课程定位
Q3教方法论（4步法），Q4把4步法钉进6个真实场景反复练到身体记忆
讲20% + 练60% + 盘20%
授课形式：小组讨论 + 角色扮演（打分表100分制）
模块一：需求锚定（20min）
轻熟龄肌(25-45岁)占百货客群情况（根据会员报表）
6大场景引出
模块二：产品回炉（25min）
焕颜系列：系列及单品（面霜/精华液/眼霜）
修护系列：系列及单品（精华液/面霜/眼霜）（轻量化，不做主讲）
三段式话术：①亮皇冠 → ②讲优势 → ③谈愿景
四步法
找对人 → 说对话 → 讲好品 → 促成交 → 跟到底
模块三：场景演练（170min）
场景一｜新客种草及转化
顾客：小美（26岁·丸*2年）
产品：焕颜精华液+面霜
破冰选1-2个：需求/赞美/关怀
邀请体验：亮皇冠引发好奇
三轮促单：谈愿景→逼近痛点→临门一脚
跟进：3天用法/1个月效果/2个月回柜
场景二｜老焕颜客转化
顾客：玲姐（36岁·金珍珠3年）
产品：焕颜面霜新版
破冰：感恩旧版+引出新版
邀请体验：新旧对比涂半边脸
三轮促单：谈愿景→逼近痛点→临门一脚
跟进：3天适应/1个月对比/2个月回购
场景三｜敏感肌顾客
顾客：安安（29岁·薇*2年）
产品：修护精华液+面霜→焕颜衔接
破冰：先过安全关再谈功效
邀请体验：手背先试→成分透明
三轮促单：谈愿景→先稳后焕→无忧试用
跟进：3天敏感观察/1个月稳定判断/2个月升单衔接
场景四｜黑珍珠生日客
顾客：芳姐（44岁·黑珍珠5年）
产品：焕颜面霜+精华液高端套组
回柜邀约4角度：情感牌/专属牌/新品好奇牌/服务牌
邀请体验：专属焕颜护理仪式
三轮促单：谈愿景→全套协同→生日专属礼遇
跟进：3天生日礼/1个月挡换大牌/2个月护理复购
场景五｜美课场景
顾客：Eva（32岁·金珍珠新客3月）
产品：焕颜眼霜（美课主推）
回柜邀约4角度：干货牌/痛点牌/专属牌/省时牌
邀请体验：3分钟手法实操→当场看到变化
三轮促单：谈愿景→趁早护理→美课专属福利
跟进：3天手法坚持/1个月推送干货/2个月美课复参
场景六｜沉睡金珍珠会员
顾客：娜娜（35岁·1年未到店/做医美）
产品：焕颜精华液+面霜
回柜邀约4角度：科技牌/医美协同牌/算账牌/体验牌
邀请体验：细胞级原理→医美后维持
三轮促单：谈愿景→医美+护肤协同→比水光划算
跟进：3天医美后时机/1个月协同效果/2个月唤醒补货
模块四：总结复盘（25min）
4步骤总结：找对人→说对话→讲好品→促成交→跟到底
场景关键话术：破冰→邀请体验→三轮促单→跟进
企微SOP跟进：回访312制度（3天建信任/1个月建价值/2个月创回柜）
课后带走
6大场景沟通指引（差异化要点+4步话术+企微SOP）
