？”被这么一问，自然而然形成在两个的选项中挑选一项的氛围。但是再次希望你先等一下，你是否清楚这个问题其实无视了最初的“一起吃晚餐或不去吃晚餐”的问题，直接以要去什么餐厅？当做是提问。像这样把重要的问题作为默许的前提而省略，将对方诱导往对自己有利的方向，就是“错误的前提暗示”。重要的是采取二选一，不是问对方“我们去吃法式料理好吗？”让对方好或不好，而是在于让对方陷入必须从两项选项中，选出一个的错觉。

及时和对方交情变深了，也会担心“万一被拒绝的时候怎么办？”而犹豫着进一步邀约。这时能排上用场的办法就是“错误的前提暗示”。

技巧四：容易诱导对方的魔法询问法。

接下来，若是运用前面的技巧，顺利和暧昧对象约会，最后不妨努力邀请对方去酒吧喝杯酒再回家。

1、亲密距离：家人及男女朋友。

2、个人距离：朋友及熟识者。

3、社会距离：生意往来关系客户。

这是一般人的人际距离，当人持续略为强制地侵入某个程度的个人领域时，反而能够让对方抱着亲近感。因此，能够自然拉近身体距离的酒吧，是相当适合拉近感情距离的场所。

4、公众距离：陌生人。

每个人都有所谓的：“人际空间距离”，根据与身体的距离由近而远如下：

亲密距离→个人距离→社会距离→公众距离。

他人接近时感到不愉快的“人际空间距离”，爱德华·霍尔将它分为四个层次：

技巧五：拉近彼此身体及感情的距离。

用心理学解决恋爱烦恼。

第三章：迅速拉近与暧昧对象的距离。

播下思想种子，收获一个行动；播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。————————————威廉·詹姆士

首先是很简单的技巧，当你要主动和主管或不下接触时，记住站在对方的右侧。由于人们下意识的会保护位在左侧的心脏，所以当矫情不是很好的对象站在左侧时，就会产生较为强烈的压力。而且大部分的人惯用右手，当对方站在惯用手（亦即右侧）时，通常会因为可以迅速反应而感到安心。

这个技巧也可以应用在职场意外的场合。当进行业务活动时，只要注意和对方的位置关系，对方更可能愿意倾听你的内容；向心仪的异性搭话时，注意站在对方右侧，较不易给对方坏印象。总之无论任何情况，站在对方右侧是最进本的，保险的位置。

技巧一：从右侧靠近，就能让对方安心。

教育心理学上有个广为人知的“毕马龙效应”。这是指当人感受到指导者的热情或期待时，也会积极加以回应，让能力发挥到最大限度。这个名称的由来是一名男子爱上了自己雕刻出来的美女雕像，因为对美女的热情，最后实现愿望，雕像变成人类而两人共结连理的希腊神话故事。

相反的，当教育者不抱任何期待，以至学生能力无法发挥，表现能力低落所称的“格兰效应”也得到了实验验证。因此，部下表现的好坏，很大的原因取决于主管的心态与行为。如果一开始就认为“部下真是没用的家伙”，可能更容易削弱部下的干劲。因此应该尽可能的说一些对部下抱着期待的话语，激发部下的能力。

技巧二：让废材部下成长，用力的赞美他！

温莎效应：透过第三者所听到的讯息，比直接从当事人口中听到，令人觉得可信度更高。这种做法还有一个优点，对于当面被赞美容易手足无措的人，或是缺乏自信，当面被赞扬也总是认为”对方应该是讲客套话的人”，更能却是达到传达好意的效果。如果部下属于个性怯懦、总是诚惶诚恐的人，利用这个技巧或许能够拉近彼此的距离。

技巧三：赞美的言辞藉由第三者传达，效果加倍。

配合“温莎效应”同时使用“得失效应”如果能巧妙运用，也是很有效的心理技巧。在人们承受一次负面印象后，在接受正面印象时所产生的的落差，能够提升以实际程度更高的好感。平时板着面孔而态度冷淡，无意中瞬间和颜悦色的傲娇性格，很瘦群众欢迎，正是因为完全符合心理学原理，因此即使平时对同事或部下严厉的人，不要忘了偶尔采取友善的态度，就能维持良好的人际关系。经常在职场发生摩擦的人，不妨也记住这个技巧。另一方面。也可以反过来利用这个技巧对于希望博得对方好感的人，刚开始故作冷淡的态度也是一种手段。先暂时保持冷淡，然后再嘘寒问暖，或许比一开始就采取友善的态度能建立更深的关系。

