《MBA十日谈》核心笔记整理
2026-01-21 15:23:52 0 举报AI智能生成
MBA课程精华，适合小白和新手入门，提升个人核心竞争力。本书涉及营销、会计、组织行为、金融、经济学、战略等。
作者其他创作
大纲/内容
营销
制定营销战略的7个步骤
7个步骤
消费者分析
需求类别是什么？
什么人购买？什么人使用该产品？
购买程序是什么？
AIDA：注意-兴趣-欲望-心动
5个步骤：意识（兴趣，承认问题所在）-信息搜寻-评估替代品-购买（初次购买并不意味着二次购买）-评估（售后行为）
我所销售产品的复杂程度是高还是低？
决定购买复杂度高的产品原因：价格昂贵、对产品优势的需求（如起搏器的可靠性）、对产品的心理满足需求（如喜爱、地位）
市场如何细分？
（细分消费市场有4个可变因素）
（细分消费市场有4个可变因素）
地理因素
地理划分：标准都市统计区、主要影响区、指定市场区域
人口统计因素
人口统计划分：年龄、性别、收入（购买力）、婚姻状况、家庭生命周期（成家、空巢）、教育/职业（消费者文化程度的体现）、民族宗教种族（特殊爱好）
心理因素
心理划分：生活方式（活动兴趣观点）、性格（保守型、冒险型、追求地位型、冲动型、野心勃勃型、独裁型、热爱交际型）
行为因素
行为划分，按照显著的购买行为划分市场：
产品使用——使用数量、使用方法、对产品益处的追求
购买时机——赠品、假期、季节性等
品牌忠诚度——对某一产品的忠诚可以表明对其他产品的接受程度
对价格和促销活动反应程度——如家庭妇女比职业女性更多使用优惠券
产品使用——使用数量、使用方法、对产品益处的追求
购买时机——赠品、假期、季节性等
品牌忠诚度——对某一产品的忠诚可以表明对其他产品的接受程度
对价格和促销活动反应程度——如家庭妇女比职业女性更多使用优惠券
评估细分市场运用条件
可定量性——你能否确定这个细分市场？能否量化其规模？
可接近性——能否通过广告、销售团队或分销商、运输商或仓储而抵达细分市场？
持久性——该细分市场是否大得值得以它为目标？
营利性——是否有足够的潜在利润值得以它为目标？
与竞争对手的可比性——竞争对手是否对该细分市场有兴趣？竞争对手目前是在对其进行调查，还是觉得不值得投入精力？
有效性——你的公司是否有能力为这细分市场提供有保障的服务？
自卫能力——在竞争对手进攻时你能否保护自己？
市场分析
（MBA们研究3个问题评估市场）
（MBA们研究3个问题评估市场）
相关市场是什么？
产品生命周期
产品处于生命周期那一阶段？
（产品生命周期PLC）
（产品生命周期PLC）
引入期“这是什么？”
成长期“哪儿能买到？”
成熟期“为什么买它？”
衰退期“多少钱？”
关系营销：侧重贸易关系
终结策略：坚持到最后的厂商就能从客户那里获得高额利润，因为客户需要更换部件时别无选择
行业的主要竞争因素是什么？
质量、价格、广告、研发、服务
竞争对手调查和自身优势分析
你的长处？（核心竞争力）
你的弱点？
怎样发挥长处或利用对手弱点？
SWOT分析需考虑主要问题
公司强项和竞争对手强项是啥？
分销、新产品开发和引入、广告
我们在市场上地位是？
市场大小和相对市场份额、财务状况、历史绩效和声誉
我们的资源和竞争对手的资源？
人员、技术和研发能力、销售力量、现金、贸易关系、生产
分销渠道分析
我的产品如何能够到达消费者手中？
常见渠道中间商：批发商、分销商、销售代表、销售团队、零售商
每个分销渠道中的参与者各获利多少？
毛利
售价毛利
现有分销渠道中各渠道的决策权掌握在谁的手中？
实体零售：货架面积、储货单元、平面图
制定“初步”营销组合
（行动计划）（4P）
（行动计划）（4P）
产品决策
我的产品与我现有其他产品的关系如何？
延伸产品
我怎样让自己的产品跟出众？
差异化、商标资产（品牌资本）、延伸产品策略
产品生命周期对我的计划有什么影响？
决定销售地点：在哪儿卖？
我应采用哪种分销战略？
独占性——每个市场只在一个商店销售
选择性——每个市场只在几个商店销售
批量或加强性——在尽可能多的商店销售
选择哪些分销渠道？
3个因素
3个因素
产品细节、必要的控制、期望的毛利
促销决策
推式战略或拉式战略？
推式战略：鼓励分销渠道储存和销售产品
