如何提问

1.从你的角度来看，什么样的方式能让我们在一起度过的这段时光更有意义？<br>2.什么能够更好地帮助你了解我们公司？<br>3.在我们的会谈中，什么能提升你的兴趣？<br>4.在与你的同行业的客户交谈中，他们所面临的一些特殊问题给我留下了深刻的印象，例如……（举一些例子）。你对这些问题能产生怎样的共鸣？<br>5.在面对……（如客户所在行业最近面临的一项重要发展或客户公司某项重要职能进行重要调整）时，贵公司是如何做出反应的？<br>6.你们是如何处理……的？（如新的竞争者、低成本进口、一项新的规章制度等。）<br>7.有没有值得你钦佩的竞争对手？<br>8.你能告诉我今年你最优先考虑的事情是什么吗？<br>9.在今后几年内，对于你公司的发展而言，什么才是最具价值的机会？<br>10.当你提到……（如“风险规避”、“功能失调”、“挑战”等）时，你的确切意思是什么？<br>11.你认为谁是你最有价值的客户？<br>12.你最好的客户之所以选择和你做生意的主要理由是什么？<br>13.为什么你的客户会选择和你共进退？<br>14.为什么你的客户会离开你？<br>15.当你的客户抱怨时，他们往往会抱怨什么？<br>16.在过去的5年里，你的客户期望值发生了哪些变化？<br>17.你面对自己的客户时遇到的最大挑战是什么？<br>18.这一特别计划背后的驱动力是什么？（是什么驱动着成本的降低和一个新组织的设计等？）<br>19.你心目中的更好应该是什么样子？（如风险管理、组织有效性等。）<br>20.你如何去实现寻求外援的决策？<br>21.关于内部问题及其可能的解决方案，有多少取得了统一意见？<br>22.从你的角度来看，在我们今天所讨论的事项中，哪一项对会后的进一步跟进最有帮助？<br>挖掘客户需求<br>23.你认为这将会给你带来多大的成本？<br>24.你认为什么样的问题值得去解决？<br>25.这将如何影响到你生意的其他方面？（如销售、成本、生产率、商业道德等）<br>26.你是如何知道……（如离职率较高、生产率较低，风险没有得到很好的控制等。）<br>27.在你的组织中，谁真正存在这个问题？<br>28.如果能找到一个有效的解决方案，它将对你自己的工作产生怎样的影响？<br>29.为什么现在这对你很重要？<br>30.这是你最优先考虑的三件或四件事中的一件吗？<br>31.你个人对这件事投入了多少时间？<br>32.你能就此给我举个例子吗？<br>33.如果你当初不抓住这个（如问题或机会等），你的生意将受到怎样的影响？<br>34.你已经尝试了怎样的解决方案？它们是如何成功解决了问题的？<br>35.对于这一变革存在着什么样的组织阻力？<br>36.还有什么问题是我没有问到而你认为与你了解这件事相关的吗？<br>

<br>37.贵公司未来的增长将来自哪一方面？<br>38.你如何看待公司如今的战略即将发生改变？如何看待趋势发生的改变？<br>39.为什么你能如此成功？这些成功的因素在未来将发生怎样的改变呢？<br>40.可以说你已经取得了里程碑式的巨大成功，并且功勋卓著。为了让未来的事业更加辉煌，从现在开始你将向什么方向发展呢？<br>41.你们公司目前的增长有多少来自现有客户和新客户？它们之间的占比如何？你是否考虑过这背后的原因？<br>42.如果你有额外的资源，你想把它们投资到哪一个领域？<br>43.有什么是你不需要再强调的或停止做的？<br>44.如果你不怕被拒绝的话，你还有什么要求？<br>45.你为什么说你优先考虑的事会随着时间而变化？<br>46.到年底的时候，贵公司将如何考核你个人的业绩？<br>47.为了适应公司未来发展战略的要求，贵公司需要特别加强在组织或运营层面的能力吗？<br>48.贵公司未来在人员规模和素质方面的战略规划将会有哪些相应的需求？<br>49.当你在展望公司的商业前景时，什么最能让你感到兴奋？<br>50.当你在展望公司的商业前景时，什么是最让你担忧的？<br>51.你已经在自己的职业生涯中很成功了。你还有什么梦想需要去实现？<br>52.你未来的梦想是什么？<br><br>

