买房砍价

买房砍价

看房阶段

角色A：表现出很尴尬的状态

角色B：挑毛病找缺陷，闹矛盾不开心；当面问房东价格多少，有多少下降空间

目的：打击上家自信心，为今后砍价作铺垫

电话战术

心理确定最高价（埋藏在心里），如对方到手价455

告诉中介很低价格如425，我马上买

让中介打三天电话

第一天：告诉上家满意房子，就是价格太高，最高出425，上家肯定骂人，气急败坏

第二天：通过一天劝说，同意再涨5万就是430，他一定继续骂人

第三天：说中介经理都出面协调，好说歹说，上到宏观政策，下到感情投资，终于最后让一口价，加到435是极限了

目的：此时只是第一步：让商家觉得自己挂牌太高，只有降价才能卖掉；同事看到中介的努力和你的诚意，仅仅因为房价贵才无法成交。

付意向金

5万现金，写好定金协议，按照435写（真金白银比电话里更诱惑）

若签字：意向金变成定金协议，恭喜走运了

若不签字：房东感到诚意，透露最低心理价位，让中介反过来说服你（不花一分钱就让上家降价了）

摸清卖房目的

移民、投资套现、遗产分配

急于用钱，只在意时间早晚，若能首付7成则能有较大优惠

置换刚需：价格难谈，分文必争，且付款时间要及时

掌控中介，要求打折

先要求中介费打5折，如果不打折就表现出态度强硬的要换中介

只要坚决表态要走人去其他中介，再大的中介也会极力挽留你的

不仅仅是要求中介费优惠，更重要的一点是，你要牢牢把控住中介人员让他必须为你说话，偏向你这边谈判。

中介的目标就是促成交易，他们不会故意偏向上家和下家任何一方的，谁不懂就欺负谁，谁好说话就压榨谁，说白了就是挑软柿子捏，只要能成交，损失谁的利益和他们没有任何关系。那么，这就要求你必须把中介牢牢掌控在自己这边，在谈判时，必须要向着你这边谈，你们共同应对上家，只有这样，你才能尽可能得摆脱作为下家的天然弱势。因为在你没有付他中介费时，你就是大爷，你的要求中介不敢不听，而且他只能千方百计的满足你，才能赚到这点辛苦钱，这也是你为自己争取同盟的有效手段。

和中介达成共识，只要中介可以帮你谈到435万到手以下，那么你可以额外付报酬给中介，比如多付50%或者多付一倍的中介费，这个钱可以给门店也可以给经理。这样中介就有了十足的动力帮你谈判，你想想，中介谈成你这一单生意相当于做了两单。动力大大的啊！相对于你来说，砍掉的房价会远远大于多付的中介费。

面谈

畅谈宏观政策

简单寒暄

为啥卖房，聊聊小区周围环境配套

宏观政策

房住不炒

大力发展租赁住房

十三五期间，上海将新增70万套租赁住房，占新增住房的比例超过60%，而且，提倡“租售同权”，以后租房可以落户，租房可以上学，上海的房价一定会跌，而目前应该就是最高点了