得失效应：先给对方负面印象后，在采取善意的态度，由于反差效果更能提高好感。

技巧四：刻意表现态度的落差，翻转恶劣印象。

华盛顿大学的心理学家法兰克·斯莫尔，对少年棒球联盟的孩子，进行的实验案例。斯莫尔把孩子分为赞美孩子的努力及只有指导而不赞美的两组，来进行练习，然后再球赛结束后，分别估算两组的胜利率，实验结果发现，指导过程中，加以赞美的一组，胜利率是52.2％，没有赞美的队伍则是46.2％。不仅如此，更值得关注的是：分别对两组学生进行问卷调查时发现，被赞美的一组回答“打棒球很开心”，“很喜欢教练”、“对自己很有信心”的孩子较多；从这个实验可以了解赞美别人时，应该注意的重点，不是赞美结果，而是努力的过程。采取这个方式的话，任何一个积极面对工作的人，都有值得赞美的地方，同时也能让现阶段还会做出成绩的部下，保持工作干劲。想激励没有干劲的部下时，总之先对他说：“你这阵子非常努力呢！”应该可以产生激发干劲的效果。因为没有人会讨厌被赞美，所以不妨多给予正向回馈，唤起对方的士气吧。

技巧五：持续夸奖对方的努力，维持工作干劲。

带人先带心，让职场关系更圆滑。

第四章：随心所欲地操控部下与主管。

突破群众的心理防线，一网打尽。————成熟，就是有能力适应生活中的模糊。

许多人集结在一起而形成团体时，有时会采取单独一人时不会做的特殊行动。这个称谓“群众心理（乌合之众）”，具有极为强烈的影响力，若是能够巧妙运用，就能产生极大的力量。——提高团体向心力的技巧：树立一个和所属团体的共同敌人。

第三章曾介绍过人类具有“社会认同”的心理作用，人们很容易把自己透射在所属的团体，因此当得知有人和所属团体对立，就会设法努力除去我们的障碍。——就像奥运时，任何国家的人都会为自己的国家的运动员加油，就很容易了解这一点。——不过若是做的过火，就会形成一个认为只有自己才站在正义一方的偏狭团体，那就赔了夫人又折兵。欲煽动同仇敌忾的思维时，请务必小心。

技巧一：树立“共同敌人”有助提升团体士气。

众所周知，政治学和经济学有所谓的“从众效应”。这也是在选举时的投票行为或商品销路时常见的现象。当多数人接受某个选项的消息流通时，就会更强化对该选项的支持效果。这种做法可以运用在会议等场合，事先找好两到三个拥护者，让他们热烈主张支持你的意见，这么一来，中立派的人，就会因此判断那边的势力较强，改为与你站在统一战线的可能性更大。

技巧二：利用多数派的迎合倾向。

“模仿理论”：以周围的人之行为作为楷模，采取同样行为的学习行为。也被称为“观察学习”

人们日常多少会受到他人行为的影响，并且加以回应来修正行为，因此，即使周遭的人很难认同是正常的行为，自己却在不知不觉间配合所属阻止进行相同的行为。这个效果不仅可以运用在让他人配合自己的行为时使用，如果部署当中有“问题人物”，这时不妨让他人可以表现出更认真工作的趋势，当这个部署看到其他人的工作态度，或许会多少加以反省。

技巧三：周遭的行为左右了个人的态度。

还有其他不直接斥责部下或晚辈，就能让对方改正态度的方法，那就是“默认的惩罚”与“默认的奖赏”。——这就是间接暗示法——比方说想斥责某个人的行为时，在那个人听得到的场所斥责其他人，等于是间接的指桑骂槐。因为不是直接向当事人发脾气，所以不容易引起对方的反弹。对于一被责骂就会闹别扭或是陷入沮丧的人，是个方便好用的技巧。

默认的奖赏，例如：想夸奖整个部门时，只夸奖某个代表人物，让整个部门都产生好感的做法也是可行的。——不过不直接传达讯息也有想对的坏处，有事当事人完全没有认识到，认为事不关己。这就完全无法产生效果。因此，必须根据对方的性格及思考方式来适度调整使用技巧才行。

技巧四：间接暗示就能传达奖惩效果。

“少数者的影响效果”：发过心理学家莫斯科维奇让参加实验的对象观看颜色、形状及大小都不同的图片，接着要他们口头举出一个圆形的代表特征，可想而知，每个实验参加者的回答当然都是不同的。接着莫斯科维奇安排了一个暗樁zhuang（指立在水中而不露出水面的木桩，指打入敌方内部的谍报人员和其他地下工作者），在受试者中，他要这个暗樁持续以有自信的态度回答色彩特征，像这样，当人群中有人以高度自信主张自己的看法时，就容易有变得较弱势而同意对方主张的倾向。所以在会议场合即使属于少数派的一方，以坚定的态度主张自己的看法，极为重要，这么做的话，一定会出现其他愿意聆听你看法的人。当少数派持续而坚持自己主张的立场时，强势的态度能够对多数的态度发挥一定的影响力。

