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导购培训

2017-02-22 17:39:26   0  举报

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导购培训

导购培训2-22

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大纲/内容

培训导购的逻辑关系

导购类型

差导购

手机党、低头党

一般导购

老导购，不停提问型。你家在哪里？家里什么装修风格？一堆问题，给客户压迫感

优秀导购

懂产品

了解产品名称、规格、材质、功率、卖点、适用范围

体现专业

会说话

销售力

不以直接销售产品为目的

举例老板引进庆溢品牌的诚意

建设性

提供专业建议，找实景图片

会借力

找店长/老板配合

客户类型

穿堂客型

漫不经心型

达到什么什么目的

打消客户防备心理，让客户安静下来

导购过程

如何迎接客户

穿堂客型

留客：先生，您上方这款灯是本店最新款/爆款/最个性/设计师最心爱款/最大款

主动开灯

主动演示

挖掘消费

漫不经心型

主动开灯

主动演示

挖掘消费

报价

全场8折，这个灯多少钱我帮您算下，原价XX元，打折后XX元，省了XX元

价格争议

贵

贵不贵丫，就要看你怎么看了，同是智能手机，苹果手机比小米手机贵三四倍，但是买苹果手机比小米的多很多，是产品定位不一样，价格就不一样，我们产品定位中高端，搭配高档装修，能驾驭，搭配中下档装修，能提高整个装修档次

贵

灯具是耐耗品，不像手机用一两年就要换了，灯具使用5-10年，所以一定要买质量好，上档次，耐用的，要是买一个灯具，没多久隔三差五要维修，不能正常照明，会多烦心

主动引导

先选灯、选灯顺序

先选细化的灯：现在买一套房子很不容易的，灯具是家装中画龙点睛之笔，选好了灯具，可以让整个家蓬荜生辉，选不好，几个月的装修心血可就白费了，所以，我们先选择你喜欢的，适合你的，然后我们算下总价，看有没有超出你的预算，超出多少？超多了，我们再调整，你看怎么样？

选灯顺序：我们先挑选客厅灯和餐厅灯，因为客厅灯是家里的外交部，亲朋好友到家里做客，首先看到的就是客厅灯，大气上档次的客厅灯会为你挣足面子

超预算、再调灯

第二购灯方案：没关系，我推荐另外一款灯，也符合你的要求，很多顾客也听了我的建议

调整卧室灯：建议客户保留客厅灯，我们调下卧室，价格就和你的预算差不多了

主动否掉自己的推荐：老板，你算一下，如果少了这3000元，效果会差多少！毕竟买套房子不容易

拍照给家人看

老板，不好意思，我们店里是不允许拍照的

再说，我们业务拍照的拍出来也不好看，家人一看肯定不会喜欢了

这样吧，我们加个微信，我发高清图片给你，店里的折页也给你一份

价格争议

顾客试探叫价

老板，你说的这个价格是不可能的，我们上货都没有这个价格了，我可以做到的，申请下送你个礼物

别人家打2折

老板，这也算是行业公开的秘密了，改下价格，我们也可以打2折，换汤不换药的，这也是我们这个行业消费不安全的体现

你看下我们的价格标签，都是厂家规定的价格打印好发给我们的，我们卖的都是全国统一标价，在北京买也是这个价格

你再去网站、淘宝上看下价格，我们线上线下都是统一价格的，别说同行业了，现在所有行业都很少有品牌可以做到这一点的了，所以在我家买灯，网上买，店里买都是这个价格，今天买是这个价格，明年过来买也都是这个价格，让您消费最安全，踏实

你再看下所有大品牌，没有哪个打折打到2折的，正规的品牌，标价没有那么多水分的

给客户找安慰

我看你也真是喜欢这些灯，你扫下我们店的二维码，发个朋友圈，加上一句话，你觉得我介绍的还不错，你就说下我们导购挺好的，或者说我们产品很喜欢，在总价里再给你减100元，我就当赚你一个广告费

在XX期间购买满XX元，还可以赠送一台小台灯，正好搭配你选的这套灯具

借力店长/老板

好吧，我给店长/老板打个电话试试，不过，店长/老板不一定会答应哦，这个真的是最低价格了

成交

10%当时成交

90%当时未成交

欲擒故纵：老板，让价真的不太现实，你再看下其他家的灯，没有喜欢的，再回来

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