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营销特训营——营销队伍建设

2017-10-26 15:24:38   29  举报

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AI智能生成

EMBA市场营销特训营 ——营销队伍建设

市场营销思维导图鹰计划销售

市场营销

销售管理

模版推荐

作者其他创作

大纲/内容

营销团队常见问题

1.无章法

2.时差错位

3.脱离环境

4.随岗固化不足

“鹰计划”来自

工作目标

重要程度

典型场景

掌握难度

精英模型

成长周期

“鹰计划”

雏鹰：入门期

必备知识

公司、产品、流程

知识学习六步骤

预习

提问

讲解

复述

考试

演练

所需技能

表达、写作、社交

观念态度

认同、责任、打基础

展翅：生存期

必备知识

行业、客户、对手

有效开场

1.趣味介绍；别干巴巴递名片

2.赞美；跟拍马屁的区别是否举例

3.借用；路上想到、看到、听到的事情

4.个性提问；临场发挥、穿戴、摆饰，好的方向问

5.拉家常；

6.行业趣闻；

所需技能

计划、问答、了解

技能训练六步骤

1.说给你听；

2.做给你看；

3.你做我看；

4.重点突破；

5.整合练习；

6.养成习惯；

提问四种方式

封闭式

开放式

选择式

铺垫引导式

聆听四种境界

耳旁风

目光游离、呆滞、言不达意

有选择

插画不耐烦、时兴奋、指手画脚

全神贯注

专注、前倾、点头、记录

看鼻梁、前倾15°、判断句、数字、关键点、参数

设身处地

会心微笑、针对性提问、个性看法

观念态度

自信、坚持、磨炼

搏击：成长期

必备知识

竞争、人际、心理

所需技能

分析、信任、谈判

观念态度

换位、辩证、诚信

翱翔：成熟期

必备知识

客户价值、财务、自我管理

所需技能

客户管理、协调、跟进

观念态度

全局、谦逊、长远发展

梅花分配

1.首倡者

找有影响力的人物（跟花蕊在一条线）

提供充足的炮弹（数据、证明）

2.技术把关者

对位沟通

调整而非扭转

3.关键使用者

关注对自身的影响

给点阳光就灿烂

4.辅助决策者

范围广泛

滴水穿石

5.内线支持者

找消息灵通的人事

关系保密，近者远、远者近

6.核心决策者

注重目标，不看细节

积极准备

SPIN引导

鉴定和发展需求的步骤

S背景性问题

多用铺垫式引导

P困难性问题

产品理解深，此类问题多

I暗示性问题

暗示灾难性后果

N价值性问题

最后才推产品

运用SPIN注意

发现伤口S

撕开伤口P

伤口撒盐I

敷药包扎N

产品展示：特优利证

用好：因为...所以...对您而言...已经...

注意

突出特征

莫忘利益

数字化

探寻需求之后

变扫射为点射

异议

分类

犹豫类

让我再好好想想

威胁类

跟我合作就得这样

无奈类

我实在没办法呀

羞涩类

我不好意思直说

愤怒类

以前的事就是你们搞砸的

漠然类

暂时不需要以后再说

怀疑类

真是这样？

误解类

我看不是这样

应对策略

一、过渡：太极“四大招”

同情理解

钦佩赞美

您真是内行，懂得真多

了解细节

原因在我

二、应对：降龙“十八掌”

