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营销思维框架

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2017-03-18 19:43:24   0  举报

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营销思维框架

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大纲/内容

什么影响消费者的选择

听自己

影响因素

决策重要性很低

可以依靠自己的偏好、随性选择解决方案

用户有明显的感官偏好

喜欢喝橙汁还是葡萄汁

别人经验不可靠

判断标准

跨文化传播能否容易

解决“过去偏好”影响

营销的力量和第三方的力量会失灵

但是“抖机灵”的小聪明比较管用

换个包装就很好卖

核心：不要违背用户的选择规律，<br>试图去利用，而不是改变

1.改变归类

把产品放在其他类别

例如：咖啡刚进入中国，直接打入“礼品类”

2.渠道品牌

把品牌努力放在渠道上面

例如：宜家、红星美凯龙

3.引流品牌

用另一个产品建立品牌，然后引流

4.利用偏好

尝试去利用消费者过去的经验

案例

大米、茶叶、蔬菜、内衣、床单

很多人会去看评分很低的电影<br>但是很少人会去买评分很低的电脑

听品牌方（营销的力量）

影响因素

偏好不明确

第三方参考价值低

决策不重要（快消品）

品牌方策略

匹配需求

通过定位成为需求的代表

例如：怕上火，喝xxx

形象包装

提高无形价值

例如：耐克，励志广告片

提示消费

提示性营销

例如：看到百事的广告，想起喝百事可乐

释放信号

暗示你是什么人

例如：投分众暗示有钱

能力信号（我很有能力）

例如：90年代投央视

用心信号（我很用心）

例如：你关心的就是头条<br>今天车上好多人，看今日头条

决心信号（我决心去做）

例如：放弃百万年薪，只为做xxx

第三方的力量

影响因素

决策重要性很高

不同人偏好差异低

信息容易获取

解决策略

创造兴趣

在你的优势环节创造兴趣

例如：jeep，

利用评测推荐等渠道进行推广

降低门槛（将重决策变成轻决策）

改变门槛，推出降低一步门槛的产品，引流

例如：云服务公司，推出免费小工具

消费者决策

听自己

过去偏好

观念

成见

文化

习惯

听品牌方

营销的力量

品牌形象

广告

代言

原产地

价格标签

听别人

第三方的力量

口碑

好友推荐

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