TOC八讲-销售
2022-07-13 10:05:05 0 举报
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TOC-销售
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大纲/内容
阻挠或扭曲方案实施的障碍
第三层抗拒
第二层抗拒解除
第一层抗拒
外部销售
找提问题者询问寻求答案
50有了买方，这还不够，买方还会遇上一些障碍而无法购买产品
右侧这个叫转换图
41销售人员呈现的是商店的未来图
询问：没错，你认为我们要怎么克服这个障碍？
21销售人员从展示现状图开始
小小的是的，大大的但是
为什么先后顺序是这样的？
不，不会很长
尚未找出核心冲突
自己修剪负面分支
对解决方案的方向达成共识
现状图
不同部门的不良效应不同
26为提出方案铺路
24买方现在认为总算有人了解他了，信任建立
第二层抗拒
45买方知道你也关心自己，不必担心背后捅刀
22买方对以这个开始不会不高兴，他细心聆听并提出意见
找出障碍
新的方案会导致新的不良效应
32这不只是你的问题也是我的问题，而且我愿意改变
是的，但是
对问题取得共识
内部销售
为什么你要我根据预期的结果采取行动，而不是需求？目标是什么？为什么我要根据你想达成的目标来行动？
让客户了解你提供的产品或服务，可以为他的钱带来最大价值
52销售人员列出所有障碍，认为买方买不成
绝对不能令买方反感
未来图
第四层抗拒解除
建立中程目标
48买方认为这是梦想成真的提案
47销售人员展示负面分支和他们的原因以及总结
方案与不良效应因果关系结合
展示现状图
解决不良效应
16不希望听到买方任何抱怨和发牢骚
与提出问题者确认因果关系
不能展现产品
第六层抗拒
46大供应商一向不会如此慷慨
对于问题取得共识的几率非常小
17提案越好，越可能造成冲突
第一层抗拒解除
53买方会判断哪个障碍是真的，那个不成问题
核心问题
激发方案
20现状图底部是所有供应商的策略，顶部是这些策略给商店带来的问题
42买方看后大感惊奇
34改变这些你加诸在我身上的政策
冲突图
30销售人员指出商店业绩不佳与政策的关系
56要么签约或者要么就是请教你如何克服障碍
解决方法（激发方案）
先决条件图
为什么要这么做？
为什么你会说如果我采取这样的行动就会满足需求，达成目标
什么样的需求促使你叫我采取行动？为什么我要这么做才能开始？
冲突
44最好的方式去减少隐藏的蛇带来的恐惧，就是把蛇展示出来
向买方展示价值
说不出来的恐惧
33商店会很感动的说：你打算怎么做？
展示负面分支
第五层抗拒解除
14销售人员相信提出的方案可以为买方公司带来很大的价值
12买家过去跟品牌公司交易经验通常不太愉快
第四层抗拒
展示未来图
该怎么做，如何做？
买方了解你的产品可以满足他的需求
54咨询销售人员如何克服障碍
13这个不够好，我不喜欢
11买方通常表现出不想买的样子
51在没有解决他的障碍情况下推进购买会毁掉交易
15销售人员不相信这个慷慨的提案对自己和公司有利
行动顺序
40未来图的底部是ABC将要做的，这棵树证明了它无疑会增加商店的销售额
19不要一开始就提出你的方案
展现产品
18会议气氛变坏，无法达成交易
10卖家夸耀自己的产品时，买方常半信半疑
31我们的公司现在明白只要你们没有卖出产品，我们就没有卖出产品
错误假设
复杂和简单（固有简单性）
第五层抗拒
43买方正在寻找草中是否有蛇，有什么陷阱
销售目标
问题的根源达成一致
第三层抗拒解除
35时机成熟，销售人员已经准备好展示提案
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