和中介夸卖价眼光好选最高点卖房，未来肯定会大跌

目的：把政府如何抑制房价的政策通通搬出来，把自己都不信的东西说的上家都信了，就达到目的了

表演双簧

角色A：谈宏观政策

表现出难堪尴尬的表情，并简单的说明房子的几处优点

给上家造成一种感觉：你认可他的房子，但是你家人不喜欢

而且，你们还有另外一套房子备选，如果他不降价，就很难卖掉

角色B：挑毛病（对着角色A，不是对着房东）

楼层，朝向，装修到小区环境和停车等等各方面

表现出不是特别满意，只是抱着谈谈看

故意说出还另外看中一套不错的房子，性价比也很高

所有优点都是缺点

他说房子离地铁近，你就说人流量大吵闹，你不坐地铁只开车

他说小区环境好安全，你就说旁边的小区更好

他说小区对面就是绿地，你就说工作忙根本不会去

他说房子装修新，你就说老婆不喜欢要砸掉重装

他说房子装修老可以出租，你就说要自己住要重新装

他说房型正，你就说房子你不住要出租无所谓

目的：从根本上消除上家的心理优越感，只有这样，他才容易动摇，不至于咬住不降价

引导上家先提要求，让他主动降价

你可以客气的让他先提出要求，而你的要求一定要后提。上家可能会提出，需要首付多点，付款快点，交房慢点等一切维护上家自身利益的要求

小的要求可以答应，但比如付款多点，交房慢点等原则性的东西不能马上答应，就借口说还要考虑下

答应他一部分要求以后，作为交换条件，你就可以让他主动降价了，这时让中介配合你共同说服上家

之前，上家已经同意490万到手价了，现在在你答应他部分要求的基础上，让他降价，这时，可以把之前的说辞和方法再反复用几次，比如，房价马上要跌了，不是很满意他房子了，你家人更喜欢另外一套更便宜的了，迫使他调低价格，通过几个回合下来，应该可以降5-10万元，到480万到手。这个时候，已经比他500万到手降了20万了。

展示更便宜房子的合同

中介发挥作用的时候

把比上家房子便宜很多的合同拿出来，你手机拍照后在谈判这天准备好

据你了解，周围同类型的房子都卖的比上家便宜很多，同时出示照片给他看合同

如果，上家觉得不可信，你就让中介拿出合同正本来给他看，这里千万别让中介主动拿出来，否则上家就不信任中介了，中介就比较难做人了

没有意外的话，上家在看到货真价实的合同后，心理防线会奔溃一半，一定会觉得自己即使再降一点也不吃亏，毕竟有人卖的更便宜

谈判筹码是最有力武器

梳理自己的谈判筹码

首付5成就比3成有优势，首付7成就比5成有优势

付款时间短

定金大

可以推迟收房

虚拟加价

目前，上家已经降到470万到手，差距15万，这全部要靠你手中的筹码来交换。这时，你可以很郑重的提出，通常情况下买房都是付定金5万的，为了表示诚意，你可以付10万定金，或者再多付到20万，让上家安心，还可以明确表示，如果今天大家可以签署定金协议，那么马上转账20万给他。另外，还可以提出签合同当天可以考虑将3成首付款150万提高至5成250万，提前多支付100万给上家，签贷款合同前一天付到7成，让上家能早点拿到钱，保证他自己置换的资金需求。同时还可以结合面谈第4条上家提出的而刚才未答应他的要求满足他，比如付款时间提前一周，或者推迟一段时间收房，让上家有充裕的置换搬家时间。此外，还可以通过虚拟加价让上家达到很大的心里满足，比如说，你之前的意向金是435万到手（你故意设定的谈判低价，而455万到手才是你的最高心里价位），谈判之时你还是坚持这个价位，这时你就可以主动提出加价20万让步，以此作为筹码逼迫上家让步降价，通过这一系列的条件交换，上家一定会被你的真诚打动，因为毕竟你的筹码都是实质性的好处，对上家来说都是得到利益的，作为交换，他一定会同意下浮房价，应该可以降到460万到手。这里最重要的一点就是，筹码对自己来说是最重要的，一定要放到最后再提出来，如果一开始就提出来，那么上家就不当回事了，而且就算降价也是上家本来就打算让利的水分而已，那么，你这个筹码就白白浪费掉了，说白了就是作为实质性的利益交换，要用在最关键的时候！

苦肉计加感情牌

通过之前的几轮谈判，相信你已经和上家情投意合，水乳交融了，接下来就是感情投资，称兄道弟的时候了。你先让家人在一旁哭穷，诉说自己来上海成家立业的不易，道出置换学区房的苦衷，表明自己债台高筑的苦难，换取他同情之后，再表达与他情投意合，两小无猜，相见恨晚的友谊，并承诺在房子交接完以后，一定请他喝酒，请他去家里做客，最后，别忘了，让他体谅下自己，给自己留点生活费和孩子的学费。相信任何人在感情攻势之下，不可能无动于衷的，人都是要面子的，旁边几个人一捧他，少个几万块问题不大。这样，应该可以降到455万到手了。

协议签署税费各付

一定要在签定金协议时就签署各付，坚决不能签税费全部下家承担

中介也会觉得你是个善良的人，没有一再坚持原本告诉他的435万到手

这时也可以让他告诉上家，原本你的心理价位是435万，意向金也是435万，现在455万成交，大家都有所让步，好聚好散