通过
竞争分析-竞对产品方案优劣势
风险识别
关闭
市场活动
交付时间风险
线索分级
FR
竞争策略制定
同意投标
C类线索低价值线索，定期回访需求模糊预算不明确或启动时间不明确
内部审核
验收报告
合同文件
3级项目一般性小型项目
渠道介绍
机会
售前
方案汇报
统筹协调SR、FR
客户关系维护
需投标
B类线索价值线索，持续培育需求客观存在但预算不明确或启动时间不明确
内部协同（AR、SR）
线索培育
合同签订
合同起草
风险识别-技术风险
项目交接
1级项目公司战略\\标杆\\关键项目
SR
1、需求：客户现状及需求、客户痛点。
机会阶段
明确无需求\\需求不匹配
主持项目交接
收集线索/市场覆盖阶段
识别竞争对手
铁三角：AR+SR+FR
竞争分析-竞对商务价格优劣势
铁三角：AR+SR\\AR+SR+FR
A类线索达到机会点标准，进行机会点立项申请需求已立项预算明确（已批复）且启动时间明确（通常是在当年，如非当年则从严审核）
申请项目级别
评估客户关系
无需投标
市场政策
立项由销售部门经理审核
市场覆盖
线索验证
修改
交付能力风险
完成
机会立项审核
2级项目一般性大中型项目
解决方案
3级项目，无需任命若后续需要铁三角，需重新申请项目级别后进行任命
不通过
参加商机立项会
LTC流程图
评估竞争影响
项目实施
1、需求：客户现状及需求、客户痛点、客户立项规划；2、预算：预算金额、预算批复情况、预算参考信息；3、时间：客户时间计划4、重要性：是否属于客户战略\\优先级\\重点项目；5、客户联系人。
是否中标
制定与实施客户关系拓展计划
项目启动
商机档案
SR核心职责：1. 产品与解决方案的制定者，负责客户需求分析、技术风险识别、竞争对手产品方案优劣势分析，以此进行产品方案规划及客户引导，输出有竞争力的解决方案，进行方案汇报、产品演示；2. 产品盈利的守护者，负责预估项目毛利率，销售项目最终要为公司带来盈利。
会议纪要：项目交底目标对齐工作协同
售前投入审核
是否需投标
立项由部门经理审核
管理合同
客户需求分析
FR核心职责：1. 交付项目的风险管控者，负责把控交付能力风险、交付时间风险；项目经营与质量的责任者，严格执行“按契约交付、按预算执行”，对项目经营结果负责；2. 项目交付方案的制定者，负责制定交付方案，对执行进行管理。
投标申请
项目验收
识别客户决策链
立项由事业部销售总监审核
未中标
开始
可适量投入售前资源（非铁三角）
线索收集
决策链关系拓展
不形成线索
标书编制
机会立项审核主要条件：预算明确（已批复）；有明确启动时间（一年内）
1级项目，由事业部总经理任命
交付
合同评审
客户年度规划
交付能力确认
不同意投标
项目健康度-预估毛利率
商务标书
1、需求：客户现状及需求、客户痛点、客户看中的、客户可选的、技术匹配度与差异分析；2、技术风险；3、预估毛利率。4、竞争：对手的产品方案优劣势、我方竞争优劣势级推进措施；5、客户反馈：方案讲解客户反馈、产品演示客户反馈；
AR核心职责：1. 销售项目的主导者，负责组建项目团队、项目策略制定执行和监控、竞争管理；2. 客户关系的建立和维护者，负责客户关系规划、客户关系拓展；3. LTC全流程交易质量的责任者，负责机会点风险识别和管理、合同签订质量把关、合同履行质量监控。
线索阶段
商机档案；机会立项报告，也就是商机档案中的信息，且提交立项报告时，特定字段需必填。
合同阶段
铁三角：由AR一人担任
AR
标书
外部协同(代理机构、招标方)
管理开票和回款
管理交付和验收
销售
投标管理-招投标中心工程师
商务谈判
成为机会后才可提前启动、才可转成交计划
事业部销售总监
中标
2级项目，由各条线部门经理任命
产品方案规划与引导
产品演示
申请机会立项
整改
主持召开商机立项会
技术标书
任命铁三角
