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洞悉观火，精湛业务

2019-10-17 11:29:16   0  举报

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AI智能生成

长沙思齐芙蓉高管创业经验分享之三

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大纲/内容

引入：PDCA环

PLAN

CHECK

注意：这个check直译为检查监督，但是思齐的建议是用绩效指标进行管控

ACT

一、七项指标

高利润率OR高利润总额（七项指标之一）

高流水OR高课耗（之二）

流水不是收入也不是利润

课耗才是可以用来“花”的钱

现在的趋势：收费越来越前置，竞争对手越来越强，导致退费率居高不下，思齐已经到了5%

高人均产能OR低人均产能（之三）

=总课耗/总员工数

思齐人均产能30万

高坪效OR低坪效（之四）

思齐knowhow

房租成本占总业绩10%，就可以扩展新的校区了

思齐发展很好的小区全部在河西，在二环外，在郊区，坪效低的地方，利润总额很可观

第二个know没有解释逻辑

高续班率OR低续班率（之五）

百分之七十的续班率及格

思齐80%-90%

低续班率也是OK的，比如靠渠道起家的培训机构

高价OR低价（之六）

思齐从25一个小时到现在75一个小时

高价意味着提供给客户的价值比价格更高

低价意味着机构的美誉度很难形成

中国人的思维

低价一定是不好的

高价不一定是好的

高复课率OR低复课率（之七）

思齐复课率：小学2.2-2.3门，中学3门

建议一门课做到1000人才开始复课，人数少了复课，新课起不来

高复课率难点：客户对品牌的认知模糊

二、业绩高质量增长的路径（思齐的选择）

思齐选择高利润总额

高吨位，尽量放大业绩指标

利润给到高管团队百分之二十的分润

裂变式创业（混沌大学：宗毅）

思齐选择做高课耗

很少做短期促销

全公司团队都会知道预收的钱不是钱，要持续做好服务，将流水变成课耗

思齐选择做高人均产能

人均产能是考核一个团队内部是不是有竞争力的核心指标

教培行业的COL在40%左右，基本固定

员工工资=人均产能*COL

员工工资来源于人均产能

人均产能越高，招聘越容易，员工稳定性越高，企业越能照顾好员工

人均产能怎么做大

做大分子：总课耗做大

1、带班多

合理的合班和关班：一个班的人数越少，越是没有上课的氛围

2、带多班

双师制：师傅上一个星期，徒弟上一个星期；或师傅上一个小时，徒弟上一个小时

保证思齐最好的老师稳定，课时费很高，可能有100万一年

保证师傅有积极性带徒弟，保证新员工的成长比较快，师傅和徒弟的利益进行捆绑

在开班的时候就和家长互动好

3、多带班

提升带班量

周一到周日都有课

尽可能多的占取学生的时间

周日上新课，周一到周五上练习课

只要有课上，老师就不会跑，老师累了

4、高价值大于高价格，涨价没有理由

涨一次就升级一次教学和服务

涨价以后，老生有折扣，让他们没有感觉

做小分母：HC做小

5、老师兼职教研/推广

6、教室兼行政

7、行政一人多岗

行政部门的部长兼职校长

思齐选择做高坪效

思齐大部分校区在一环以内，校区都不是很大，三到五间教室就可以开始了

思齐先和别人合作，租教室

可进可退

坪效越高，老师稳定性越高，老师不需要跑来跑去

思齐选择做高续班率

思齐课时费的三分之一作为续班激励（奖金），同时续班率也是思齐老师的各种薪资的考核指标

思齐的续班率从30%到现在80%

续班率差的老师在思齐活不下去

思齐用短期交费不断激励老师关注服务和续班率

思齐选择高价

思齐选择高复课率

尾声：路在脚下，少讲多做

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