消费心理
2019-09-19 16:11:41
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消费心理
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大纲/内容
消费心理学
效应
诱饵效应
次优选项衬托 eg.2升装价格和2.5升折后价一样
占优选项干扰 eg.汽车中档配置产能调低，消费者被加价钱买高配
套餐打包售卖 eg.麦当劳的汉堡单价贵，套餐便宜
羊群效应
包装成功案例 案例胜过安利
凸显客户规模 eg.香飘飘绕地球2圈
引导用户分享 eg.送小菜发朋友圈or大众点评
禀赋效应
提供免费试用
兜售亲身参与 eg.宜家、潘多拉
夸赞他人拥有的
预期效应
品牌塑造更好的预期 eg.可口可乐比百事可乐更畅销
产地构建莫名的预期 eg.云南白药、鄂尔多斯羊绒
价格锚定效果的预期
锚定效应
产品先定位 eg.哈根达斯在中国
营销先定量 eg.限购
谈判先开价
心理
心理账户
概念替换，从不太容易付费的账户，比如消费账户，引导到相对容易付费的账户，比如礼品账户
创造收益，让用户更关注自己的进项收益账户 eg.满减
项目打包，把消费者不太愿意接受的费用，打包到一个他习惯付费的账户里
损失规避
避免，损失描述
消除，损失疑虑
放大，损失感受 eg.杀毒软件卸载提醒
路径依赖
补贴策略 eg.滴滴、美团等红包补贴
任务策略 eg.游戏中的每日任务、打卡等
场景化的情境策略 eg.德芙，下雨天和巧克力更配
比例偏见
放大促销价值 eg.100元以下折扣更吸引，100以上优惠数额更吸引
巧设参照对象 eg.加1元换购
善用搭配销售 eg.一千万像素手机和五百万像素手机，价格相差200元
赌徒谬误
独立判断，客观评价
排除干扰，合理归因
错就翻倍？除非无限
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