B2B线索生命周期

线索池（线索管理版块）（SDR工作台）（SCRM）SDR每天处理新增线索以及库里沉淀线索；线索处理优先级：1、新增；2、分数达到出池分；3、参与了活动、下载了白皮书；SDR要打的标签：1、行业标签；2、需求时间分级（7天、15天、30天、30天以上、6个月）；3、备注需求；4、竞品使用时间；响应时间要求：上午线索，当天跟进；下午线索，次日上午跟进；

活动营销1、直播（演讲、对谈）；2、沙龙；3、自办大会；4、参会；

ABM1、BDR；2、名单；

必要条件：手机号

数字营销1、通过优化推广后台调整搜索词纯度；2、通过网站优化提高转化率；3、通过内容浅需求提高线索量；4、通过SEO获得更多流量；

CRMCRM中的新线索有来自于市场和销售自拓：每个销售固定拥有线索池数量，如30；如30天未转化为客户，自动退回CRM公海池（且同步退回SCRM线索池）新增客户判定标准：1、销售自开发客户1.1 销售自开发客户，在SCRM中已存在，需要判断是否是最近公司活动带来，如果是则归属于市场部（线索来源标记市场部），否则归属于销售自开发（线索来源标记销售部）；1.2 CRM中已经存在此线索或此线索所属于的客户或更后期阶段，且有销售跟进；如后来者决策权更高，则可共同跟进，形成合作关系，按照贡献权重分配收益；2、市场分配的MQL（即销售新接收线索）2.1、初次分配，销售经过判断后选择接收或退回；2.1.1、接收后，需在30天内建立客户，否则强制退回；2.1.2、所有退回线索，SDR二次确认需求后，可再次转出给不同销售跟进；2.2、分配过且在SCRM或CRM中有跟进销售；如果销售30天内未写跟进记录，则可重新分配；如果销售30天内写了跟进记录，提醒销售跟进；

线索生命周期1.1 

必要条件：1、联系人真实；2、需求画像符合；3、是核心KP之一；4、同意演示产品；

销管分配规则：1、优先按照客户所属行业选择Sales；2、基于销售转化能力分配；3、判断KA需求选择Sales；4、基于地区进行分配；

销管

内容营销1、白皮书（方案）；2、PPT；3、模版；4、脑图；

by:赵岩