<br>53.我们的演示计划涉及全部内容。在我们的演示中，哪一部分是你认为最有价值的，并需要我们重点强调和多花时间的？<br>54.你是否可以用自己的话重述一下，你希望从这个项目的成功执行中获得什么？<br>55.根据我们在方案中所罗列的内容，以及你认为对你最有价值的部分，你能否告诉我们哪一部分是你希望增加的，而哪一部分又是你希望删减的？<br>56.在我们所列出的方法中，你最中意哪一个？<br>57.哪一方面是你所关注的？<br>58.用什么样的方式才能达成你正在努力实现的愿望？<br>59.在考虑这个项目的合伙人人选时，什么对你最重要？<br>60.我能问一下你还和其他什么人在讨论这个项目吗？<br>61.你能够完整地跟我讲一下整个决策的过程吗？<br>62.谁才是这个项目合作人选的最后决策者？<br>63.这个项目的资金支持是如何决定的？<br>64.如果两位方案提供者无论在技术能力、经验还是价格方面的实力都旗鼓相当的话，你将如何做出决策？<br>65.我感觉你在这个项目上还有一些犹豫，你是否能帮我解开这犹豫背后的真正原因呢？<br>66.在最后定下这个项目的方案前，我们是否还应该和谁进一步的讨论一下或听取他的意见呢？<br><br>

<br>67.你为什么要做这件事？<br>68.你的愿景是什么？<br>69.这件事对于你的重要性是什么？<br>70.你最重要的目标是什么？<br>71.你特别希望达成什么目标？<br>72.结果看起来会是什么样的？<br>73.你所寻求的结果是什么？<br>74.成功看上去会是什么样子的？<br>75.这将对……（客户、员工、供应商、支持部门的员工或其他人）产生怎样的影响？<br>76.你认为这将带来什么样的改变？<br>77.你认为这会产生什么负面结果吗？<br>78.这如何限制了你采取其他方法或在其他方面行动的能力？<br>79.你最重要的假设是什么？<br>80.你关于……（任何能影响决策变化）的假设是什么？<br>81.你如何来证明这些假设？<br>82.如果你主要的假设是错误的，将会怎么样呢？<br>83.你的计划是什么？<br>84.你将如何达成这个目标？<br>85.完成这项工作，你需要什么帮助或资源上的支持吗？<br>86.你计划什么时候开始？<br>87.是什么因素制约着你的时间？<br>88.优势是不是很快就能显现出来了？还是以后才能显现？劣势呢？<br>89.谁能决定或影响时间进度呢？<br>90.什么可能会出错？<br>91.等待或什么都不做的风险是什么？<br>92.为了取得成功，必须去做好的两到三件最重要的事是什么？<br>93.什么样的风险是你能控制的？而什么样的风险是你不能控制的？<br>94.你还考虑过什么？<br>95.如果没有任何因素的制约，你会做什么？

1.你希望被别人记住什么？<br>2.你人生最大的成就是什么？<br>3.什么能带给你人生最大的满足？<br>4.你一生当中最开心的是哪一天？<br>5.你最希望年轻时的你能懂得如今你才明白的什么样的人生哲理？（如关于成功、人际关系、为人父母等。）<br>6.你能跟我分享一下自己的职业奋斗史吗？你是如何做到今天这个职位的？<br>7.你在为公司工作的时候，最喜欢做什么？<br>8.你是如何分配你的时间的？你愿意在哪方面多投入一些时间？而在哪方面少花些时间？<br>9.你愿意跟我讲讲你的家庭吗？你的孩子多大了？<br>10.什么时候你不会再在工作时掺杂其他事情？你是如何度过休闲时光的？<br>11.你是如何看待……（目前的事件、选举的结果或其他别的事情）的？<br>12.谁对你的影响最大？谁扮演着你人生导师的角色？<br>13.你在哪里长大的？你的家乡是什么样的？<br>14.你父母的性格是怎样的？你从他们身上学到了什么？<br>15.如果你没有进入……（商业、教育、医药等）行业，你觉得你会从事什么职业？<br>16.如果今天你要为自己写一份讣告，你将写些什么？<br>17.你迄今为止读过的记忆最深的一本书是什么？（也可以是一部电影、一场音乐会等。）<br>18.你认为自己是一个外向型的人还是内向型的人？为什么你会这样认为？<br>19.想一想电子邮件、书面信函、面对面会谈以及社交媒体等众多的沟通工具，你是如何描述自己的沟通风格和偏好的？<br>20.我不太了解你早期的职业，你是否愿意告诉我在你职业生涯的第一个五年期间里，你在从事什么样的工作？<br>21.你是如何开始创业的？<br>22.你认为你的老板目前最迫切的事情是什么？<br><br>

<br>23.你能跟我说一说你的工作吗？什么事情占据了你大多数的工作时间？<br>24.每年年底，你们是如何考核业绩的？<br>25.今年你们公司对你的要求是什么？<br>26.你工作的主要项目或事项是什么？<br>27.现在什么对你最重要？<br>28.目前你对你生活中的什么事最富有激情？<br>29.你今年想要完成的最重要的事情是什么？<br>30.如果你每周都有额外的几个小时，你会用它来做什么？<br>31.当你空闲下来的时候，你最喜欢做的事情是什么？

