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人的分类-关于人的分析

2016-09-06 16:42:51   26  举报

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AI智能生成

在一个项目过程中，如何分辨对方是人是鬼

销售、B2B、企业、大客户销售、销售方法

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大纲/内容

客户角色

EB特征

最后拍板做最终的采购决定

控制开销：他制定预算，同时也能突破预算

能调配企业的资源：调配的意思是协调、命令和授权

有否决权

EB关心什么？

钱：投入产出比

风险：如何避免损失

TB特点

把关，公司技术层面的守门人

对有标准、可以衡量和计算的方面进行评判

具体评估每个解决方案

不能拍板做采购的决定

从技术角度出发，可以否定方案

TB风险

假装经济买主

TB可能并不在公司内部

TB并非特指技术人员

TB最怕别人说“你不能做决定”

销售常犯错误— 忽略TB的真实想法和内在需求

TB自身的问题

可能懂技术，但跟供应商专家比，算不上权威

可能懂业务，但那些业务知识相比真正使用者来讲可能是外行

也会提需求，但是相比UB又不那么重要

提的需求和意见会最终影响结果

TB的赢

向供应商学习先进技术

跟随领导的决定，获得领导支持

回扣

获得尊重

UB特征

对是否对工作成绩造成的影响进行判断

最终使用解决方案或者产品

方案或者产品的好坏与他有切身的关系，因为他天天用

直接影响解决方案的成败

对方案中的个性内容尤为关注

UB关心

每天的工作必须完成，要帮我，别添乱

具体来说产品怎么帮助我工作

COACH

作用

提供与确认信息

帮你接触关键人

与你一起确定或制定行动策略

coach非内部销售！！！

成为coach的条件

他信任你，而不是你信任他

他支持你的方案或者产品

他被项目的其他决策人信任

验证真假

提供信息是否有独特性

是否透漏竞争对手的信息

以防万一，多发展几个人，对信息进行交叉验证

反思

是否覆盖所有角色？

是否发展coach？

客户角色是否与SSO对应？

态度（针对个人）

模式分类

G（Grow）模式：时刻在进行改善

T(Trouble) 模式：着急解决现有问题，其他不关心

EK(Even Keel)模式：对现状非常满意

OC(Over Confident)模式：过度自满

覆盖原则

了解每个角色的反应模式

将EK和OC改变成G和T模式

认知大于事实。个人主观性永远重于客观事实

反思

每个角色的反应模式都知道吗？

怎么改变OC和EK模式

怎样满足G系统性的需求

知道T最核心的诉求是什么

每个角色针对你的产品或者方案是怎么看的？（证据）

结果与赢

两者区别

结果是组织要获得东西，‘赢’是个人要获得的东西

能说出口的基本都是‘结果’，藏在内心不愿说出的基本都是‘赢’

结果就是客户想买什么，‘赢’是客户具体角色为什么要买

提供了一个好的结果，所以才让采购中客户角色都找到了‘赢’

特别注意

最好的销售就是给客户一个好的结果，并使采购中的每个人都能赢

双赢中客户的‘赢’是指每个角色的‘赢’

赢是客户具体角色的个人主观感受

经常犯的错误

误把结果当赢。结果只是赢得起点

搞混了自己的感觉和客户的感觉

结果是相对客观的事实，赢是个人主观认知

如何找到个人的赢

问coach

直接问当事人

通过客户要求的结果推断他个人的赢

反思

确信向客户提供了结果而不仅仅是你的产品功能？

对结果进行测试：这些结果可量化吗？

把SSO所提供的结果分配到不同的角色里

标记出每个人的赢

性格分析（社交风格）

子主题

老虎(工作+命令)

性格特点

概括：喜欢吃肉，具有控制力、说服力，且注重结果

以目标为核心，目的性非常明确

不隐瞒，坦率说明情况（帮他找到肉）

要求明确，牢牢把握住范围

行动果断，决不拖泥带水

考虑风险，做决策时会把握平衡

如何应对

公事公办（坦率地面对问题）

高效利用时间（不能迟到）

解决方案如何达到目的的证据（老虎和猫头鹰都注重证据）

十分熟悉产品（老虎珍惜时间，此项能获得老虎信任）

说事实讲依据（）

阐明利益（利益是老虎的肉）

老虎很容易想到其他问题，表面支持

老虎经常否定你，不能争论，准备多个备选方案

猫头鹰(工作+征询)

性格特点

概括：性孤独，谨慎保守，明察秋毫，追求完美，不放过任何蛛丝马迹

确保公司的需求得到满足（对细节很执着）

审慎使用公司资源（通过他很少能得到公司其他支持）

做决定需要找事实和证据

做出切合实际的决定

通常不愿意和销售发展个人关系

如何应对

正式、严谨的工作方式（猫头鹰表现地像老学究）

有足够的思考时间（猫头鹰是谋定而后动，算计很细）

解决方案曾经如何达到目的的证据（证据一定要细致）

清晰有逻辑的方法（猫头鹰是逻辑狂）

对其思考和原则的支持（对于他的方法，要给予尊重）

辅助决策的数据（所有内容尽量用数字表达）

孔雀(际+命令)

性格特点

主动提供信息，帮助你满足他的需求（适合发展成内线）

使你的建议在其组织内部生效（前提是获得表扬）

适应他人的需求（与考拉不同的是，孔雀未必关心其感受）

有创新才能，愿意承担风险（为了获得表扬而非为了结果去创新）

如何应对

灵活利用时间（别指望他们会遵守时间）

与其建立个人关系（和考拉类似）

对其想法和行为表示个人的认可（非行动，是精神支持）

无过多的细节（孔雀不关注）

对产品非常了解（他要求你去做）

考拉(人际+征询)

性格特点

概括：胆小、谨慎，老实人，过多地关注别人，希望别人先认可

确保他人认可其购买决定（通常会问其他人的意见）

谨慎地确定承诺是否会得到履行（说到一定要做到）

做出决定前，要和其他人进行分析，获取建议。希望得到其他人的认可

考虑他人的需求

如何应对

开放、诚实的工作方式（表现出诚恳的一面）

对其感情上的支持（注重感受，支持的并非是它的观点，而是体会它的心情）

要履行自己承诺的事情（要表现出言而有信）

离开别人的观点，考拉不会做决策（带给它其他人对你的表扬或对对手的批评）

让它了解对他人的影响（考拉的满意，是其他人是否满意）

让它了解为什么该解决方案是正确的选择（非利益，是过往案例）

个人价值层面分析

金牌（注重追求正面利益）

牧羊犬（注重避免负面损失）

认知层面分析

概念

动机

目标

期望

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