2、成为提问<strike>专家</strike>
练习
3、提问的十大误区及补救方法
①封闭式问题
解决方案：改开放式问题——“是什么”或“如何”来开头
eg：有其他处理方法吗？——您如何用其他方法来处理这件事呢？
②建议性提问<br>简称SOQ问题
解释：SOQ问题：一般特殊的封闭式问题：在提问的同时给出了解决问题的建议
解决方案：顺着好奇点问下去
eg：您不能和爱人一同进行长跑锻炼么？——我发现您的运动项目几乎都是一个人完成的，如何才能让其他人参与进来呢
③追求标准答案
解释：不要想着有一个最佳解决的方案，能让教练对象醍醐灌顶，大彻大悟，几乎解决他人生中所以的问题。
解决办法：重视启发过程——“关键词提问”
优点：让谈话变得轻松，获得更多信息，又可以将重点放在对方身上，关注对方。
eg：“您刚才提到了...,能给我讲讲是怎么回事么？”“然后呢”“再讲讲吧”“后来怎么样了”
④无章法提问
解释：反复问相同问题，第一种：在于还在斟酌该问什么问题？<br>第二种：有时候我们想要对方充分理解的我们的提问，目的性那么强，<br>其实是希望对方按照我们设计好的思路走下去，其实是在告诉对方该<br>怎么做了。这个时候该把我们的计划放一放了。<br>
解决办法：先思考，再提问
⑤过度阐释型发问<br>
解释：过度阐释会降低对方的信任度，把自己的理解强加给对方，会使得接下来得畅所欲言变得困难<br>
解决办法：提问时引用对方原话
练习：引用原话——10分钟的谈话每次提问都引用对方原话
⑥反问
解释：反问包含了个人感情色彩或评价态度的陈诉
解决办法：调整心态——冷静下来，想想自己的内心活动，是什么触动我们的“情感软肋”，让我们不自主情绪失控，在教练过程中加入个人情感
⑦诱导发问
解释：诱导发问非常巧妙将对方引入期待的回答
解决方案：提供多项选择或相反可能
eg：如果你升职了，是不是就会减少与家人相处的时间了呢？——这样一来，你是不是就会珍惜你真正渴望的家庭时光
⑧未能及时打断对方谈话
解决方案：恢复焦点，言归正传
eg：“我对您刚才讲到的**很感兴趣，再跟我讲讲吧。”<br> “您真的太善于表达自己了，这样吧，我想在谈话过程中适时打断，来调整我们的谈话内容<br> 这样就能更好的利用时间了，您不会介意吧？”
⑨频繁打断对方谈话
解释：打断三种形态：打断（发表自己看法）、自我表述过多，自作主张（替对方说出想法）
解决办法：数十下
练习：录音找到打断对方的三种状态
⑩过多使用“为什么”
解释：问太多问为什么，容易造成抵触情绪，会让对方感觉在质疑他做事的动机
解决办法：不问“为什么”，改成“是什么”
eg：你为什么要拒绝那份工作呢？——您拒绝那份工作的原因是什么呢？
4、营销策划
①产品
您能提供的产品或服务是什么？
行动建议：将能提供的服务或产品列个单子，注明其特点和价格
②目标客户
您的服务对象是谁？
行动建议：客户形象描述出来：年龄、需求、人生所处阶段、性别、职业以及其他信息，列出能结交这些客户的五个地点
③您的优势
为什么他们需要您的服务，他们真正需要的是什么
行动建议：列出自己的五大买点，听听有代表性的人士对此的看法，确保自己的判断客观可行
④宣传
如何让大家了解产品
行动建议：制定目标客户营销策略
⑤行动计划
您计划何时开始行动
行动建议：制定行动计划的时间表，列举每个步骤要达到的目的和效果，注明各个阶段完成期限
6、高效的免费教练环节
①取得好感<br>②找出问题<br>③展示技能<br>④提供资讯<br>⑤决定签约
练习
7、客户情况表
生活目标<br>价值观及重要事项<br>自我认知<br>需求<br>教练议程
8、开放式交谈引出背后问题
开放式交谈引出背后问题<br>进度报告<br>设计议程<br>回顾行动计划
9、课程准备表
进步与表扬<br>困难与挑战<br>责任制<br>成果