32.告诉我，你现在好吗？<br>33.你能多说一点吗？事情进展的如何了？<br>34.你说你感到……是什么意思？<br>35.为什么你觉得它已经发生了？<br>36.你对那件事感觉如何？<br>37.我正在试着想象你当时的感受。我想那一定是……（令人愤怒的、令人尴尬的、值得骄傲），对吗？<br>38.你说你此时的心情到底有多（愤怒、尴尬、骄傲等）呢？<br>39.当时所发生的一切对你而言很艰难吧？我能想象得出那一定很具有挑战<br>40.你觉得那是你应该去做的正确的事吗？或者说，你认为那是正确的回应吗？（不要做判断。主观判断往往会抹杀同理心，应该去问别人的想法。）<br>41.这看上去好像是两件完全不同的事情同时存在着一样，对吗？或者说，看起来你陷入了左右为难的境地，对吗？（改述和证实。总结他人所说的是一件很无聊和乏味的事情，改述或者概述则显得很有力。）<br>42.你想做什么？或者说，你认为你的选择会是什么？<br>43.我有和你类似的经历。我能与你分享一下吗？<br>44.我所能做的对你有帮助吗？<br>处理危机或投诉的问题<br>45.谢谢你能把这个问题提出来。你能告诉我关于这个问题的详情吗？<br>46.关于那件事，你能再多说一点吗？<br>47.这是真的？<br>48.到底发生什么事了？<br>49.他们那时的反应是什么？<br>50.你认为它怎样才能与这个观点一致？<br>51.你还有什么要告诉我的吗？<br>52.对这件事的发生我很抱歉。你希望我们做点什么来解决好这个问题？<br>53.这对我的确非常重要！我们最快什么时候能一起讨论一下这件事？<br>54.我想如果我多做一些事实调查的话，会对事情的解决有所帮助，然后我们过几天再当面讨论一下行动方案以促成事情的解决，怎么样呢？<br>55.如果此时有什么情况出现，你能立即让我知道吗？<br><br>

<br>56.从你的角度来看，你觉得我们之间的合作如何呢？<br>57.你能客观评价我们之间的合作吗？<br>58.对我们之间的关系你有任何想改变的吗？<br>59.我应该多做点什么？我应该少做点什么？<br>60.我是否还需要多花一些时间在贵公司的某些人身上？<br>61.我们之间的沟通是否已经很充分了？<br>62.我是否有效地做到了让我们的工作与你主要考虑的事情相契合？<br>63.我所做的一切是否对你最有帮助？<br>64.我应该用什么样的方式才能帮助你达成目标？<br>65.你是否觉得我在做着你认为最为核心和最关键的事情呢？<br>66.我怎么才能让你的生活轻松些？<br>67.我应该怎样才能让我们之间的生意顺利些？<br>68.通过什么样的方式才能让我成为你和你公司更好的聆听者呢？<br>69.你认为我应该更多地了解贵公司业务的哪些方面或贵公司的哪部分呢？<br>70.总之，我怎样才能做得更好，以帮助你实现自己的目标？<br>71.还有其他哪些事是我们应该替你意识到或考虑到的？<br>72.你是否还有其他需要放到桌面上来谈的顾虑？<br>73.在1~10的范围内，你会有多大热情将我和我的公司推荐给你的朋友或同事？<br>

<br>74.我们是否正在做着那些不再重要或无效的事情？我们是否正在做着我们应该停止做的事情？<br>75.你有什么好的想法能够帮助公司成长？<br>76.我们如何才能在这个方面有所提高？<br>77.你认为什么是我们能够采取的最简单而重要的措施，以保证我们的企业更加成功？<br>78.你知道我们为什么这样做吗？<br>79.你认为什么才是这件事真正的核心问题？<br>80.有什么方法能让你的工作朝着更有效的方向发展？<br>81.对……（降低成本、提高收入、提高生产率以及改进创新等）你有什么好的建议吗？<br>82.怎样才能让你的工作变得更有趣和更有激情？<br>83.公司的哪个方面吸引你加入了公司？<br>84.哪些额外信息或资源能让你变得更有效率？<br>85.你认为我在哪个方面最有效率和最具影响力？<br>86.你最热爱你的工作的哪一方面？<br>87.你工作当中哪一部分最具有挑战性？<br>88.根据你的经验，你会如何描述这家企业的文化？<br>89.什么让你为能在这里工作感到自