拉式战略：把买主拉到出售你的产品的地方去
5种类型促销手段
广告
人员销售（解决问题和咨询的过程）
销售促销（手法有购物券、退货承诺、样品、有奖销售和销售竞赛/抽彩）
公共关系宣传PR（光环效应、扩散营销）
直销（回复率ROR、每份订单价值）
覆盖面和频率：媒体目标的主要量化计算方法
总印象数：一个人接触到某信息的次数
毛额定点数（GRP）=覆盖面x频率
所有的毛额定点数和，就是总额定点数（TRP）
毛额定点数和总额定点数，用来量化电台、电视和户外广告的销售和购买情况
所有的毛额定点数和，就是总额定点数（TRP）
毛额定点数和总额定点数，用来量化电台、电视和户外广告的销售和购买情况
媒体占有率，CPT每千名读者费用、SRDS标准而定和数据服务、FSI独立插页
旨在增加销售额的促销：销售竞赛、购物陈列、经销商激励政策、行业展览会和店内演示
价格决策：应当如何定价？
（8种定价方法和策略）
（8种定价方法和策略）
成本价加
消费者认同价值
剥离式
渗透式
价格/质量关系
针对竞争对手
根据市场规模达到利润目标
按照买主的价格弹性定价
经济评估
（我的计划效益如何？）
（我的计划效益如何？）
成本是多少？是固定的还是变动的？
固定成本、变动成本、沉没成本
总成本=（单位变动成本VC x 销售数量）+ 固定成本FC
盈亏平衡点是多少？是否合理？
投资回收期有多长？
投资回收期=期初投资/年均利润
修正：修正前6个步骤，直至产生一个协调的方案
STP
市场细分
目标确定
准确定位
4C
消费者行为
公司分析
竞争对手分析
背景
购买程序
市场细分
产品生命周期
感知图
毛利
营销组合与4P
定位
分销渠道
广告
促销
定价
营销效益分析
商业道德
企业社会责任
相对性
（4种基本形式）
（4种基本形式）
幼稚相对性：任何人都有自己取舍事物的标准
角色相对性：将个人的自我角色和在公众中的角色区分开
社会相对性：通常以社会标准来做道德上的评判
文化相对性：世上不存在通用的道德准则，不能用本国的道德水准作为评判别国的道德的依据
利益相关者分析
会计
原则
概念
报表
会计恒等式：资产=负债+所有者权益
比率分析
（四大比率）
杜邦图表
（四大比率）
杜邦图表
流动比率
流动比率=流动资产/流动负债，公司能轻松的还债吗？＞1才行
资本结构比率
财务杠杆=（总负债+所有者权益）/ 所有者权益，杠杆作用
长期负债对资产比率=长期负债/（负债+所有者权益）
经营比率
资产利用率/资产周转率=销售收入/总资产
库存周转次数：销货成本/每期平均库存量
库存销售天数=期末库存/（销售成本/365）
获利能力比率
销售利润率ROS=净利润/销售收入，资产报酬率ROA
净资产收益率ROE=净利润/所有者权益
财务杠杆
财务杠杆
管理会计
需掌握的词语
收付实现制：只在现金易手时记录交易的方法
权责发生制：不考虑现金流量变动，将收入和支出匹配起来记录交易的方法
资产负债表：某一时点公司所有资产、所有者权益和负债的列表
会计恒等式：资产=负债+所有者权益
净营运资本=：短期资产-短期负债
利润表：某特定时段业务盈利情况
毛利：收入-直接售货成本
现金流量表：某时段企业产生和使用现金的描述
折旧：在设备有效使用周期内分摊的设备使用成本
分析财务报表的8种基本比率
价格数量差异：通过分别分析实际价格和数量与预算的差异，研究经营状况的方法
业务成本法：按照实际用途分摊管理费用的方法而非基于主观意向
组织行为
需掌握的主要词语
事与愿违的距离：组织行为问题
因果链：问题与问题之间的关系
行动计划：解决组织行为学问题的一系列特定活动
APCFB模式：一种人类心理思维模式
目标一致：带有共同目标的一群人共同工作效率更高
期望理论：激励是使雇员将行为转化为回报的一种方式
领导才能的VCM模式：领导艺术的远见、承诺、管理技能方面
积极倾听：倾听以获取经验和洞察力
5种形式的权力：超越职务称谓上的权力
基本组织模式/组织6要素：战略、规章和程序、组织结构、制度、氛围，以及文化
结构：公司自身的组织方式
控制范围：一位管理人员直接控制的人员数量
思维定式：公司习以为常的处理事物的想法和方式
制度理论：组织的运作类似于人体机能运作
演变阶段和变革阶段：组织在革命周期中所经历的一系列成长期和危险期