误解与怀疑？

对比说明

阐述细节

为您所想

罗列证据

无奈与漠然？

提新建议

反问需求

不断骚扰

请求帮助

愤怒？

承认不足

自表苦衷

正在改进

同病相怜

羞涩？

转换话题

做到得到

威胁？

喊冤哭穷

承诺请示

犹豫？

机会难得

诅咒发誓

定位

规划者

教练员

好家长

大法官

精神领袖

业务精英

队伍建设各环节作用

招聘解决：基础素质问题

CASH

1.知识K

学历

2.技能S

完成一项任务的时间、好坏

3.观念态度A

认为什么重要

改变观念态度4步

1.体验

2.观察

3.强制

4.沟通

4.习惯H

行为

思维

遇到事情的第一反应

机会偏好性思维

风险偏好性思维

培训解决：技能提升问题

管理解决：控制行为问题

销售人员甄选不当的后果

总感觉群体素质欠佳

有章不循，甚至变形

反复培训收效甚微

食之无味、弃之可惜

增加业务员的渠道

内部调整

了解公司业务、文化

主动请缨

平时积累

发现人

内部推荐

推荐人很重要

亲朋介绍

初创期

展会招聘

网络招纳

收费网站 51job、chinahr

3个人至少300份简历，百里挑一

邀约，人事经理+部门经理

人才期货

学校

微信

面试（问三个、平均每人30-45min）

过去

1.家庭背景及婚姻状况？

2.最有成就感的一件事？

3.印象最深的一个客户？

4.最成功（失败）的一个单子及原因？

5.请评价一下前一家公司？

现在

1.对时事热点事件的看法？

2.请评价相关产品或是行业？

3.作为一个业务员，认为自己的最大的三个优势（不足）？

4.应聘我公司的原因？

5.如果客户说：“对手的产品便宜，质量比你们好，服务承诺又比你们多”你如何应对？

未来

1.你希望3年后什么状态？

2.上班后的第一个工作重点？

3.估计一下三个月后的结果？

4.如果届时达不到公司要求，你会如何？

5.你还想了解哪些事情？

确定对业务员的需求

效能型销售

1.聪明，人际能力强

关注对方感受胜过事实

习惯性换位思考

2.客户关系和背景

3.专业要求高

4.较长时间的销售经历

5.形象气质佳

效率型销售

1.吃苦耐劳，团结自律

2.爱冲动、可塑性强

3.学历不能太高

4.生活要有压力

5.销售经理要短

试用期（2个星期）

1.以训带选

2.无为而查

3.断头任务

4.小权小利

5.随手交办

6.过度压力

7.保持距离

有效控制销售队伍的“四把钢钩”

管理表单

1.工作动作

工作日志

周工作计划

月度工作计划

周期工作计划

2.市场信息

客户寻宝图

销售大漏斗

客户档案表

竞品资料表

3.时间管理

协调计划表

行事月历

待办清单

4.业务流程

费用计划

应收账款

特价审批

合同管理

退换提请

销售例会

1.计划协调

汇报计划安排、协调工作进度等；

2.强调问题

市场对手、内部运营等；

3.交流研讨

沟通想法、集思广益等；

4.工作汇报

总结过去、发现问题、确定方向；

单独谈话

整体程序

积累：报表观察记录

准备：报表资料问题异议

面谈：六步

跟进：督促观察分析辅导

关键六步

开场

问候

回顾

提问

描述

绩效分析

关键工作

困扰问题

工作建议

探讨

发表意见

倾听

追问

记录

评价

重申建议

跟进计划

承诺

表格

优缺点

问题建议

改进内容

结束

鼓励

跟进动作

十种人

1.总说指标定的太高

2.又说金融危机没需求

3.经常讲对手实在厉害

4.公司失误导致业绩下滑

5.表白自己辛苦已经很不容易

6.抱怨公司支持不足

7.常突发奇想但不着边际

8.总说下月肯定努力

9.哼哼哈哈回避问题

10.撒泼耍赖情绪对立

随访观察

招人标准有问题

总结：教“企鹅”爬树，不如找只“猴子”

令人头痛的四种人:抵触、敷衍、虚假、不利用

1.设计

协同制定

互成体系

互联网+

2.培训

统一思想

提供样表

人人过关

3.推行

逐步推广

及时反馈

趁火打劫

4.使用

对照启发

助力帮扶

配合奖惩

例会召开要点

1.目标准备；

2.提前通知；

3.轮流主持；

4.避免打断；

5.控制主题；

6.穿插休息；

7.避免批评个体；

8.控制“负面”；

9.总结回顾；

10.下次核查；

十二大招

1.侧面了解，原因期望；

2.从事实或数据入手；

3.打破砂锅问到底；

4.多谈主观，少谈客观；

5.忘记结果，专注过程；

6.侧重不同的事实与个性；

7.替对方分析期望或后果；

8.从对方出发，表达帮助意愿；

9.引导对方想出改进办法；

10.反复话聊，锲而不舍；

11.明确下一步具体计划；

12.观察、督促、辅导、激励；

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