1.我如何才能够最大程度地帮助你？<br>2.你得到的最好的指导或训练是什么？为什么它如此有效？<br>3.你目前最重要的目标是什么？<br>4.你现在正在努力解决的问题是什么？<br>5.我能够帮你解决什么样的问题？<br>6.目前生活中最让你兴奋的事情是什么？<br>7.什么事你感到很难做，但只要你去做就有可能成功呢？<br>8.为了达成这些目标，你是如何安排你的时间的？<br>9.为了实现你的人生理想，有什么是需要你去完成的？<br>10.一旦你想去实现这些目标，你最害怕的是什么？<br>11.你所面临的最大障碍是什么？<br>12.你能想到有什么可以帮你扫除这些障碍吗？<br>13.你能否帮我回顾一下这个问题？它是如何变成这个样子的？<br>14.你已经努力尝试过什么了？管用吗？<br>15.你想象一下对此什么才是最好的解决方法？<br>16.你以前是否处理过类似的情况？结果如何呢？<br>17.你难道不清楚在这种情形下你自己想要了解什么吗？<br>18.你能就你刚才陈述的问题给我举个例子吗？<br>19.回首过去，你一生当中在哪些方面最成功？为什么？<br>20.你能否记得什么时候是你工作最辉煌的时候？<br>21.如今你工作当中的哪个方面最让你感到满意？<br><br>

<br>22.对公司而言，下一年度最富有挑战性的事情是什么？<br>23.在下一个年度里，你自己最优先考虑的事情是什么？<br>24.今年你的老板对你的期望值是什么？<br>25.就实现我们的目标而言，哪些方面是我们正在做的？哪些方面是比计划提前的？而哪些方面又是迟于计划的？<br>26.我能做些什么来支持你目标的达成？<br>27.在你做这项决策时，我怎样才能帮到你？<br>28.在你执行这项决策时，我怎样才能帮到你？<br>29.你能和我分享一下你们是如何完成这项决策的吗？<br>30.你觉得你自己未来所面临的主要挑战是什么？<br>31.什么让你对未来充满了期待？<br>32.为你工作过的那些优秀员工身上都具备哪些特质？<br>33.你觉得我短期、中期和长期应该优先考虑的事情是什么？<br>34.如果在我下一次的绩效评估中，我想超越你对我的期望值，你觉得我当前和未来需要在那些方面有所改进？<br>35.你认为我的三大优势是什么？我最大的弱点又是什么？<br><br>

<br>36.你觉得我们如何才能最有效地为我们的社区服务？<br>37.如果你是一家企业的CEO，并有能力达成任何目标的话，那你会为我们的组织做些什么？<br>38.你对这个组织的服务感觉如何？对于他们如何拓展服务范围，你有什么建议？<br>39.你希望如何被告知你捐赠的结果？<br>40.什么时候你第一次觉得慈善事业是你一生中很重要的事？<br>41.你觉得我们应该如何更有效地使用你提供的基金呢？<br>42.你对我们的组织的看法有哪些改变？<br>43.如何能让我们的服务更好、更有效？<br>44.你为什么会认为我们是这个社区最知名的组织呢？<br>45.我们如何才能变得更有名？<br>46.我们如何才能够更好地叙述我们的故事？<br>47.你认为我们组织的CEO或你所了解的和共过事的其他组织的CEO应该具备什么样的素质和态度？<br>48.既然你是我们学院的毕业生，那我们学校是否已采取了什么样的方式为你今后的人生准备提供帮助呢？<br>49.别人对于你的认可究竟有多重要？<br>50.什么样的赞助礼物比较令人满意，你有什么好建议吗？<br>51.对你的倾情赞助，你希望以什么样的形式来表示对你的感谢？<br>52.你对我们的组织曾经有过什么样的感受？<br>53.你觉得我们的组织如何？<br>54.你觉得这个项目如何？<br>55.你最喜欢我们这个项目的什么方面？为什么？<br>56.什么样的方式能够最好地让你关注我们发放的资料？<br>57.你为什么要选择我们机构作为你第一次捐助的对象？<br>58.你为什么不再捐助我们组织，为什么？我们在哪方面让你失望了？<br>59.你是什么时候开始捐钱的？又是什么驱使你这么做的？<br>60.你捐助最多的组织是哪个？你大概给他们捐了多少钱？<br>61.怎样才能让我们在你的捐助组织名单中排名靠前些呢？<br>62.什么样的捐赠能给你带来极大的快乐？<br>63.经济形势对你的影响如何？<br>64.你能告诉我什么样的捐赠会让你极其失望呢？<br>65.什么一直激励着你去帮助这些你所捐助的组织？<br>66.你最希望在人生中获得什么样的成就？<br>67.你希望如何被后人记住？