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建立信任（win-win）

建立信任（win-win）

2015-12-07 18:04:07   0  举报

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AI智能生成

讲建立信任的四个办法

销售、信任、双赢

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大纲/内容

专业形象

包含：得体的衣着穿戴、恰当的言行举止和正确的商务礼仪

方法：师傅领，角色扮演练习；深入客户日常工作；参加行业会议，作为旁观者

要点：得体但不华丽。尽量跟客户保持一致

专业能力

成长背景、经历和从业经验

对客户提出需求或困惑的理解和反应能力—实际案例或方法

对客户现在情况深度了解和专业分析

慎用！要有coach支持

提问模式—提问要专业而非泛泛空谈

注：专业能力并非单纯指对产品的了解，而是指对客户业务的了解

共通点

共同的爱好和经历

共同的个人价值观和理念

社交风格分类

老虎

猫头鹰

考拉

孔雀

共同的朋友—第三方转介绍—信任接力

诚意

表现出即可，未必用真金白银满足

诚意的核心是双赢

拜访表示诚意的3P方法

目的（purpose）—我为什么要来这里？

过程（process）—打算采用怎样的步骤达到上述目的。从而降低关系紧张感和不确定性

收益（payoff）—抽出时间会面，对双方有什么好处？

表现设身处地的态度

拜访前

考虑客户可能关心的问题和顾虑

将这些顾虑和疑问改写成问题的形式（客户角度）

准备答案

拜访中

将准备的问题与对方一起分享

确认问题的准确性

询问对方关心的其他问题

回答这些问题

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