2B销售怎么做
2017-12-04 16:16:19 24 举报AI智能生成
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这份文档将告诉你如何成长为一个优秀的大客户销售，顾问式销售的思路与方法被证实在大客户销售中尤为有效，其中SPIN提问方法就是顾问式销售的精髓！
作者其他创作
大纲/内容
SPIN顾问式销售成长手册
大订单销售和小订单销售的区别
决策周期长
在相对理性的情况下，长期决策
决策链复杂
参与决策的人很多
决策困难
一旦出错，影响面很大
理论与实践相结合
一次实践训练一种技巧
一种技巧至少试三次
先数量后质量
在安全的情况下进行实践
初步接触
设置具体的，可量化的拜访目标
第一印象很重要，也不重要
小订单销售中尤为重要
大订单销售则不重要
开场白聚焦于目标
迅速切入生意正题
不要太早说出你的解决方案
可能在需求调查前被迫过多陈述产品细节
让买方控制的讨论节奏
不要忘记初次接触，不是大订单销售中最重要的部分
需求调查
需求的定义
买方表达的一种需要or关注，以能让卖方满意的方式陈述出来
需求的分类
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述
明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述
价值等式：解决问题的迫切程度大于解决问题的付出的成本，那么，销售就会迎刃而解
在大订单销售中，明确需求才对成单起关键作用
SPIN提问模式
背景问题Situation Question
找到客户现有背景的事实
不能滥用or误用
难点问题
针对客户的难点、困难、不满，引诱起说出隐含需求
子主题
但是难点问题多少亦不能决定大订单销售是否成功
暗示问题
针对客户难题的影响、后果进行暗示，强化隐含需求的程度，使其变成明确需求
暗示问题对销售决策者特别有用，因为领导往往考虑的是暗示问题
暗示问题的负面效应：让客户非常不舒服
需求-效益问题
以对策为核心，声明所提方案的价值和意义
解决这个问题对您很重要嘛？
是不是有什么方法可以帮助您？
优势
1：对症下药
2：减少拒绝，并使你的对策更容易被接受
3：可以让客户感同身受，并帮助你搞定其他决策人员
买方的注意力集中于解决方案如何起作用
买方可以清楚说明所得利益
买方觉得问题被解决了，会更加信任你的产品并对此充满热情
回到根本
提问技巧不在于问题本身，而在于提问是否能对客户心理产生影响（攻心为上）
如何应用
前期准备
销售就是问题的解决者，客户的难题和需求是生意的核心
在会谈前，写下三个客户可能的难点问题
写下每一个难点问题背后潜藏的暗示问题
会谈中
避免在会谈过程中过早使用需求-效益问题
避免在你没有答案的方面使用暗示/需求-效益问题
能力证实
特征
产品或服务真实信息
在小订单销售中有积极正面影响
大订单销售中不太起作用
优点
关于产品/服务如何帮助客户的陈述
大订单销售中前期有积极影响，末期影响甚微
利益
关于产品/服务如何满足用户需求的陈述
真正积极的陈述
需要你努力的开发客户明确需求，利益自然会出现
有效的能力证实
1. 不要过早的使用
2. 慎用优点陈述
3. 慎重对待新产品销售
异议防范与处理
异议越多，成功销售越少
异议防范比异议处理更重要：好的提问技巧比任何异议处理技巧更有效
特征陈述会强化客户的价格敏感度
优点陈述会可能导致客户的价值异议
利益陈述会引起客户的支持or证明
晋级承诺
晋级的定义与判断
成功
订单成交
进展晋级
失败
暂时中断
没有成交
如何获得晋级承诺
注重需求调查和能力证实
检查关键点都已经包括了，客户没有疑惑或其他问题
再一次总结利益
提出一个承诺
这个承诺能使生意有所进展
提议的承诺是现实中客户最高限度可以给予的
收场白技巧的使用与判定
几种典型的收场白技巧
选择型
不客气型
最后通牒型
假设型
收场白技巧的本质
给客户施加一种压力，push他做出销售承诺
效用
加速了销售交易的进程
可以增加低值产品成交的几率
但却会降低高值产品成交的几率
同时增加后续关系维护的难度
机理分析
决策越重要，人们对压力越有消极的抵触心理
用户越精明，越理智，越讨厌套路
实验证明：交易过程中使用一次收场白技巧，最易获得晋级承诺，过多使用只会让客户产生压力or抵触
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