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06-3.企业能量模型之营销

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06-3.企业能量模型之营销

2018-09-19 12:59:38   367  举报

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AI智能生成

五分钟商学院商业篇之企业能量模型-营销

五分钟商学院

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大纲/内容

定位理论

概念

<b><font color="#f15a23"><i>如果不能成为品类第一，就创造一个新品类</i></font></b>

如何利用？

从消费者心智出发，找到未被满足的痛点

据此创立一个新品类

用最简单的信息不断攻占消费者心智

和第二名一起夯实品类，做大蛋糕

本质

定位是一种基于消费者心智差异化的竞争策略

饥饿营销

概念

一种通过故意调低产量，造成供不应求的假象，维持高额利润和提升品牌附加值的营销手段

本质

边际效用理论在营销领域上的利用

<b><i><font color="#f15a23">真正目的不是为了利润，而是为了品牌附加值</font></i></b>

前提条件

产品具备不可替代性

消费者心智不成熟

喜欢追逐新奇和稀缺

市场竞争不激烈

副作用

造成客户流失

引起客户反感

技术采用生命周期

新技术推向市场后的五个阶段

第一阶段：面对的是创新者

第二阶段：面对的是早期采用者

第三阶段：真正的大众“早期大众”

第四阶段：后期大众

第五阶段：落后者

<b><font color="#c41230">死亡之井</font></b>

<b><i><font color="#f15a23">处于包容的早期采用者和挑剔的早期大众之间</font></i></b>

<b><font color="#f15a23">跨不过去，新技术就会昙花一现</font></b>

理论的应用

懂得分辨用户处于哪个阶段，并找到海滩（空白细分市场）

构建整体战队（打造整体产品，集团作战）

运用致命武器，定位直击竞争对手的痛点

铺设营销和渠道，开打艰苦巷战

危机公关

概念

企业面临危机（比如声誉危机时）的公关手法，其本质是<b><font color="#f15a23"><i>大众情绪管理</i></font></b>

如何处理？

首先，自认倒背，再认真认错

其次，不要玩手段，找到被曝光问题的根源，提出一针见血的解决方案

最后，自扇耳光，打到消费者于心不忍为止

结论

互联网时代的传播不是来自媒体而是大众自身，<b><font color="#f15a23"><i>阻断大众心中的转播欲念</i></font></b>才是根本

独特销售主张

与定位理论的差别

定位理论是产品和营销的统一方法论，从用户出发

独特销售主张是产品已经制造出来了且无法短时间更改了的情况下，从产品出发

如何找到独特销售主张？

<b><font color="#f15a23"><i>从产品里找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处</i></font></b>

现实案例

盖天力医药 => 白加黑 “治疗感冒，黑白分明”

劳斯莱斯 => “在时速96公里的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自电子钟”

OPPO手机 => "充电5分钟，通话2小时"

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