学习大纲
解决问题的模式、心理学课、激励、领导、创造力、办公程序、权力、组织模式和结构、系统理论、组织演变、抵制变革
数量分析
学习大纲
决策树分析、现金流量分析、净现值、概率论、回归分析与预测
数量分析方法
决策树分析：解决复杂问题
现金流量分析/净现值分析：确定未来收到的现金的价值
概率论分析：将不确定性数量化
回归分析与预测方法：分析变量间的关系并预测将来
需掌握的词语
决策树：用图的形式描述和量化某一商业决策产生的多种结果
沉没成本：过去所做的投资，在未来的投资决策中，不考虑这一成本
期望值EMV：基于所有概率和所有可能结果的决策的最终价值
累计值AV：将所有收入用于再投资到项目中所带来的现金流量的未来总值
净现值NPV：所有未来现金流量按某一贴现率折成现金，扣除期初的资本投入后的总和
内部收益率IRR：指使现金流量的净现值为零的贴现率
概率分布：用图来表示与事件的发生概率相对应的所有可能结果分布
二项式分布：只有两种可能结果的钟形概率分布
标准差：正态分布宽度的测量值
均值
Z值
累计分布函数CDF
回归
金融
金融界两大职能：买、卖
企业融资两种途径：出售公司股票；发行定期支付利息的债券
金融分析理论基础，风险/回报等式
金融管理指导原则，以尽可能低的成本筹集资金，使企业的价值最大化，同时保证项目的风险能为管理层所接受
需掌握词语
现值：资金的未来价值小于现在的价值。这是资金的时间价值
β：衡量一个证券或一个投资组合对市场变动的灵敏度
有效边界
资本资产定价模型
久期
债券价值波动
红利增长模型，每股价值
买方期权
卖方期权
税后借款成本=借款利率x（1-税率）
资本结构：公司负债和权益的搭配组合
资本结构所采用的所有方法FRICTO：包括灵活性、风险、收入、控制、时间和其他方法
最优资本结构
企业价值：公司总价值
学习大纲：业务解构、β风险、有效边界、资本资产定价模型、有效市场假说、投资评估、贴现现金流量、股息增长模型、资本预算、资本结构、分红政策、收购与兼并
经营
学习大纲：运筹学历史、解决问题框架、流程图、线性规划、甘特图、关键路径计划法、排队论、库存、经济订货量、物料需求计划、质量、信息技术
需掌握的词语
弗雷德里克·泰勒-科学管理之父（X理论）
埃尔顿·梅奥——生产管理中研究人际关系方面的鼻祖（Y理论）
解决经营问题——能力、安排、库存、标准、控制
生产能力6M—人力、机器设备、原材料、资金、方法、信息
流程图
线性规划
甘特图
关键路径计划法
排队论
生产各阶段库存的类型——原材料、在制品、产成品
保存库存的原因——生产干线、周期、安全性、预见性、猜测
经济订货量EOQ——使库存成本最小化的数学公式
物料需求计划MRP——管理库存和生产能力等复杂问题的辅助工具
质量权威
统计过程控制SPC
客户关系管理CRM
经济学
学习大纲：需求与供给、微观经济学、机会成本、边际效用、弹性、市场结构、宏观经济学、凯恩斯主义理论和货币主义理论、国民生产总值核算、国际经济学
需掌握的词语
国际经济学
微观经济学——研究个人、家庭、公司及行业的经济行为
宏观经济学——研究有关城市、国家或世界性的经济行为
均衡
边际收益与成本
弹性
市场结构
凯恩斯学派——支出和消费是经济的主要驱动力量
货币学派
国民生产总值
消费乘数
财政政策——政府的资金支出政策
金融政策——政府控制资金供应和利息率的政策
亚当·斯密
亚瑟·拉弗
国际收支
国情分析——再整理经济数据基础上系统地分析一个国家未来前景的理论框架
战略
学习大纲
7S要素模型、价值链、一体化及拓展战略、行业分析、竞争战略、兆示、投资组合战略、全球化、协同效应、渐进主义
需掌握的词语
7S要素模型——企业的结构、系统、技能、风格、员工、首要目标、战略
价值链——生产、运送产品和提供服务的过程
一体化
安索夫矩阵——拓展业务的4种战略
波特5种力量理论
学习曲线
兆示——与竞争对手的间接沟通
囚徒困境
·投资组合战略
全球化
协同效应、渐进主义
MBA微型课程
学习大纲：调研、公开讲演、谈判、国际商务、商法、商务写作、地产投资、领导力培训、理财规划
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