技巧五：少数派的坚持也能动摇多数人心。

第五章：透过群众团体，自由地诱导人心。

吸引伴侣不要让她离开的办法。————当你开始满足自己，才能满足他人。若是自己无法赶到预约，一般而言，对方也感到失望。——伟恩·戴尔

人与人之间的相处是件困难的事情，就算是彼此相爱的情侣，两人之间争执的火种也永远不会断绝。——首先对情人的期待是性格相同比较好、和自己想法相似的人在一起的人大概占多数吧。但就心理学的观点来看，这并不是一个聪明的选择。美国心理学家温奇研究显示的统计结果，大男子主义的老公和个性温柔的女性；或是相反的组合，好胜的女中豪杰及百依百顺的暖男伴侣，比起个性相似的伴侣，互补型的夫妻关系更美好。像这样男女之间个性不同而取得平衡，成为“个性互补”，彼此想法不同的人在一起，接受的刺激也较多，伴侣间要能天长地久的前提，或许正是在彼此身上发现宽广的未知世界吧！

技巧一：互补型的伴侣反而天长地久。

彼此相似的伴侣，在对方面前表现出神秘的一面，也是一种技巧。这就是“认知失调理论”，“认知失调”就是伊索寓言中的酸葡萄，当产生某些不满时，为了说服自己接受，反而编造其他的理由。例如你到公司上班，如果像平时一样跟同事打招呼，道“早安”，却没有人回应，你会有什么想法。有人或许会因此生气，不过一般人的反应，通常都是“大概没听到吧”。这时打招呼而没得到回应，就是一种失调状态。认知了这个状况，为了维持没有异样的调和状态，所以拿出没有听到作为理由，填补态度和心理的空缺，将这个原理应用在对异性的关系上，试着令对方意外的行动，比方说，收到原本想要的东西，却故意露出并不是很高兴的样子，对方为了消除自身的失调状态，将会提出对自己方便的理由，对你更有兴趣。

技巧二：出其不意的行为，引起异性的兴趣。

比如说：去电影院去看电影，但是看了三十分钟后发现完全不是自己想看的电影，但多数人都会抱着“钱都付了，所以要看到最后”的心态，这里的电影费用就是沉没成本，无法再回收，但人们却因为觉得可惜而采取不合理的行为。——长久交往的伴侣彼此为对方付出的很多。反过来加以运用，让对方花费越多的金钱、时间、精神在你身上，就越有可能把对方留在你身边。

一般来说长久交往的伴侣突然分手的较为少见，这是为什么呢？——“沉没成本效应”——“沉没成本”在经济学上中颇受重视，意指已发生、承诺或无法回收的成本支出。————“沉没成本效应”：当已经支付一部分成本而又需要追加费用时，因为不希望浪费原本付出的费用，所以明知不划算扔支付追加费用。

技巧三：彼此为对方费心费力，是感情圆满的秘诀。

话虽这么说，长久交往的伴侣也未必是好事。“哀兵策略”是暴露脆弱的一面，博得对方同情使他人接受自己要求的方法。就像拜托他人习题借我抄一下的学生般，这其实是大家下意识会使用的技巧，技巧本身并不会构成什么大问题。但是，要是成了慢性的“依赖共生”关系，就非常危险。比方说，家庭暴力，往往就是依赖共生下形成的。在家庭中使用暴力发泄不满或压力的丈夫，以及甘愿接受暴力的妻子，其实这样的组合极为不正常，不是吗？麻烦的就像这位名词被称作“共生”般，问题不仅是使用暴力来控制家庭的丈夫，还有受害者的妻子也“依赖”丈夫的问题。遭受暴力的妻子因为丈夫是所爱的对象，所以举出“他其实是个温柔的人”、“他如果没有我在身边就不行”，站在被害者立场为自己找出存在理由。像这样的共生关系，长期下来只是使得彼此陷入更不幸的负面循环。

技巧四：依赖共生的威胁。

1、威胁策略：夸示自己能力或权威的“力量”，能让对方感受威胁，要求完全照单全收的技巧。因为是有点粗暴的技巧，要是使用过度可能会破坏印象，所以必须谨慎。

2、模范策略：主动采取成为模范的行为，引发对方的反省，顺从你的要求。因为也是拐弯抹角的手法，必须慎选对象。

3、自我宣传策略：显示自己的持有物、能力或者是头衔等，引起对方的敬意，而使其顺从。在对方眼中看起来觉得你很了不起，而支付报酬。

4、迎合策略：采取迎合对方的态度，而引发对方的好感。也是最容易缔造双赢关系，最和平的方式。

技巧五：见机行事，缔造双赢关系。

第六章：留住最好的情人。

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