用户增长概览

3C指公司自身 （corporation）、公司顾客 （customer）、竞争对手 （competition），4P指产品 （product）、价格（price）渠道 （place）． 促销 （promotion）STP指市场细分 （segmenting）目标市场 （targeting）、市场定位（positioning）。

AARRR，营销上的3C、4P、STP等理论

经典模型

high value action的首字母缩写，即高价值行为

如果用户在我们的产品上产生了一些关键行为，那他的整个LTV曲线就会发生跃迁

常见的HVA还包括用户注册、用户首单、用户关注其他用户或内容等

在决定优先引导用户产生哪个HVA时，需要在HVA价值、补贴成本、实现难易度之间做一个平衡。对用户HVA的引导，其实质就是对用户生命周期的管理，引导新用户一步步沿着HVA链条往下走

引导用户产生强烈情感

默认选项引导

反面例子就是，平台搞了一堆看上去有价值的钩子，二话不说就让注册登录，方法虽然对，但是冷冰冰的文案会劝退用户

“大家都希望平台浏览体验更好（用户在心中点头），注册能帮助我们给您提供更好的个性化服务与专属优惠。”根据具体场景和用户的渠道来源，我们可以对话术再进行优化。

例如在给用户物质激励时采用发红包的方式，先把红包给用户，让用户能在自己的账户里看到这个红包，但是需要用户绑定银行卡、购买金额达到一定数量或加上其他限制条件才能体验到。

欲取先予——引发损失厌恶

如何让用户产生HVA

HVA

实际上就是找到用户的关键动作，引导新用户尽快完成关键动作，提升用户留存每个HVA都会产生一个Delta LTV，即增量LTV

一吸引更多的用户

二提升每个用户的LTV

很多在朋友圈刷屏的H5、小程序等，其最终的转化都特别差，也没有沉淀下用户，就是因为它们走的都是“拉新→分享→拉新”的循环。

分享

体验核心功能

拉新

笑脸模型

有了一定的用户基础后，要想最大化ALTV，就不能只专注于拉新了，还要同时专注于提升每个用户的LTV，也就是需要设计一些有针对性的增长项目，引导用户产生HVA。

高频产品相对比较容易产生增量需求，所以在增长策略上的腾挪空间比较大。

低频低客单价的产品，通过价格的调整，还是能产生一定增量需求的，但核心是要教育引导新用户，让他们知道使用产品的新场景

高频与低频

通过逻辑筛选不同人群-体验新场景/功能-观察后续转化-策略自动化（push、算法）等

案例：以网约车豪华车为例1、我们可以想办法让满足一定条件的用户，例如快车、专车的高里程用户先消费一次，为他们提供一些特定场景的优惠首次体验，后续就能观察用户对豪华车的使用频次的提升情况。2、通过对不同用户群推广不同的豪华车场景体验，我们就能筛选出一些让体验用户的LTV提升比较明显的策略组合；再把这种策略自动化，覆盖符合画像的更广泛的用户群体，同时再扩展相似的策略组合，就能快速形成一些提升ALTV的策略。

B端与C端增长方法的差异

基本方法论

漏斗型增长的核心就是提升用户从一个环节到下一个环节的转化率

漏斗型

分享、发红包、拼团、砍价等几乎是各个产品的标配了，只增加这一个功能效果差

开发周期长风险大，节奏缓慢

功能型增长一般就是给产品增加某种功能，从而带来用户的增长或活跃。分享功能、给用户发红包、邀请拼团享低价等都属于这类。

功能型

以push为例，通过人群标签，寻找特定的映射关系，把测试Push消息的策略自动化

测试次数足够多，就能发现足够多的可自动化的策略。以测试冗余性换取增长确定性。积累足够多的用户标签、足够多的个性化内容，再把二者匹配

策略型+功能性相结合，效果最大化

策略型

以互联网背景人员为主，线下业务人员为辅，在限定的物理范围和一定的资源投入下，以MVP（最简化可实行产品）的方式快速试错迭代

整合型

增长类型

应用商店预装

苹果App store排名冲刺

DSP（需求方平台）/网盟广告

渠道投放

早期增长方式

用户增长